第56章 展位爆满

    1995年4月15日，广交会第一天。

    清晨六点半，流花路展馆外已经排起了长队。林远舟站在展馆侧门，手里攥着参展证，看着陆陆续续赶来的参展商和采购商，深吸了一口气。

    张秋生在一旁检查最后一箱样品的包装：“远舟，台面上的样品摆放顺序没问题？”

    “按昨天练的来。”林远舟说，“晚晴，报价单带齐了吗？”

    苏晚晴拍了拍身边的帆布包：“中英文各三百份，三档报价单分颜色装订——红色高档、蓝色中档、白色低档。”

    “好。开门后半小时内不要急着谈价格，先让人气聚起来。”

    七点整，展馆大门打开。

    人群像潮水一样涌进通道。林远舟站在展位入口处，看着第一批采购商顺着主通道走过来。有些人的目光直接扫过裕盛的展位，没停留——这很正常，第一天上午大家都在漫无目的地逛。

    但很快，第一个转折出现了。

    一个穿着灰色西装的中年白人走到展位前，脚步明显慢了半拍。他的目光停留在体验区上——那张矮台上摆着三款厨房收纳架样品，在射灯照射下泛着暖色的光泽。台面旁边竖着一块小牌子，上面写着中英文：“请随意触摸。”

    白人犹豫了两秒，伸手拿起收纳架的上层隔板，轻轻摸了一下边缘。

    他低头看了看指尖，又摸了摸隔板和立柱之间的连接处，然后抬头看了一眼林远舟。

    林远舟微笑着点头：“good orng this is our new kitchen anizer lid steel nstruction with rounded eds”

    “the eds are sooth”白人用带着口音的英语说，“no burrs”

    “we designed it that way all eds are double-polished”

    白人把整个收纳架拿起来掂了掂重量，又放回去，走到花园工具区。他拿起那把修枝剪，咔嚓咔嚓开合了两下，又摸了摸手柄上的磨砂涂层。

    “这个手感不错。”他转头问，“你们有自己的工厂？”

    “我们有合作的专营工厂，品质控制标准由我们制定。”林远舟递上一张蓝色报价单，“这是花园工具组合的中档定价。”

    白人接过报价单，快速扫了一眼数字，然后晃了晃单子：“这个价格，我能拿到更好的表面处理吗？比如镀层加厚？”

    “可以。”林远舟从口袋里掏出一支笔，在报价单底部写了几个数字，“高档版本，手柄增加防滑纹理，铁艺表面做两遍镀层，价格上浮15。这是含fob汕头港的价格。”

    白人盯着那行字看了五秒钟，然后抬起头：“我是比利时一家家居用品进口商的采购代表。你的展位很有意思——”他指了指体验区，“全场只有你们把样品摆在客户伸手可及的地方。”

    “因为我们相信产品的质感比任何广告词都更有说服力。”

    白人笑了一下，把报价单折好放进西装内袋：“我会带我的老板下午再过来看看。他喜欢能让人‘摸’的产品。”

    说完，他朝林远舟点了点头，转身继续往前走。

    林远舟目送他离开，心里默默记下了这个名字后面的可能性——比利时，家居用品进口商，老板亲自来看。

    这是第一单，但不一定是今天最大的单。

    上午九点半，裕盛的展位前已经围了十几个人。

    体验区成了整个展厅的异类——别的展位前，客户要么站着看报价单，要么隔着玻璃罩子看样品。但在裕盛，客户可以拿起产品，翻来覆去地看，甚至可以互相讨论手感。

    张秋生站在体验区旁边，按照苏晚晴安排的次序，不断把被摸过的样品换下来、换上新的。他的动作很熟练，甚至有点机械——但每一个拿起样品的客户，他都会说一句：“请随意触摸，感受一下材质。”

    苏晚晴则在另一侧接待客户。她的英语虽然还带着上海口音，但语速流利，对产品的参数倒背如流。她手里拿着一把花园工具的样品，一边讲解一边示范握持姿势，旁边围了三个欧洲客户。

    林远舟站在展位入口处，把控全局。

    他知道，这个场景不可能持续太久——广交会的第一天上午，大多数采购商还在“扫街”，真正坐下来谈单的时间通常是下午。他要做的，是让每一个路过的人都有印象：裕盛的产品，可以摸。

    快十点时，一个三十出头的中国男人走过来。

    他没有看产品，而是站在展位外面，双手插在西装口袋里，目光在整个展位扫了一圈——从体验区的台面高度，到射灯的角度，到那块“请随意触摸”的牌子，再到张秋生换样品的位置。

    林远舟注意到了他。

    这个人不像是采购商。他的目光不是在看产品，而是在看展位的“结构”——就像一个人在拆解一台机器，想弄清楚每个零件的功能。

    “先生，需要看看我们的产品吗？”林远舟走过去，语气平静。

    那人看了他一眼，笑了笑：“你们这个展位的布置，挺特别啊。”

    “还好，只是想让大家看得舒服一点。”

    “看得舒服？我看是摸得舒服。”那人说，“我在旁边观察了十分钟，你们展位上的客户停留时间明显比隔壁的长。你们是哪个公司的？”

    “裕盛贸易。”

    “裕盛……”那人重复了一遍名字，眼神里闪过一丝林远舟看得懂的神色，“你们老板是不是姓林？”

    “是我。”

    那人愣了一下，重新打量了林远舟一眼：“你就是林远舟？”

    “是。”

    “好。”那人点点头，“我就是过来看看。”

    说完，他转身走了，没再问任何一个问题。

    林远舟看着他消失在人群里，心里冷笑了一声。

    孙德茂的人。

    看来孙德茂的消息很灵通——广交会第一天上午，他的人就已经找过来了。这个人来“参观”的目的很明显：看裕盛的展位效果，回去汇报。

    没问题。让他看。让他汇报。

    上午十一点，人流达到了高峰。

    体验区周围挤了二十几个人，苏晚晴和张秋生几乎忙不过来。林远舟不得不亲自下场，同时接待三组客户。有一组是昨天那个比利时采购代表带来的老板——一个五十多岁的男人，穿着深蓝色西装，走进体验区的第一件事就是拿起榫卯木碗，翻来覆去地看了足足两分钟。

    “这个木碗，是怎么做的？”他问。

    “中国传统榫卯结构，没有钉子也没有胶水。”林远舟用英语回答，“内部经过三次打磨上蜡，不会有毛刺。”

    “我看得出来。”老板把木碗举到灯光下，仔细看着碗壁的纹理，“这种工艺，在欧洲很少见。”

    “我们愿意提供给欧洲市场。”林远舟递上红色报价单，“这是我们的高档版本，建议零售价为12欧元左右。你从我们这里拿货的价格，是含fob汕头港35美元。”

    老板把报价单拿过来，没有急着看数字，而是先看了底部的品质承诺条款——三天内发货、破损包换、每批次附带第三方检测报告。

    “这个品质承诺，你们能做到？”他问。

    “合同上写的，我们不写空话。”

    老板沉默了几秒，然后伸出手：“我叫彼得·范德维尔，比利时范德维尔家居进口公司的ceo。如果你们的品质跟你说的有一致，我可以先下一个小批量试单。”

    林远舟握住他的手：“林远舟，裕盛贸易。没问题。”

    两人在展位旁边的洽谈桌边坐下来，苏晚晴迅速递上一份标准合同模板。彼得·范德维尔戴着老花镜，把合同从头看到尾，然后抬起头：“你们的合同，比国内很多贸易公司的都要规范。”

    “我们是认真的。”

    彼得笑了：“那好，第一期试单——三款产品各500件，总值一万七千五百美元。如果卖得好，下一季翻五倍。”

    林远舟在合同上签了字，彼得也签了。

    第一单，一万七千五。

    接下来的两个小时，洽谈桌几乎没有空过。

    中午十二点半，一个印度裔采购商在体验区摸完花园工具套装后，当场决定下1200套，总值四万八千美元。

    下午两点，一个德国客户看中了厨房收纳架的高档版本，直接要求做3000套，总值六万两千美元。

    下午三点半，一个日本客户对榫卯木碗表现出浓厚兴趣，当场下了2000件的订单，总价七万美元。

    每签一单，苏晚晴就在笔记本上画一笔。

    到下午五点闭馆时，她笔记本上已经画了二十几笔。

    “整理一下今天的数据。”林远舟一边收拾桌面上的报价单，一边说。

    苏晚晴翻开笔记本，快速加了一遍：“今天正式签合同的有四单，总金额十九万五千美元。另有九份意向书，预估金额大约五十万美元出头。加上客户口头承诺明天上午再过来谈的，总共大约在八十万到一百万美元之间。”

    “晚上再算一遍，把意向书的跟进时间写在便签上，明天上午挨个打电话。”

    苏晚晴点点头，然后说：“还有一个事——那个孙德茂的人，下午又来了。”

    林远舟抬起头：“又来了？”

    “对，四点左右，他又站在展位外面看了一会儿。这次他带了一个相机，拍了几张体验区的照片。”

    林远舟冷笑了一声：“让他拍。拍回去让孙德茂好好看看，什么叫差异化布局。”

    张秋生擦了把汗，从体验区下面掏出最后一个备用的花园工具套装：“远舟，今天体验区的样品换了三批。第一批下午两点就摸旧了，第二批撑到四点，第三批还算新。明天要不要多准备几套？”

    “准备四套。”林远舟说，“明天的人气只会比今天更旺。”

    五点半，展馆开始清场。

    从展馆出来，三个人站在门口，看着夕阳下的流花路。

    “远舟，你猜今天孙德茂的人回去怎么说？”苏晚晴问。

    “我不猜。”林远舟说，“我只需要知道，他会睡不着觉。”

    苏晚晴笑了笑，从包里拿出笔记本，翻到第一页——上面记着那个比利时老板的合同细节。

    “范德维尔的试单，我建议跟进的时候直接推高档版本。”她说，“通过今天体验区的反馈，高档版本的手感和品质评分最高，客户的回头意向也最强。”

    “好。明天你负责接手范德维尔的跟进。”

    三个人沿着流花路走了几百米，在一家大排档坐下。林远舟点了三碗云吞面，然后倚在塑料椅上，闭上了眼睛。

    今天，只是一个开始。

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    距裕盛展位六百米的广交会办公室二楼，孙德茂坐在招待厅的硬木沙发上，脸色铁青。

    面前站着一个三十出头的男人，正是中午来“参观”的那个人。

    “你说他们那个位置，今天排了多长的队？”孙德茂问。

    “不是排队。”男人说，“是围满了人。从早上九点开始到下午闭馆，裕盛展位前面的人流几乎没断过。别的展位前最多站分钟，他们的客户平均停留时间起码十分钟以上。”

    “怎么会这样？”

    “他们的展位中间设了一个‘体验区’。”男人说，“所有样品摆在矮台上，客户可以随便摸。我观察了一整天，进到他们展位的人，十个里面有八个都会伸手去拿样品，一拿就不想放下。”

    “还有呢？”

    “产品设计也有变化。”男人从口袋里掏出两张照片，“我拍了两张他们的展位图。他们今年推出的三款产品——厨房收纳架、花园工具组合、榫卯木碗——走的是中高端路线，跟汕头普通工厂的产品有明显区别。”

    孙德茂把照片接过来，看了很久。

    照片上，裕盛的展位灯光布置得恰到好处，中央矮台上的样品在射灯下泛着柔光。台面上摆着几块小牌子，上面写着“请随意触摸”几个字。

    他捏紧了照片的边缘。

    “林远舟……”他喃喃了一句，“这小子，从哪里学来的这些？”

    “老板，要不要我们也做一个体验区？”男人试探着问。

    孙德茂冷笑了一声：“做个屁。我们的产品摸起来能跟他们的比吗？你摸过他们的产品没有？”

    男人想了想：“摸过。那个花园工具套装的手感确实不错，手柄上做了磨砂处理，拿起来不滑。”

    “这就是问题。”孙德茂把照片拍在茶几上，“你学了他的形式，学不了他的内容。他的产品本身就有差异化，再加上这个体验区，效果是1+1大于2。你光做一个体验区，产品还是原来的产品，客户一摸就知道是次品。”

    “那怎么办？”

    孙德茂沉默了片刻：“明天，再派人去。不只看展位，去打听他们的工厂在哪里，用了什么材料，做的什么工艺。”

    “是。”

    男人走后，孙德茂一个人坐在招待厅里，手指无意识地敲打着茶几。

    今年的广交会，裕盛已经不是去年那匹黑马了。去年林远舟用彩色报价单和统一logo杀出一条血路，今年又推出体验区和差异化产品。

    那小子，成长得太快了。

    孙德茂拿起茶几上的照片，又看了一遍。

    照片上，林远舟正站在展位入口，侧身跟一个外国客户说话。那个客户的西装上别着一枚比利时公司的胸针——范德维尔家居。

    孙德茂认识这个公司。它是欧洲中高端家居进口商，每年从中国采购规模在五百万美元以上。

    如果林远舟真的签下了这个客户……

    孙德茂把照片翻过来，盯着背面的空白。

    他不喜欢这个想法。

    ---

    晚上八点，汕头出租屋里，林远舟坐在桌前，把今天的签单金额加了一遍又一遍。

    苏晚晴和张秋生坐在旁边，各自在吃盒饭。

    “不用加了。”苏晚晴说，“我已经算过三遍了——今天正式合同加意向书的总金额，折算成美元，大约是八十六万七千。”

    “再加上今天没签，但跟我约了明天面谈的三组客户。”林远舟说，“如果明天能全部拿下，第一天的总金额应该能突破两百万。”

    张秋生嘴里塞着一大口白饭，含糊不清地说：“那要是明天也这么旺呢？”

    “那这届广交会的总金额，就能破五百万。”林远舟放下笔，“孙德茂的人今天看到了体验区的效果，他一定会想办法模仿。我们只有三天时间窗口——”

    “三天？”苏晚晴问。

    “三天后，体验区的概念就会传遍整个广交会。到第四天，至少会有三到五个展位开始模仿我们的做法。到第七天，可能所有人都学会了。”林远舟说，“但没关系，到那个时候，我们已经拿到了足够多的订单和客户关系。”

    “那三天之后呢？”

    “三天之后，我们推出第二个差异点。”林远舟说，“我已经想好了。”

    苏晚晴好奇地看着他：“什么差异点？”

    林远舟笑了笑：“先保密。明天先把今天的意向书跟进完，把今天的订单确认好。一切等明天结束再说。”

    张秋生扒完最后一口饭，把饭盒往桌上一放：“远舟，我明天要不要再多带一批备用样品？我看今天那三套都不够了。”

    “带五套。”林远舟说，“另外，明天的模拟演练，重点练一个场景——”

    “什么场景？”

    “客户用手感质疑价格。”林远舟说，“当客户拿着我们的产品问‘为什么比隔壁贵30’的时候，你们要怎么回答。”

    苏晚晴翻开笔记本，快速写了几行字。

    窗外的夜风吹进来，带着广州四月的阴凉。林远舟站起来，走到窗边，看着远处展馆方向透出的灯光。

    明天，才是真正的考验。