第54章 广交会前的准备

    展位确认函躺在办公桌上，日期栏清晰地印着：距第81届广交会开幕还有三十五天。

    林远舟用指节叩了叩那张纸，转向挂在墙上的日历。三月份已经过去大半，汕头的春天来得早，窗外路边的木棉花已经冒出骨朵。

    “秋生，帮我约广交会展览公司的老周，明天上午见面。”

    张秋生正在门口整理刚从工厂带回来的样品，抬头问：“要定展位？”

    “去年我们拿的是标准展位，9平米。”林远舟翻出去年的参展记录，“今年要换个更大的，特装展位。”

    “特装展位？”张秋生显然第一次听到这个词。

    “就是自己设计装修的展位，不按标准摊位搭。”林远舟解释道，“位置更好，面积更大，可以根据我们的产品风格做整体设计。”

    张秋生挠了挠头：“那得花不少钱？”

    “标准展位三千块，特装的——”林远舟算了算，“连设计带施工，估计要一万二到一万五。”

    “一万五？”张秋生吸了口气，“咱们去年整个参展费用加起来才八千。”

    “秋生，你记住一个道理。”林远舟站起来，走到办公室墙上的世界地图前，“客户走进展馆的前三秒，就决定了他会不会走进你的展位。一个破破烂烂的展位，连好产品都显不出档次。一个漂亮的展位，能把普通产品卖成精品。”

    张秋生若有所思地点了点头：“我明天陪你去广州。”

    “不止是展位的事。”林远舟从抽屉里抽出一份名单，“这些a类客户，我要亲自给他们写邀请函。”

    名单上有六个名字。排在第一位的，是美国连锁超市亚洲采购经理——约翰。后面还有去年在广交会上认识的两位欧洲进口商，以及赵国栋介绍的香港贸易商。

    苏晚晴从财务室走出来，手里拿着一叠单据，看见林远舟正在写什么东西，凑过来看了一眼。

    “邀请函？用什么形式寄？”

    “特快专递。”林远舟头也不抬，“每人一封，手写。”

    “手写？”

    “对。”林远舟把笔放下，“打字机打的邀请函，客户一看就知道是群发的。手写的，才有诚意。”

    苏晚晴沉默了几秒，然后说：“那你得写六封，手写一千多字。我帮你写三封，你写三封。”

    林远舟抬起头，看了她一眼，笑了笑：“你的字比我好看。”

    “你的字也不差，就是太急。”苏晚晴拉了一张椅子坐下，从笔筒里抽出另一支钢笔，“说，内容和格式。”

    林远舟想了想：“开头写‘尊敬的’，然后是名字。中间提一下上次我们交谈的内容，比如约翰提到的价格稳定性，或者欧洲客户关心的交货时间。最后说，这次广交会我们准备了一批新品，请他务必来展位看看。”

    “展位号呢？”

    “还没定。等明天看完展位位置再补上。”

    苏晚晴点了点头，摊开信纸，蘸了蘸墨水，开始落笔。

    办公室里安静下来，只有钢笔划过纸面的沙沙声。

    张秋生站在门口，看着这一幕，没说话，嘴角微微上扬。

    三家工厂的产品样品已经打了第一批。

    陈建华那款厨房收纳架在模具方案上做了调整，去掉了两个复杂的曲面，增加了镂空设计，既美观又省料。林远舟看完样品后，只提了一个修改意见——把底部滑垫从橡胶换成硅胶，耐热性更强。

    蔡永兴的花园工具组合，打样了三次才达到林远舟的要求。第一次做出来的手铲太重，第二次的耙子齿太密，第三次终于满意——铁艺表面做了磨砂处理，握感舒适，三件套装在一个带有挂钩的铁质托盘上，挂在外墙上本身就是一件装饰品。

    刘远达那边反而最顺利。榫卯结构的木碗，不用钉子不用胶水，下水泡了一整天没有渗漏。林远舟用刀戳了戳接缝处，严丝合缝。

    “刘师傅，第一批货能出多少？”

    “一个月，四五百套问题不大。”刘远达说，“不过要是量大了，我得再加两个人，榫卯活不是谁都能上手。”

    “加人我来出工资。”林远舟当场拍板，“你只管保证质量，数量我来安排。”

    现在，这三款样品全部装在张秋生带来的纸箱里，准备明天带去广州给展览公司的设计师看——他要让展位设计方案围绕这几款产品展开。

    第二天清晨五点半，林远舟和张秋生骑着摩托车出发去汕头汽车站。

    清晨的汕头街头，几家早起的早餐摊已经冒起了热烟。林远舟在路边买了两个包子一杯豆浆，一边吃一边等长途班车。

    “远舟，你说孙德茂那边，知不知道咱们在做什么？”张秋生啃着包子问。

    “应该知道。”林远舟咬了一口包子，含糊不清地说，“咱们跑了三家工厂，又有样品打出来，这消息传不到他耳朵里才怪。”

    “那他会不会搞什么动作？”

    “会。但他搞不动。”林远舟笃定地说，“价格联盟已经散了，那些小工厂现在自顾不暇，谁会陪他疯？而且他手上没有独家设计产品，光靠压价，只能抢低端市场。”

    张秋生想了想，觉得有道理，没再追问。

    班车晃晃悠悠开了四个多小时，中午十一点才到广州。

    广交会展馆的周边已经开始为春交会做准备，一些铺面挂出了装修公司的招牌，到处是扛着板材的工人。

    展览公司老周的办公室在展馆附近一条巷子里，门脸不大，里面的办公桌上堆满展位设计图和报价单。

    老周四十出头，戴一副黑框眼镜，说话时习惯用手指敲桌面。

    “林总，又见面了。”老周递了根烟过来，“去年你们那个标准展位，我记得是第三期，位置还行。”

    “今年想换个特装展位。”林远舟开门见山，“面积要大，位置要好，最好在主通道旁边。”

    老周从桌上抽出一张展馆平面图，指了几个位置：“主通道旁边的特装展位还有三个，面积都是18平米，租金每平米八百，展期五天。”

    “18平米，一万四千四。”林远舟在心里默算了一下，“设计和施工另外算？”

    “对。设计费根据方案复杂程度，一般三千到五千。施工费每平米大概两百到三百。”老周说，“加起来，总投入在两万左右。”

    张秋生在旁边听到这个数字，喉咙动了动，但没说话。

    林远舟看着平面图，沉默了几秒钟：“我要主通道入口右侧这个。”

    老周看了一眼他指的位置，点了点头：“这个位置还没被人定。但我要提醒你一句——这个展位是开放式的，就得靠展品和设计撑场面。你如果只是摆几张桌子，效果还不如标准展位。”

    “我知道。”林远舟从张秋生手里接过纸箱，放在老周桌上，“这是我这次要展示的三款新品。展位设计风格要配合这几款产品。”

    老周打开纸箱，一一看了看样品，脸上的表情从漫不经心变成了认真。

    “这个花园工具组合……有想法。”他拿起金属托盘，翻过来看了看底部的焊接，“是哪个厂做的？”

    “澄海永兴五金。”

    “你们独家代理？”

    “独家设计，独家供应。”

    老周抬头看了林远舟一眼，眼睛里多了一丝欣赏：“有备而来啊。这三款产品都不错，特别是这个榫卯木碗，广交会上我从来没见过类似的东西。”

    “所以展位设计要配合产品调性。”林远舟说，“厨房收纳架和花园工具比较现代，适合简洁明快的风格。中式餐具偏传统，需要一些暖色调和中式元素来衬托。”

    老周拿出纸笔，一边听一边记:“你是想让这三款产品各有展示区域，还是集中展示？”

    “集中。”林远舟说，“但要有层次感。厨房收纳架放在展位外侧，吸引过路客。榫卯餐具放在最里面，需要客户走进来才能看到。花园工具放在中间过渡区。”

    老周连连点头：“懂了，这就跟逛商场一样——橱窗放最吸引人的，精品放最里面。”

    “对，就是这个逻辑。”

    两人又讨论了近一个小时，确定了展示框架和预算。老周承诺一周内出一版设计方案。

    从展览公司出来，下午的阳光已经有些刺眼。

    张秋生走在林远舟旁边，终于忍不住开口：“远舟，两万块的展位费，咱们公司账上现在只有四万多，加上员工工资和工厂那边的预付金，这个月现金流很紧。”

    “我知道。”林远舟停下脚步，站在街边，“但秋生你得明白，这次春交会，我们要面对的不只是孙德茂，还有全国各地来的大贸易商。一个好的展位，本身就是一种竞争力。”

    张秋生没有再说什么。他认识林远舟这么些年，知道这个人最擅长在别人犹豫的时候下注。

    下午四点半，林远舟在邮电局把六封手写邀请函用特快专递寄了出去。每个信封上，他亲手写上了收件人的名字和公司地址。

    寄完信走出来，他站在邮局门口，看着街上行人来来往往，忽然想起一件事。

    “秋生，你帮我算一下上次我跟你说的那个账——去年秋交会，我们接待了几个客户？”

    “十七个。”张秋生显然记得很清楚，“成交了五个。”

    “十七个客户里面，来自香港的只有两个，来自欧美的六个，来自东南亚的五个，其他是阿拉伯和非洲的。”林远舟说，“今年我们的目标，不是接待更多客户，而是让那六个老客户，都来看我们的新品。”

    张秋生明白了：“所以你写邀请函，专写给他们。”

    “对。一个老客户带来的订单，抵得上十个新客户的询盘。”

    两人在路边找了家面馆吃了碗云吞面，赶最后一班回汕头的班车。

    车上，张秋生累了，靠着窗很快就睡着了。

    林远舟却没有睡着。他看着窗外飞速后退的田野和村庄，脑子里转着接下来一个月的工作清单：展位设计定稿、三家工厂的批量产品进度、客户回复邀请函的跟进、新员工培训……

    回到汕头已经是晚上九点。

    苏晚晴还在办公室里。她面前摆着三封信，一封已经写完，两封刚写到一半。

    “你还没回去？”林远舟看到她，有些意外。

    “还差两封。”苏晚晴头也没抬，笔尖稳稳地在信纸上移动，“约翰那封写完了，你看看内容合不合适。”

    林远舟拿起那封写好的信，借着灯光一字一句地看。

    内容是标准的商务语气，但在结尾处，苏晚晴加了一句话：“裕盛今年专门为贵公司开发了三款新品，希望能为您提供更丰富的选择。”

    “这个‘贵公司’用得好。”林远舟赞道，“比直接写他的名字更有针对性。”

    苏晚晴抬起头，揉了揉发酸的右手：“你们今天怎么样？展位定下来了吗？”

    “定了。主通道入口右侧，18平米特装。”林远舟在她对面坐下，“老周一周内出设计方案。”

    苏晚晴点了点头：“费用呢？”

    “两万左右。”

    苏晚晴停下笔，沉默了几秒：“公司现金流够不够？”

    “如果三月下旬那批尾款按时到账，问题不大。”林远舟说，“我算过了，不冒险。重要的是，这次展位要做好，撑起新产品的档次。”

    苏晚晴看了他一眼，笑了笑：“你总是算得这么准。”

    “不是算得准。”林远舟靠在椅背上，“是算得清楚。”

    苏晚晴继续写信，林远舟坐在旁边，把自己的那三封也写完。

    办公室里只剩下笔尖沙沙的声音，和两个人偶尔交换意见的低语。

    当最后一封信写完时，苏晚晴看了看手表，已经十点半。

    “明天还要寄出去。”她站起来，活动了一下胳膊，“约翰收到这封信的时候，应该还没订机票。希望来得及。”

    “他会来的。”林远舟说，“去年他走的时候说过，如果裕盛能保证交货时间，他愿意继续合作。”

    “你是不是早就计划好了，让这些a类客户今年也来春交会？”

    “算是。”林远舟站起身，“但计划归计划，能不能执行好，还得看接下来一个月。”

    走出办公室，汕头的夜风裹着潮湿的海气吹过来。

    苏晚晴裹了裹外套：“直接回去？”

    “直接回去。明天还要跟老周通电话，确定展位设计的细节。”

    两人并肩走在路灯昏暗的街道上，谁也没再多说话。

    第二天一早，林远舟刚进办公室，电话就响了。

    “林总，我是老周。展位效果图的初稿出来了，要不要先发传真给你看看？”

    “好，发过来。”

    传真机响了足足两分钟，一张效果图缓慢地吐了出来。

    林远舟拿起效果图，在窗边对着光看了看——

    18平米的展位，整体色调是白+灰+原木色，简约里透着质感。开放式的布局里，三款新品各有一个独立的展示区域，灯光设计做了分层处理，让每一个产品的细节都清晰可见。

    展位正上方，一行红色的中英文标识：“裕盛国际·远舟品牌”。

    苏晚晴凑过来看了一眼，也点点头：“周先生水平不错。这个灯光设计，很少见国内的展位会做这么细。”

    “因为他做的是香港客户的生意，港商对展位设计要求一向高。”林远舟把效果图放在桌上，“不过还有几个地方要改。”

    他拿起电话拨回去：“老周，效果图我看了，整体感觉不错。但有三点建议：第一，入口处加一个矮的台，方便客户坐下来聊；第二，厨房收纳架和花园工具之间，加一块隔断板，免得视觉上混在一起；第三，把榫卯餐具展示区的灯光再调暖一点，照出木头的质感。”

    老周那边一边接电话一边记录，等林远舟说完，才回应道：“林总，你这不是改展位，你这是在布置一个迷你展厅啊。”

    “没办法，客户就三分钟时间。”林远舟笑了笑，“我得帮他们决定在哪三分钟里停留。”

    “行，三天后给你第二版。”

    挂掉电话，林远舟正想出门去建华塑料厂看看量产进度，办公室的门突然被推开了。

    张秋生快步走进来，脸色有些不对：“远舟，我刚听汕头做塑料配件的老陈说——孙德茂那边也在打听我们。”

    “打听什么？”

    “打听了我们跟哪几家工厂签了独家，还打听了我们今年春交会打算用什么展位。”

    林远舟放下手里的笔：“他打听这些做什么？”

    “老陈说，孙德茂的人放话——说今年春交会，要让裕盛‘好看’。”

    办公室里安静了几秒。

    苏晚晴抬起头，看着林远舟，眼神里带着一丝担忧。

    林远舟却笑了一下：“他要‘好看’，那就让他看。只是——到时候看到的是裕盛的新品，还是他自己的失败，那就不好说了。”

    他拿起桌上的电话，拨了一个号码。

    “喂，建华塑料厂吗？请找陈老板……陈老板，我是林远舟。明天我去你厂里看看厨房收纳架的量产进度……对，第一批五百套，能不能在四月初全部下线？”

    电话那头传来陈建华洪亮的声音：“林总放心，第一批已经上了模具流水线，再过十天就能下线。质量我亲自把关，出不了问题。”

    “好，那就好。另外还有一件事——春交会开幕前，你们厂能不能加一批试单？我想在展会上当场接单，产品展示周期要保证。”

    “第一批没问题，第二批可能要晚一周。林总你尽管安排，我这边配合。”

    挂了电话，林远舟又拨了两个，分别给蔡永兴和刘远达——确认花园工具组合和榫卯餐具的量产进度。

    三家工厂的回复都很明确：四月中旬前，第一批样品全部到位。

    苏晚晴在一旁听完所有电话，把信息整理在一张表格上。

    “四月十号之前，产品到位。四月八号展位搭建完成。四月五号之前，我要从数据库里把老客户名单再拉一遍，确认邀请函跟进情况。”她抬头看着林远舟，“时间表排得挺紧。”

    “紧才有效。”林远舟靠在椅背上，“孙德茂以为他打听到了我们的底牌，但他不知道——底牌这种东西，是可以换的。”

    窗外四月的阳光照进来，暖洋洋的。办公室墙上的世界地图上，从汕头出发的红色线条，已经连接到了欧洲、美洲、亚洲和太平洋的岛屿。

    春交会的倒计时，还剩二十三天。