第117章 四两拨千斤

    老王，名叫王水生，他可不是什么隔壁老王，而是义乌当地的一名黑车司机。

    凭借着敏锐的眼光，细致的观察能力，以及自己总结的一套黑车经济学，他的小日子过的有声有色。

    不仅每天出车的时间比同行少，而且收入远比一般的黑车司机要多。

    有时候一天下来，收入甚至是其它黑车司机的好几倍。

    就因为他很了解来往义乌做生意的客流规律，而且还有一双洞察的眼睛。

    每次他都能从人群中，拉到豪爽的客人。

    今天，他又从火车站，接到了三位奇怪的客人。

    上车前也不问价，直接就让往义乌小商品市场而去。

    一个壮年男人，两个半大小子。

    这种奇怪的组合，他载客多年也是第一次见。

    最奇怪的是，他从谈话中发现，一行人居然不是那个壮年男人说了算，反倒隐隐是一个高中学生模样的小伙子做主。

    老王虽然是个开黑车的，但一向收费合理、诚信经营，从不乱宰客。

    到了小商品市场，把客人放下，还耐心地给客人做了一些指引。

    客人对他的服务，很是感谢。

    等客人走入小商品市场后，老王并没有离开。

    凭他多年的经验，他知道这几个客人，应该是第一次来义乌。

    他隐约觉得，可以等上一等，说不定今天可以做单大生意。

    这一等，就等了好几个小时，等的老王心焦不已。

    就在他想要放弃的时候，终于又看到了那三个客人的身影，他连忙下车迎了上去。

    然后，老王就被包了。

    别误会，是包车的包。

    他的车，被陆泽他们包了三天。

    因为，接下来他们要马不停蹄的跑工厂，去实地考察对方的虚实。

    陆泽三人之前逛完后一对比，终于筛选了出了十几个小厂子。

    然后又返回去这些提供厂子信息的档口确认联系，和工厂确定好前去考察的时间地点。

    这一次来义乌，最难找的就是手帐本的生产厂子。

    毕竟本子才是主打产品，而其它的配件小工具，只能算是添头。

    从定制化角度来说，手帐本的定制要求最高。

    像贴纸、彩色笔、胶带等，定制难度就小很多。

    这些小配件，如果一时定制不到，都可以找颜色适合的现货产品组合组合，暂时应付过去。

    唯有手账本，才是打开市场口碑的关键。

    等到市场打开后，再让赵勇强过来慢慢找更多、更合适的工厂，洽谈长期的定制合作。

    两天要跑十几个厂子，压力也不是很大，但陆泽还是想越快敲定越好。

    敲定手帐本的印刷工厂，就能有富余的时间，来挑选其它的小配件供应商。

    为了节约时间，自然是包车比较方便。

    于是，耐心等候的老王，就被抓了壮丁。

    作为小商品市场的配套产业链，很多工厂都是连轴转的。

    一旦有订单，为了赶进度交货，甚至可以24小时不间断生产。

    这就是义乌的活力，这就是义乌能成为全球最大的小商品集散地的原因。

    这也方便了陆泽三人，可以不用考虑时间因素，连夜考察厂子。

    晚上十点多，随意对付了一顿晚饭的三人，坐着老王的车，又来到了一家印刷厂。

    这已经是他们跑的第八家印刷工厂了，前面七家要么是达不到定制要求，要么是产能不够。

    前面七家工厂跑下来，陆泽发现自己还是低估了这年头小印刷厂们吹牛逼的能力。

    其中四五家，都不能算是工厂，只能算小作坊，根本不具备提供定制化印刷的条件。

    虽然白跑了这么多家小作坊，不过陆泽也没有生气。

    因为一看小作坊不符合要求，陆泽马上掉头就走，也不算浪费太多时间。

    而且这都是正常生意套路，你能拿人家怎么办？

    不管行不行，先应下来，把客户忽悠过来再说，这套路在生意场上可太常见了。

    反正你到了地头上，看不上人家小作坊，最多也就是骂几句骗子而已，人家也不会损失什么。

    可万一你对小作坊无所谓，岂不是就有可能谈成一单生意。

    换做是你，你会不会选择把客户忽悠过来？

    这就是陆泽为何要赶时间的原因，因为套路无处不在。

    有些套路，就是阳谋，你不得不吃这一套。

    这就是跑工厂，跑供应链，避免不了的坑。

    来到第八家印刷厂，陆泽总算是有了惊喜。

    光看这家叫做永达印刷厂的大门，规模应该就不小，产能估计可以满足手账本生意的要求。

    虽然前期只是需要印制一批样品出来，但是手帐生意一旦铺开，销量肯定不会低。

    这就需要印刷厂的产能，能满足供货要求。

    毕竟那些小女生们预定后，也没耐心等太久。

    所以，一旦正式开始发售，销量上来，工厂至少要有一天生产五千本的产能，才能保证快速供应。

    而这个最低产能要求，只不过是陆泽根据江右省的市场，预估出来的。

    要是全国市场铺开，那就非得找大型印刷厂合作才行。

    但现在手帐生意八字还没一撇，就这点订单量，去找大型印刷厂，人家肯定懒得搭理你。

    看到第八家工厂，总算是勉强达标，陆泽不由地感慨了一句：这年头做点事真难啊。

    没办法，98年国内的生产制造水平，才刚刚开始腾飞。

    很多领域的生产力，都还不高。

    不管是设备还是规模，都远远无法和十几年后比。

    要是换到十几年后，随便找个小作坊厂子，都可以满足陆泽的要求。

    因为那会儿，整个行业的产能，都不知道升级过多少次了。

    就连小作坊的印刷设备，都很有可能是非常先进的数字化产品。

    而且也不用特意跑来义乌，各地都有很靠谱的印刷厂。

    但现在还是98年，陆泽只能一家一家工厂考察下去，直到能有靠谱的厂子合作。

    来义乌找印刷厂还有个原因，那就是其它小配件、小工具，也要在这里搞定。

    所以把印刷生产也放到这里，正好一站式采集，方便以后打包发货。

    三人来到第八家印刷厂，厂长吴克清早就等候已久。

    见到陆泽三人到来，吴厂长瞬间迎了上来。

    只不过，他先打招呼的对象是赵勇强而已。

    “欢迎，欢迎，几位里边请。”

    因为年轻被人轻视，陆泽早已经习惯。

    他完全不以为意，迈步就先往厂子里面走去。

    刘川也紧跟了上来，只有赵勇强落在后面，被吴厂长拉着寒暄不已。

    陆泽跑到印刷厂里面，先是看了看设备，然后看了看工人忙活的情况。

    最后，也是最关键的，是看看厂里正在生产的产品。

    成品区，已经有好几种产品，等待装箱发货。

    陆泽走了过去，看到了笔记本、画册以及信封袋等产品。

    看来，这家工厂的能力挺多样的，还能生产印刷不同类型的产品。

    陆泽拿起一个笔记本，翻开仔细看了看。

    纸张材料，做工质量，都很不错，就是样式有点普通。

    这会儿吴厂长和赵勇强正好走过来，陆泽直接开口问道：

    “吴厂长，这样的笔记本，你们厂开足马力，一天能生产多少本？”

    “呵呵，产能你放心。要是真开足马力，一天生产个一两万本，也不是什么大问题。”吴克清骄傲地回到。

    陆泽点点头，拿出手帐本的设计图，递给吴克清，接着问道：“我要定制这样的笔记本，价格能做到多少？”

    “那要看你用什么纸张，封面用什么工艺，还有就是看印刷量是多少，才能确定。”吴厂长简短地回道。

    陆泽又拿出一个本子，是之前苏文宇帮他买的，正好可以做个参照物。

    “就按照这个本子的标准来制作，印刷一万册，是什么价格？”

    “这个本子，如果是一万册的话，差不多可以做到六块钱一本。”吴厂长大致预估了一下。

    陆泽笑了：“呵呵，吴厂长，你真会开玩笑。

    这个价格，有点虚高啊。”

    要知道，苏文宇给他买的本子，才三块多的进货价。

    虽然，有时候档口的产品，因为尾货或者清库存的原因，会便宜处理。

    但这个本子的出厂价，陆泽估计应该不会超过四块钱。

    陆泽拿出的设计图，只是单行本的那个设计稿。

    他都还没拿出礼盒版的那个精装版的设计稿呢。

    “这个价格，已经很低了。再低，我们工厂就要亏本了。”吴克清满脸为难地回道。

    陆泽直接反怼道：“吴厂长，我给你的那个本子，档口进货价才三块多。

    你现在出厂价就报六块，看来是很没有诚意啊。

    勇强哥，刘川，我们走。”

    说着，就要转身离去。

    “哎哎，小兄弟，生意慢慢谈嘛。

    总要有个有来有往，讨价还价的过程啊。”吴厂长忙劝阻道。

    陆泽没有去讨价还价，而是再次语出惊人：“吴厂长，我前面说一万本，只不过是试探一下你的诚意。

    其实，我们真正的投产量，是十万本。

    这批货，是直接出口日韩的，要是按照你的价格，那我还有什么利润？”

    “十万本？”吴克清惊呼道。

    开厂这么多年，同一个产品投产十万本，也算是一个特大的订单了。

    突然来笔大生意，让吴厂长激动不已。

    于是连忙带着歉意解释道：“小兄弟，前面是我不对。

    我给你说个实在价格，四块，真不能再低了。

    档口那个价格，肯定是尾货处理的价格。

    以这个本子的精美程度，出厂价怎么都不可能低于四块的。”

    “吴厂长，我还是没有看到你的诚意。

    那我就再展示一下我的诚意。”说着陆泽又拿出了礼盒套装手账本的那个精美设计图。

    吴克清不明所以，问道：“这是？”

    “刚刚那个是简约版本，这个是精装版。

    两个本子一样，都是投产10万本。”陆泽淡定地解释道。

    吴克清听这话，激动地都要跳起来了。

    两个本子各生产10万本，加起来就是20万本了。

    这订单来的如此迅猛，吴克清觉得这幸福感都有点不真实。

    他马上补充道：“三块五，这是最低最低的价格了。

    再低，我就无能为力了。”

    “吴厂长，我的心里价位，这个简约版三块，这个精装版四块。

    如果做不到，我就只能去找其它工厂合作了。”陆泽斩钉截铁地回道。

    吴克清很纠结，很犹豫。

    陆泽报的价格，虽然多少还有的赚，就是利润已经被压低了很多。

    他不知道该不该拒绝陆泽，生怕拒绝后，陆泽就真的会去另请高明。

    吴克清自己知道，在义乌像他这样规模的印刷工厂，至少还有二三十家。

    万一把陆泽这个大客户，推到竞争对手那里，岂不是资敌？

    见吴克清还在纠结，陆泽又补了一刀：“吴厂长，这个产品，只是国外客户对我们的测试。

    如果这批产品做的好，后续还有更多的订单。

    到时候的订单产量，就不止十万册了。”

    陆泽一点一点的抛出诱饵，让吴克清纠结的不行。

    一方面是订单量越来越多，再把价格报低，岂不是会少赚更多。

    另一方面，又担心报的价格陆泽不满意，直接损失了他这个大客户。

    对于陆泽的底价，他犹豫再三，最后还是答应下来。

    “行，就当是薄利多销，你说的价格，我们做了。”

    吴克清在赌，赌陆泽所说的订单，都是真实存在的。

    这种事情，只能搏一把，签合同都没用。

    如果真是假的，你难道还能垮越天南海北，去打官司不成？

    可万一要是真的，那陆泽就是一个长期稳定的大客户了。

    这是多少印刷厂老板，一辈子都可遇不可求的事情。

    吴克清就这样，一步一步落入了陆泽设定好的套路陷阱里面。

    不是他不够精明，也不是他看不出陆泽在用套路，但他就是想赌这一把。

    因为赌输了，也亏不了什么。

    要是赌赢了，钱可就不少赚了。

    这其实是陆泽故意引导的结果，整个谈判过程，他都全程掌控着节奏。

    商业谈判或生意讨价还价，最忌讳的就是顺着对方的思路走。

    别看见人家说点什么，就想着去正面回应、反驳、争论，其实大错特错。

    完全没必要那么做，丝毫都别去回应对方，只要自顾自地说自己的话，一步一步引导、掌控谈判节奏就行。

    如果对方不上套，就再把话语重复一遍，千万别掉进和对方的争辩纠缠之中。

    这样的谈判方法，总比你正面去争论，去反驳，去回应，来的有效可行。

    “吴厂长，不过我有话说在前。

    我这批货，是做出口贸易的。

    所以，你得帮我先生产出一批样品出来。

    我好空运给客户确认质量，然后人家才会下订单。

    等订单生产完成，还要通过海运发货过去。

    客户收到货后，才会支付尾款。

    因此，外商那边有个结算账期。

    所以咱们之间，也要有个结算账期。”

    不过你也别担心，生产之前，我会支付20的定金给你。

    等到外商客户确认收货后，把钱打过来了，我马上就可以给你结算。”陆泽耐心地做着说明。

    吴克清一听，顿时着急起来：“账期？要多久？”

    “一个月左右，最多不超过两个月。”陆泽肯定地回道。

    这下，吴厂长纠结的更狠了。

    陆泽最后的补充，瞬间给他浇了一盆冷水。

    这样操作，对他们厂来说，风险实在太大。

    万一陆泽是个老赖，那绝对会影响工厂的运营现金流不可。

    “20的定金，比例太低了。至少要百分之50的定金”吴厂长为了保险，提出了自己的要求。

    陆泽还是没有正面回答他，而是继续补充道：“吴厂长，20的定金是我能争取的极限。

    不过你别担心，十万本的订单量，也不是一次性投产，应该会分三四次进行。

    这样，你的风险就可控了。

    其它的我也不多说，如果没问题的话，我们随时可以签合同。”

    所有的诱饵已经抛出，对方接不接就看他自己了。

    陆泽也是没办法，全身上下就一万多块钱，还能指望他能有什么大动作不成？

    他只有采取这种四两拨千斤的方法，去解锁手帐生意。

    先拿这一万多块钱，忽悠一批样品出来。

    然后拿样品，去各地铺货进行预售。

    等预售收到钱了，再来支付定金投产。

    收到预售款再投产，陆泽完全可以百分之百付款的。

    但他可不会那么傻，哪个生意不压点账期。

    他压个一两个月，已经很良心了。

    多少行业，账期动不动就压个半年一年的。

    甚至，很多老赖频出的行业，拖着好几年不支付，都时有发生。

    陆泽压账期，也是为了给自己多留点流动资金。

    等铺全国市场的时候，有资金支持，就会快上很多。

    看着纠结的吴克清，陆泽再不多劝说，把选择权全交给他自己。

    这时候说的越多，就显得自己越像骗子。

    什么都不多说，反倒会让对方感到自己一点都不着急。

    你不着急，着急的就是他了。

    一旁的赵勇强和刘川，看着陆泽一本正经的胡说八道的样子，又是好笑，又是吃惊。

    神特么出口贸易，狗屁的外商订单，都是陆泽忽悠出来的。

    不过陆泽的这一手四两拨千斤的功夫，彻底刷新了刘川和赵勇强的认知。

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