第58章 万美元

    广交会第三天清晨，林远舟比前两天早了半小时到展馆。

    苏晚晴挎着黑色公文包跟在他身后，手里捏着一份昨晚加班整理的客户分级表：“昨天拿到的意向书里，有三个客户今天要确定正式合同；昨天谈过的那家比利时公司的样品，今天也得发一封确认函。还有——”她翻到第三页，“那个美国客户约翰，昨天下午两点在展位门口站了十五分钟，没进来就走了。”

    “约翰？”林远舟脚步顿了一下，“美国连锁超市的约翰？”

    “对，亚洲采购经理，约翰·麦克劳德。”苏晚晴说，“我从展会名录上查到的，他来广州已经在国内采购三年了，每年的采购量在500万美元左右。”

    林远舟点点头，脑子里快速检索了一下——约翰这个名字他在前世的行业圈子里听说过，是沃尔玛早期亚洲采购团队的骨干之一，后来跳槽去了tart，业内口碑不错。

    “他昨天看了十五分钟，为什么没进来？”林远舟问。

    “不清楚。”苏晚晴说，“我注意到他的时候，他在看体验区，目光一直在榫卯木碗系列上扫来扫去。后来一个工作人员过来跟他说了什么，他就走了。”

    林远舟沉默了几秒，然后推开展馆侧门。

    通道里已经有清洁工在扫地，部分展位上的工人正在调整灯具和展架。裕盛的展位在通道中段偏右的位置，林远舟远远看了一眼——体验区的护栏被人动过，原来摆好的六把样品椅子，有三把被挪到了左边。

    “谁动的？”张秋生蹲在体验区旁边，指着被挪动的椅子问。

    “昨晚闭馆之后展馆保安巡场，大概是怕椅子绊倒人。”林远舟说，“摆回来就行。”

    张秋生把三把椅子推回原位，又从箱子里拿出两套备用样品补充上去。

    上午八点半，第一波客户进场。

    人流比前两天更密集——广交会的第三天是买家集中到会的高峰期，也是参展商最紧张的一天。很多客户在前两天逛完了整个展馆，第三天开始回到意向展位下订单。

    林远舟站在洽谈桌旁边，目光扫过通道尽头。

    他看到了约翰。

    约翰穿着深蓝色西装，没有打领带，左手夹着一个黑色皮面文件夹，步伐很快。他没有像其他客户那样边走边逛，而是直线穿过人群，目标明确——直奔裕盛展位。

    苏晚晴从林远舟的眼神里读出了什么：“来了。”

    约翰在展位门口停下来，目光先落在展示台上的榫卯木碗系列上，然后移到体验区里的样品椅和茶几，最后落在“远舟”品牌的logo上。

    “林先生？”约翰开口了，声音不高，但带着浓厚的美国中西部口音。

    “我就是。”林远舟伸出手，“约翰先生，我们等你很久了。”

    约翰挑了挑眉：“你知道我？”

    “美国连锁超市的亚洲采购经理，约翰·麦克劳德。”林远舟说，“昨天我看到你站在展位外面，看了十五分钟没进来，就想你今天应该还会来。”

    约翰愣了一下，然后嘴角微微往上翘了一下：“你很观察力。”

    “这是我的职业习惯。”林远舟拉开洽谈桌边的椅子，“请坐。”

    两人面对面坐下。苏晚晴端上两杯茶，然后坐到林远舟旁边，翻开笔记本。

    约翰没有碰茶，而是直接打开文件夹：“我昨天看了你的展位，看起来很专业。你的产品目录给我看看。”

    林远舟从抽屉里抽出一本刚刚升级过第二版的产品目录——封面上是“远舟”商标和裕盛公司的中英文名称，扉页是公司简介和团队照片，后面按品类、规格、报价分门别类，最后一页是合作流程和交货周期。

    约翰接过目录，翻了几页，表情从刚开始的审视变成了若有所思。

    “你这个目录，”约翰说，“做得比很多香港贸易公司都好。”

    “谢谢。”林远舟说，“目录是整个公司的名片，我花了三天专门排版。”

    约翰合上目录：“我对你的榫卯木碗系列很感兴趣。可以告诉我你们的产能和报价吗？”

    林远舟没有直接回答，而是看了苏晚晴一眼。苏晚晴从笔记本上撕下一页已经准备好的报价单，推到约翰面前。

    约翰低头看了几秒，眉头微微皱了一下：“这个价格不便宜。”

    “因为它不是便宜货。”林远舟说，“我们用的是实木榫卯结构，不是胶粘，不是钉接。每只碗手工打磨四次，表面涂的是食品级植物油，不是清漆。成本比同类竹木制品高出40，所以价格也高出35。”

    约翰把报价单翻了个面：“你的竞争对手只卖你的一半价格。”

    “那他们卖的是竹浆压制的餐具，三个月就开裂。”林远舟说，“我卖的是可以传家的木器。”

    约翰沉默了几秒，眼睛盯着林远舟。

    林远舟没有后退，也没有补充。

    “你是我见过最懂外贸的中国人。”约翰突然说了一句，然后把报价单推到一边，“但我今天是来谈大的。”

    他打开文件夹，抽出一张纸，上面印着一份简单的框架协议模板：“我们公司正在寻找中国区的长期木器供应商，品类包括木碗、木盘、木托盘、木质收纳盒。年度需求量——大约是200万美元的采购额。”

    苏晚晴在笔记本上飞快地记录。

    约翰继续说：“如果我们能谈拢价格和交付周期，我可以当场签一份年度框架协议。第一批订单在下个月发，分四个批次走海运。”

    林远舟手指在桌面上轻轻敲了两下：“交货周期你要求多少天？”

    “从下单到装船，45天以内。”

    “可以做到40天。”林远舟说，“前提是你们提前一个月给我们排期，我们好提前锁定木材和产能。”

    约翰眨了眨眼：“你很有自信。”

    “因为我了解供应链。”林远舟说，“我从下单第一天就开始备料，不用等确认函下来再被动反应。”

    约翰低头看了看报价单，又看了看林远舟：“价格上，我需要你让5个点。”

    林远舟没有立刻回答。

    他端起茶杯喝了一口，在心里迅速算了一笔账——约翰的采购量是200万美元年度框架，摊到每一个品类上，单价降低5个点，整体毛利率从预计的18降到了13左右。虽然利润变薄了，但这是一张稳定的长期饭票，加上美国连锁超市的品牌背书，后续可以撬动更多北美客户。

    “5个点可以，但有两个条件。”林远舟放下茶杯，“第一，框架协议的生效前提是你们先下第一批订单，金额不低于首批20万美元；第二，后续每一批订单的付款方式，必须是即期信用证，不接受远期。”

    约翰笑了：“你非常懂行。”

    “必须的。”林远舟说，“外贸这行，不懂信用证就是拿命在赌。”

    约翰从西装内袋里掏出一支笔，在框架协议的空白处签了字，然后推到林远舟面前：“写个数字——首批20万美元，45天交货期，刘易斯港。”

    林远舟拿起笔，在协议上写下数字和日期，然后递给苏晚晴。苏晚晴迅速核对了一遍，点了点头。

    两人交换了签好的协议。

    “约翰先生，欢迎加入裕盛的客户名单。”林远舟站起身，伸出手。

    约翰握住他的手，用力摇了摇：“这是我今年在中国签的最快的一单。你的展位、你的目录、你的报价方式，都很专业。你不是只卖货，你在经营客户关系——这是我见过最聪明的中国老板的做法。”

    林远舟笑了笑：“我只是做了别人没做的事。”

    约翰走之前，在展位入口又停了一下，回头看了一眼体验区里的榫卯木碗系列：“这批样品我要订一套，寄回美国总部，给设计部门看。”

    “下周一安排快递。”林远舟说。

    “好。”约翰点点头，然后大步走进通道的人群里。

    苏晚晴目送约翰走远，然后低头看了一眼桌上的框架协议：“200万美元年度框架，第一批20万美元。这是裕盛到今天为止，单笔金额最大的合作协议。”

    “还不够。”林远舟说，“这五天展期才刚刚开始，后面的空间更大。”

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    上午十点整，展位前再次排起了队。

    这一次排队的人里，有一半是因为约翰刚才在展位门口站了十几分钟被其他客户看到的。

    广交会的展馆里不存在秘密——哪个展位来了大买家、签了大单，消息会在半天之内传遍整层楼。约翰不是普通买家，他是亚洲采购经理，每年数百万美元的采购量，他坐在裕盛展位前签了协议，这个细节本身就已经成了一个活广告。

    “请问，这位是裕盛的老板吗？”一个穿着米色风衣的中年男人走到洽谈桌前，手里举着一张名片。

    林远舟接过名片看了一眼——澳大利亚家居代理商，悉尼。

    “是我，林远舟。”

    “我刚在那边听到有人说，你拿到了约翰的框架协议。”中年人压低声音，“我是做澳洲市场的，我们想看看你们的木器系列能不能切入澳洲的中端超市线。”

    林远舟把他引到洽谈桌边坐下，从抽屉里抽出一份新的产品目录。

    苏晚晴在旁边接待另外三位客户，一边抄报价一边在心里默默算着数——从开馆到现在一个多小时，她已经签了三份正式合同、五份意向书。总金额加起来已经超过前天和昨天的总和。

    张秋生从体验区跑过来，一边擦汗一边说：“远舟，那边又来了三个客户，说是在三楼展馆看到我们的展位广告牌，特意下来的。”

    “什么广告牌？”林远舟疑惑地看了他一眼。

    “就是我们前几天做的那块两米高的展示牌——”张秋生比划了一下，“昨天下午闭馆后，我看到展馆的工作人员把它挂到了三楼的主通道上方。”

    林远舟愣了一下。

    他根本没安排过这件事。

    “苏姐，你安排的？”他转头问苏晚晴。

    苏晚晴正在埋头写报价单，听到后抬起头，一脸茫然：“没有啊，我昨天下午一直在谈客户，没去过三楼。”

    “那广告牌是谁挂的？”

    张秋生耸耸肩：“不知道。我去三楼拿样品的时候，看到它挂在第三号通道入口的正上方，下面还有你的名字和展位号。”

    林远舟沉默了几秒，然后脑子里闪过一张脸——赵国栋。

    赵科长昨天上午来展位转了一圈，当时还问了一句“你们展位的位置偏不偏”，林远舟随口说了一句“位置还行，就是不够显眼”，然后两人就聊别的话题去了。

    他没想到，赵国栋会用这种办法帮他。

    “算了，不管是谁挂的，”林远舟揉了一把脸，“既然有客户主动找上门，我们就抓紧谈。”

    上午十一点半，第三批客户潮涌来。

    体验区已经坐满了五拨人，洽谈桌周围也站了七八个人在翻报价单。苏晚晴不得不把一张凳子搬到展位外面，临时增设了一个小型接待点。

    林远舟同时接待了两个客户——一个是比利时进口商，另一个是墨西哥连锁零售集团的亚洲代表。两人对同一款榫卯木碗感兴趣，林远舟用了三档报价法：给比利时客人的是“基础款报价——裸碗，无包装”，给墨西哥客人的是“精品款报价——包装+品牌+双品牌联名”。

    比利时客人选择了基础款，订了8000件。

    墨西哥客人选择了精品款，订了12万件。

    两单加起来，又多了40万美元。

    苏晚晴在笔记本上划了一笔：“远舟，截止到现在，三天展期，我们签了正式合同总计——”

    她抬头看了一眼林远舟。

    “多少？”林远舟问。

    “三百九十万美元。”苏晚晴说，声音里带着一丝不可思议，“加上约翰的框架协议的第一批，再加上意向书转化率预估，到闭馆前三天的总签单量，已经超过五百万美元了。”

    林远舟靠在椅背上，长长地呼了一口气。

    五百万美元——对于一家刚成立不满一年的小外贸公司来说，这个数字已经超出了所有人的预期。

    但还不够。

    孙德茂不会因为他签了五百万美元就收手。价格联盟不会因为黄老板和老刘私下联系他，就全部倒戈。他需要一锤定音的结果——一个让所有人都没法忽视的数字。

    “明天和后天还有两天。”林远舟说，“我们再接再厉。”

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    下午三点，广交会新闻组的活动负责人突然出现在展位前。

    “林先生，”负责人姓周，是个戴眼镜的年轻男人，“广交会组委会让我来采访你——你是本届广交会到目前为止，单届展会签单量最高的非国有参展商。”

    林远舟愣了一下：“你们怎么知道的？”

    “我们每天下午汇总各展馆的签单数据。”周记者说，“你的展位已经上了组委会的‘黑马榜’——三天之内签了三百九十万美元，还有两位数的意向书。展馆三楼的人流量，也是因为你们那块展示牌增加了不少。我想采访你三分钟，可以吗？”

    林远舟本来想推掉，但转念一想——组委会主动来采访，等于给裕盛做了一次官方层面的品牌背书。这在90年代外贸行业，是一种很难得的资源。

    “行，可以。”

    周记者掏出一本小录音机：“第一个问题：你是怎么在这么短的时间里，签下这么多大单的？”

    “三个方法。”林远舟对着录音机说，“第一，产品做差异化。别人用竹浆，我用实木榫卯；别人用清漆，我用食品级植物油。客户一看就知道不一样。第二，展位做体验。让客人坐下，摸一摸，亲手用一用，比你说一万句都有效。第三，报价做分层。不追求所有人都买得起，但追求所有人都觉得买得值。”

    周记者记了几笔：“第二个问题：你对其他中小参展商有什么建议？”

    “不要只盯着价格战。”林远舟说，“价格战永远没有尽头。比价格更重要的，是品质、交付和客户关系。把这三件事做好，客户自然会回来找你。”

    周记者又问了两个问题，然后合上录音机说：“采访会在明天上午的广交会日报上刊出。”

    “谢谢。”林远舟点点头。

    周记者离开后，苏晚晴从旁边凑过来：“广交会日报给你做专访了。这等于在整个外贸圈给你打了一次的广告。”

    “嗯。”林远舟说，“明天刊出之后，后天——也就是最后一天，可能会有更多客户来。”

    苏晚晴眼睛亮了一下：“如果收尾那天再来一波客户，我们五个展期的总签单量，搞不好能冲到——”

    “七百万美元。”林远舟替她说了出来。

    苏晚晴愣了一下，然后看着他，眼里有光：“能到吗？”

    林远舟看了一眼展位门口正在排队的新一波客户，嘴角微微翘起：“明天你就知道了。”

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    广交会第四天上午，周记者的采访如约刊出。

    展馆入口处的报刊亭里，广交会日报被当天的参展商和采购商抢购一空。林远舟的照片和展位正面图，占据了报纸下半版。

    “裕盛贸易公司：广交会上的‘黑马’”——标题这么写着。

    苏晚晴拿着报纸跑进展位，脸上是压不住的笑意：“远舟，你出名了。”

    林远舟接过报纸看了一眼，照片拍得不错——是他站在体验区里，手里拿着一只榫卯木碗，正在跟客户介绍产品。照片的背景里，可以看到体验区里坐着的人、展示台上的样品，和“远舟”品牌的logo。

    “拍得不错。”林远舟说了一句，然后把报纸折好放到柜子里。

    但真正的效果，从上午九点开始显现。

    前三天来的客户，大部分是“逛展碰到的”或者“听别人推荐的”。但今天来的客户里，至少有五成是看了报纸上的报道之后，明确找到展位号的。

    一个从纽约来的进口商站在展位门口，手里举着报纸：“林先生，我看到报道说你们是这次广交会的黑马。我想亲自看看你们的产品。”

    林远舟迎上去：“欢迎亲自体验。”

    张秋生忙得连喝口水的时间都没有。他从体验区跑到洽谈桌，又从洽谈桌跑到展示台，三趟下来，衣服后背全湿透了。

    苏晚晴签合同签到手酸——她在每一份合同下面签名的时候，都忍不住看一眼金额，然后心里默算一遍总数。

    中午十二点，闭馆铃响前的半小时，苏晚晴拿着笔记本走到林远舟身边。

    “又签了多少？”林远舟问。

    “今天上午到现在，正式合同十九份，金额八十七万美元。意向书二十一份，金额预估一百万左右。”苏晚晴深吸了一口气，“加上前三天的，五天展期的总签单量——”

    她顿了一下。

    “已经超过七百万美元了。”

    林远舟靠在洽谈桌边，看着展位门口还站着几个正在翻报价单的客户，好一会儿没说话。

    张秋生从箱子里拿出三瓶水，递给林远舟和苏晚晴，自己拧开一瓶灌了好几口。

    “远舟，”张秋生说，“你做到了。”

    林远舟接过水，拧开瓶盖喝了一口，然后说：“是我们做到的。”

    展馆的闭馆铃声响了。

    最后一批客户陆续离开展位，通道里的人流慢慢散去。苏晚晴开始整理桌上的合同和意向书，张秋生蹲在体验区收样品。

    林远舟站在展位门口，看着空荡荡的通道，耳边还回响着闭馆铃的余音。

    这一届广交会，他不仅活了下来，还拿了七百万美元。

    孙德茂的计划，彻底破产了。

    他转身，正要帮忙收样品，余光瞥见通道尽头有一个人影——

    是孙德茂的手下，那个穿黑色夹克的男人。他站在远处，看着裕盛展位方向，手里没有对讲机，也没有相机。

    他就那么站着，看了几秒，然后转身消失在拐角。

    林远舟收回目光，没有追上去。

    孙德茂输了，但他不会认输。这一届广交会只是第一个回合，后面还有更长的仗要打。

    “远舟，”苏晚晴从后面叫住他，“明天最后一天，还要来吗？”

    “来。”林远舟说，“最后一天往往才是最大的机会。”

    他看了一眼收好的样品箱，又看了一眼桌上的合同，心里已经有了下一步的计划。

    这七百万美元，只是一个开始。