第59章 孙德茂的愤怒

    广交会闭幕后的第三天清晨，孙德茂坐在深圳总部办公室里的黑色真皮转椅上，面前摊着一份厚达十二页的总结报告。

    报告第一页最上方，用红笔圈着一行数字——相比去年秋交会，德茂系的总签单量下降了317。

    这份数字是昨晚十一点财务室加急统计出来的。

    孙德茂盯着那行红字看了整整三分钟，没有说话。办公室里的空气像被抽干了一样，连空调发出的嗡嗡声都显得格外刺耳。

    站在他办公桌对面的三个人——主管销售的副总陈国良、财务总监老马、深圳业务部经理刘志强——谁也不敢先开口。

    陈国良的衬衫领口已经被汗浸湿了。他知道这个数字意味着什么。去年秋交会，德茂系的签单量是八百二十万美元，在整个汕头外贸圈排得上前五。而今年，这个数字跌到了五百六十万——比孙德茂定下的底线少了整整两百万。

    “三十一个点。”孙德茂终于开口了，声音不高，但每个字都像是从牙缝里挤出来的，“去年八百二十万，今年五百六十万——少了二百六十万。我还以为至少能保到六百万。”

    “孙总，”陈国良硬着头皮说，“今年展馆的人流量本来就比往年少，加上天气不好，最后一天还停了一会儿电——”

    “停你是他妈的电。”孙德茂猛地站了起来，手中的签字笔被拍在桌面上，弹起来滚了两圈落到地上，“停电影响的是所有人，不是只有我们德茂系！你看看林远舟的裕盛——他们这个秋交会签了多少？”

    会议室里没人回答。

    孙德茂自己说出了答案：“七百万美元。七百万！他妈的，一个去年还在出租屋里吃泡面的小屁孩，第一届广交会签了三百万，不服气——我一整年围剿他、压他、联合价格联盟堵他——结果第二届他签了七百万！”

    他重重地拍了一下桌子，笔筒震了一下，两支钢笔滚了出来。

    “我德茂系，”孙德茂指着桌上那份红笔圈过的报告，“三十一个点的下滑。他个人，涨了一倍还多。”

    财务总监老马咳嗽了一声：“孙总，裕盛那边据说签了七百万，但其中有一笔两百万的框架协议是美国客户约翰签的，付款条件只是意向性协议——”

    “意向性协议能上广交会日报的头版？”孙德茂斜了他一眼，“意向性协议能让赵国栋在三楼给他挂广告牌？意向性协议能让那帮墙头草一样的供应商，从我们这边跑到他那边去？”

    老马闭嘴了。

    孙德茂在办公室里来回踱了两圈，然后停在了窗户边。深圳的秋天阳光很好，透过落地窗照进来，在地板上投下一片亮堂堂的光影。但他脸上没有一丝表情。

    “刘志强，你说说，这个林远舟到底是什么路子。”

    业务部经理刘志强往前迈了一步。他是孙德茂手下最得力的干将之一，三十七岁，在广东外贸圈摸爬滚打了十几年，对圈子里的人际关系和商业运作门清。他曾在广交会上远远看过林远舟的展位，也收集了不少裕盛公司的情报。

    “林远舟这个人，我摸过底。”刘志强说，“去年秋交会之前，他在汕头市郊租了一间十几平米的小屋子，办了个小作坊性质的外贸公司。招了两个人，一个是他在老家的发小，叫张秋生，原先是个木匠；另一个是上海来的国企女业务员，叫苏晚晴，是他们公司唯一一个正儿八经学过外贸的。”

    “上海女业务员？”孙德茂转过身来，“哪个单位的？”

    “上海第一轻工进出口公司。”刘志强说，“据说是借调到广交会帮忙，后来主动辞职跟了林远舟。”

    孙德茂冷哼一声：“国企的员工辞职去跟一个刚刚起步的小老板？她不是傻就是看上了什么。”

    “我看她是看到了林远舟的潜力。”刘志强说，“据广交会那边的工作人员说，苏晚晴在裕盛展位上负责所有信用证条款的审核和客户合同的管理。每一笔合同都是她一手经办的，从来没有出过差错。”

    “所以林远舟身边有一个人在帮他打理信用证实务。”孙德茂眯了一下眼睛，手指在桌面上轻轻敲了两下，“他身边还有谁？”

    “一个在汕头本地的供应商，叫黄老板，是做塑料制品的。林远舟用预付款模式跟他签了长期供货协议，把黄老板的工厂产能锁了大半。”刘志强说，“还有两个温州的小工厂，做木制品的——林远舟的榫卯木碗系列就是在这个厂里产的。工厂老板姓方，叫方鸿图，做低端代工出身的，但手艺还行。”

    “预付款模式？”孙德茂的眉头皱了一下，“他哪来的钱预付款？去年广交会之后他账上最多也就剩个一两百万人民币，今年上半年接了欧洲的单子也就两百多万美元的单量——他怎么敢预付款锁定工厂产能？”

    “确实是一个风险动作。”刘志强说，“但据我了解，他用的是短期信用证套现的方式——从银行开出一份远期信用证，然后找中间商贴息提前贴现，用贴现回来的人民币支付工厂预付款。”

    孙德茂的眉头皱得更紧了。

    这是一个很聪明的套利方式。远期信用证贴现的利率虽然高，但如果周转周期控制得好——比如说三十天到四十五天之内完成从生产到装船到回款的全过程——那么套利的成本其实远低于同期的银行贷款利率。

    林远舟不仅懂外贸，还懂金融。

    “还有呢？”孙德茂问。

    “还有——他做了品牌化。”刘志强说，“裕盛的产品全都贴了‘远舟’的商标，统一做了包装袋和纸盒。展位上还有一块体验区，客户可以坐下来亲手试用产品。他在广交会日报上的采访里说，这叫‘体验式营销’。”

    “体验式营销。”孙德茂重复了一遍这四个字，嘴角抽了一下，“一个去年还在出租屋里吃泡面的人，居然搞出了这么多名堂。”

    他走回到办公桌前，重新坐下，拿起桌上的签字笔——刚才被拍落的那支笔已经被沙发上没说话的老马捡起来放回了笔筒——在报告上划了两道线。

    “签单量下降三十一个点，林远舟的裕盛拿了七百万。”孙德茂的声音变得平静了许多，但那种平静比愤怒更让人心里发毛，“这就说明，我们这一整年的围剿计划，全部失败了。”

    陈国良站在旁边，脸上的汗越来越多，但他不敢伸手去擦。

    “价格联盟瓦解了。”孙德茂继续说，“差异化产品线，我们没有做；客户分级管理，我们没有做；品牌化，我们没有做——我们什么都没做。结果就是一个小屁孩用了我们想都不敢想的打法，在我们最擅长的领域，把我们从第一梯队的位置上踢了下来。”

    他顿了顿，然后抬头看向陈国良：“陈副总，我问你一个问题。”

    “孙总请讲。”

    “我们当初做围剿计划的时候，你写了一份很详细的方案。里面写得很清楚——要压价、要垄断供应商、要截流他的物流渠道、要挖他的客户。你没有写的是——如果这些手段全部失效，我们下一步该怎么办。”

    陈国良张了张嘴，没说出话来。

    “你也不知道。”孙德茂替他说出了答案，“因为你们所有人都觉得，一个小作坊出身的穷小子，翻不了什么浪。今年的失败，是你们所有人都低估了对手。”

    办公室里一片沉默。

    孙德茂站起来，走到窗边，背对着三个人，沉默了很久。

    窗外的深圳城区正在高速发展中，到处是塔吊和脚手架，新的写字楼像韭菜一样一片片地冒出来。九四年深圳的经济增长率超过百分之二十，是全国平均速度的三倍，外贸行业更是飞速发展。

    在这股洪流里，林远舟像一条从上游冲下来的鱼，借着势头一路往前冲，速度越来越快。

    孙德茂知道，如果再不想办法，这个势头就会变成不可逆转的惯性。到时候别说联合围剿，就算他自己亲自下场，也不一定能挡得住林远舟。

    他转回身，声音低沉但很清晰：“林远舟必须消失。”

    陈国良和老马对视了一眼，两人都没有说话。

    刘志强皱着眉头，低声问：“孙总，您是指——”

    “字面意思。”孙德茂说，“我说的是他在外贸圈的存在——他这个人、他的公司、他的产品、他的订单——全部消失。”

    “但我们已经在法律框架下做了所有能做的事。”刘志强说，“价格联盟、围剿供应商、挖客户、截断物流——他能找到办法绕过。”

    “那就用法律框架之外的手段。”孙德茂说，语气平淡得像在说一件微不足道的小事。

    他从抽屉里抽出一张纸，上面印着一份信用证的模板。他盯着那份模板看了几秒钟，然后把它推到桌面上，让刘志强能看到内容。

    “信用证陷阱。”孙德茂说，“找一个他绕不开的点，把一份假信用证植到他的供应链里。一旦他的银行审核出问题——他所有的信用证都会变成废纸。银行冻结账户，客户拿不到货，工厂拿不到钱——林远舟的公司一夜之间就会崩盘。”

    刘志强的心跳漏了一拍。信用证陷阱在九十年代的外贸圈并不是什么新鲜玩法，但风险极高。一旦被发现，不仅是商业丑闻，还可能涉及刑事犯罪。

    “但是孙总，”刘志强压低声音，“一旦被查出来——”

    “被谁查？林远舟吗？”孙德茂笑了一下，“一个注册不到一年的小公司，账上的流动资金几乎全部压在了预付款和工厂排期上。一旦他的信用证出了问题，他根本没有多余的钱去打官司、请律师、做调查。等他反应过来的时候，他的公司已经破产了。”

    “而且，”孙德茂补充了一句，“只要操作得当，这份假信用证的源头永远查不到德茂系头上。”

    老马在旁边问了一句：“孙总，具体怎么做？”

    孙德茂没有直接回答，而是转头看向窗外，沉默了几秒钟。

    “找一个第三方——最好是林远舟的供应链里、他不设防的环节。比如，他那几家工厂的中间商。”孙德茂说，“从供应商那里入手，以采购商的名义开一份伪装的信用证，把里面的条款做一点调整——比如说把信用证的有效期缩短，或者把正本单据的提交条件改成我们不能预期的格式。”

    “林远舟的团队如果审核不仔细，就会掉进去。”孙德茂说，“他那个上海女业务员不是很懂信用证吗？让她去审——但她审出来的那份假证，是经过精心设计的，连专业人士都看不出来。”

    他顿了顿，又加了一句：“就算她看出来了——以她现在的权限，也拦不住。”

    办公室里安静了几秒。刘志强和老马都没有说话，陈国良也沉默着。

    最后，刘志强开口了：“孙总，这个计划需要多长时间准备？”

    “一个月。”孙德茂说，“等林远舟的订单开始执行，他的工厂开始备料、他的物流开始排期、他的客户开始往他账上打预付款的时候——他的资金链就到了最脆弱的时候。这个时候，一份信用证出问题，就会像多米诺骨牌一样，把整条链子推倒。”

    他从椅子上站起来，看着窗外阳光下的深圳，目光冷得像一把刀。

    “林远舟的七百万美元订单，是我送他上的巅峰。”孙德茂说，“下一次广交会，我要让他在那里跌死。”

    他说完这句话后，办公室里的电话突然响了。

    孙德茂走回桌前，拿起听筒。

    “孙总，”电话那头是德茂系汕头分公司的办事员，“有一个自称是温州商帮代表的人，说要见您——他说他叫方鸿图。”

    孙德茂的眉头微微皱了一下：“方鸿图？干什么的？”

    “他说他是做木器代工的，林远舟的榫卯木碗系列——就是他厂里做的。他想要跟您见面聊一聊。”

    孙德茂的嘴角微微勾了一下。

    “让他来。”孙德茂说，“告诉他，我在深圳等他。”

    挂断电话后，孙德茂看着办公室里的三个人，说了一句话：“你们先出去，该做的准备，按方案做。”

    三个人鱼贯而出，办公室的门被轻轻关上。

    孙德茂独自坐在宽大的真皮转椅上，翻看着窗外那片正在快速发育的城市，和广交会日报上那个印着林远舟照片的头版报道。

    报道的标题写着：“广交会黑马：裕盛公司三天签单700万美元。”

    孙德茂把报纸折起来，塞进了办公桌最下方的抽屉里。

    他拿起桌上的电话，拨了一个号。

    “老李，帮我查一下——方鸿图名下那几家温州工厂，从什么时候起接了林远舟的单子。把时间线、金额、付款方式，全部搞清楚。”

    电话那头传来一个低沉的男声：“孙总，三天之内给你结果。”

    孙德茂挂断电话，靠在椅背上。

    办公室里很安静，只有空调的嗡鸣声。

    他闭上眼睛，脑子里已经开始规划下一步的信用证陷阱——以方鸿图工厂为入口，通过林远舟刚刚签下的那笔美国客户约翰的框架协议，把伪造的信用证植入裕盛的供应链。

    只要林远舟的银行审出了假证，整个资金链就会像断掉的多米诺骨牌一样，一层层地塌下来。

    七百万美元的订单，最终会变成七百万美元的债务。

    孙德茂嘴角浮起一抹冷笑。

    他打开抽屉，看了一眼那张被折好的广交会日报。

    “林远舟，”他自言自语，“第二卷还没写完呢。”