第53章 差异化产品线

    价格联盟的裂痕如同春季河面上的薄冰，表面看着完整，水下已经在慢慢融化。

    正月十五刚过，林远舟就让张秋生在汕头周边的工业区跑了一遍，把小镇上稍微有点规模的注塑厂、五金厂、竹木加工厂的资料都搜集齐了。

    苏晚晴看着办公桌上摊开的十几份工厂资料，皱了皱眉头。

    “这些厂我都看过了，大部分只能做来料加工，设计能力基本为零。”

    “我知道。”林远舟从资料里翻出三份，摆在最上面，“所以我只要这三家。”

    苏晚晴凑过来看：

    第一家，潮阳建华塑料厂——老板姓陈，早年在香港塑料模具厂做过五年，懂模具设计，回来后在镇上开了个小厂，十几个工人，主要给人家做来料加工，技术和质检比别家强一截。

    第二家，澄海永兴五金工艺厂——老板叫蔡永兴，原来是工艺品厂的车间主任，改革开放后自己出来单干，专做铁艺小件，有自己的打样师傅。

    第三家，汕头市郊的远达竹木厂——规模最小，就七八个人，但老板刘远达是木匠世家出身，张秋生做木匠时跟他打过交道，知道他手艺好，只是不会做生意。

    苏晚晴看完三份资料，抬起头来看着林远舟：“这些厂都有一个共同问题——规模太小。旺季的时候，产能可能跟不上。”

    “我要的就是小厂。”林远舟说，“大厂有自己的一套做事方式，不会听我的安排。小厂老板自己就是技术核心，我说怎么改，他能听懂，而且执行力更强。”

    “设计费呢？这笔钱怎么出？”

    “以公司的名义出。”林远舟从抽屉里拿出一份手写的方案书，“我会跟三家厂各签一份《产品开发合作框架协议》——裕盛提供设计方向，工厂负责打样和模具开发，开发费用由裕盛承担。作为回报，该设计款产品由工厂独家供应给裕盛，不得向其他贸易商供货。”

    苏晚晴的目光在“独家供应”四个字上停留了几秒：“这个条款会触到很多贸易商的逆鳞。他们习惯了在所有工厂之间比价，你让他们不能换工厂，他们会觉得绑住了手脚。”

    “所以我们只做独家设计款。”林远舟说，“常规产品，仍然走比价路线。但是，当客户的手上同时握着裕盛的独家设计款和别家的同质化产品时，选择的天平自然会倾斜。”

    “客户会接受吗？”

    “美国那个采购经理约翰，去年秋交会跟我聊过——他说他每年都在中国找新东西，但很多时候找到的东西跟去年的没什么区别，唯一的区别是价格更便宜了。”林远舟顿了顿，“客户不是不想买好东西，是市场上没人提供好东西。如果我们能拿出让人眼前一亮的产品，价格不是问题。”

    苏晚晴没有说话，拿起那份方案书仔细看了一遍，又放下。

    “你今天就要去跑这三家厂？”

    “对。”

    “那我跟你一起去。”苏晚晴站起来，“张秋生已经跟三家老板约好了时间，先去潮阳建华塑料厂，下午去澄海，明天再去远达竹木厂。”

    正月十七的清晨，汕头到潮阳的公路两旁，冬日的田野已经冒出一点新绿。

    林远舟骑着公司新买的二手摩托车，载着苏晚晴，穿过一段泥沙路，停在一个灰扑扑的小厂门口。

    建华塑料厂的招牌已经褪了色，铁门半掩着，里面传来注塑机运转的低沉轰鸣。

    张秋生已经在门口等着了，身边站着一个四十出头的中年男人，瘦高个子，手上戴着沾满机油的白手套。

    “陈老板，这是裕盛的林总，还有苏经理。”张秋生介绍道。

    陈建华摘下白手套，伸手握了握，笑了笑：“林总比我想象中年轻。”

    “陈老板也比我想象中年富力强。”林远舟回应道。

    陈建华笑着摆摆手，领着三人进了车间。

    车间不大，大约三百平方，一排排注塑机整齐排列，工人们在流水线上忙碌。最里面有一个隔出来的房间，门牌上写着“模具室”三个字。

    “秋生跟我说了，裕盛想搞新设计。”陈建华一边走一边说，“我带你们看看我们的模具房，你们就知道我有没有这个本事了。”

    推开模具室的门，林远舟看到的是一个更像实验室的地方——桌上摆着几套精密模具，墙上挂着图纸，角落里还有一台小型铣床。

    陈建华走到工作台前，拿起一套塑料收纳盒的模具：“这是我去年帮香港一家公司做的样品。他们要求尺寸误差不超过五分之一毫米，汕头大多数厂都做不到，我做出来了。”

    苏晚晴走近看了看模具的打磨工艺，点了点头：“精度确实不错。”

    “陈老板，我直话直说。”林远舟在模具室中央的椅子上坐下，“裕盛要找的不是做现有产品的代工厂，而是能做新产品的合作伙伴。我们出设计方向，你负责结构设计和模具开发。开发费用裕盛全担，但产品只供我们一家。”

    陈建华靠在工作台上，抱着手臂思考了一会儿：“独家供应可以，但有一个前提——如果这款产品被市场验证不行，模具费怎么算？”

    “设计方向是我们定的，市场风险由我来承担。”林远舟说，“可是如果产品出来了，你们自己偷着做了往外卖，那就是违约——我们会启动法律程序。”

    “这个你放心。”陈建华笑了，“我做生意这么多年，信誉还是有的。赔本的买卖我不做，但也从不做黑账。”

    他从桌上拿出一份工厂样本册，翻了翻：“你们说的设计方向，能具体一点吗？光说‘新产品’，我摸不着头脑。”

    林远舟从随身的公文包里掏出一张手绘草图：“这是我画的一款‘多功能厨房收纳架’的初稿——一个带沥水功能的置物架，上面放砧板，下面放碗筷。”

    陈建华接过草图看了看，眉头慢慢舒展开来。

    “这个结构……有三个面是镂空的，注塑模具有一定的挑战性。”

    “所以我才来找你。”林远舟说，“汕头能做这套模具的，我估计不超过三家。”

    陈建华盯着草图看了足足两分钟，然后抬起头：“给我两周时间，我来做一套模具方案。如果你们觉得可以，我们再谈合同细节和开发费用。”

    “成交。”

    从建华塑料厂出来，已经中午十二点多。

    苏晚晴上了摩托车后座，等林远舟发动引擎，风呼呼吹过来，她在他身后说了一句：“你什么时候画的草图？”

    “昨天晚上。”林远舟一边骑车一边回答，“怎么了？”

    “以前怎么没见你画过？你知道吗，那款厨房收纳架的设计，我在广交会上从来没见过类似的。”

    “灵感来了就画了。”林远舟笑了笑，“陈建华说两周出方案，时间有点紧。我们吃完午饭就赶去澄海。”

    澄海永兴五金工艺厂的规模比建华塑料厂大一些，厂门口停着一辆白色的丰田面包车，在周围破旧的厂房里显得格外扎眼。

    蔡永兴是个五十出头的光头，嗓门大，笑声更响。他带着林远舟等人参观了车间，铁艺生产线上火花四溅，几个师傅正在敲打铁片，制作样品。

    “林总，张秋生之前跟我说了你们的需求，我准备了一个东西给你们看看。”蔡永兴从背后拎出一个金色铁艺烛台，一尺来高，线条流畅，造型别致。

    苏晚晴接过来，翻到底部，看到“ade  cha”的刻字，皱了皱眉：“这是内销的还是外销的？”

    “外贸样品，去年香港一个客户订了一批。”蔡永兴说，“但这批货后来被取消了，工厂做了五十个样品，到现在还压着。”

    林远舟接过烛台，仔细端详了一番。金色的表面反光很好，焊接处处理得比较干净，但整体材质偏轻，手感不够扎实。

    “蔡老板，铁艺这块你确实有底子。”林远舟把烛台放在桌上，“但我要的不是烛台，我们要的是——‘花园工具组合’。包含手铲、耙子、小剪，三件套，装在一个可以挂在墙上的铁质托盘上。”

    蔡永兴听完，眼睛亮了亮：“这个想法好！国外人喜欢在院子里种花，铁艺工具比塑料的耐用。”

    “对。”林远舟说，“我们做的是成套产品，不是散装卖。预算方面，你根据图纸打样，开模费用我来出。模具开发出来后，这款产品的独家代理权归裕盛，期限是三年。”

    蔡永兴稍微想了下：“三年可以。但我还有一个条件——如果这款产品卖得好，到了第二年，价格能不能适当上调？”

    “价格问题可以每半年谈一次。”林远舟说，“但独家条款不能动。”

    “成交。”

    从澄海出来，天色已经擦黑。

    苏晚晴坐在摩托车后座，声音被风吹得断断续续：“明天还要去远达竹木厂……今天三家的态度，比我想象中积极。”

    “因为他们都是小厂，能接到大订单的机会少。”林远舟说，“我们主动找上门，还给全额设计费，他们当然乐见其成。”

    苏晚晴沉默了一会儿：“但问题在于——这三家厂都不是大产能。第一款产品从试产到批量，最快也要两个月。”

    “两个月时间正好赶上六月份的小交会。”林远舟说，“那个时候，价格联盟那边应该也差不多散了。”

    第二天，远达竹木厂。

    竹木厂在汕头市郊的一个废弃打谷场上，四面透风，空气中弥漫着竹屑和清漆的味道。

    刘远达五十多岁，穿着一件蓝布围裙，手上全是老茧。他跟张秋生很熟，见了面先递了一根烟，然后才注意到林远舟和苏晚晴。

    “秋生说你们是大老板，我这小破地方，怕招待不周。”刘远达搓着手说。

    “刘师傅，您客气了。”林远舟环顾了一下车间，“我在秋生那里看过您做的木器——榫卯结构，不用一颗钉子，这个手艺，在汕头已经很少见了。”

    刘远达笑了笑，露出一口被烟草熏黄的牙：“我爷爷那一辈传下来的手艺，不能丢。”

    “刘师傅，我想跟您商量一件事。”林远舟走到一个工作台前，上面放着几块拼接好的木板，“我们裕盛想推一套‘中式餐具组合’——有木制的碗、盘子、筷子架，用榫卯结构，不用胶水，表面上一层环保清漆。”

    刘远达皱眉想了一下：“竹子的能做，木材的也能做，但是——榫卯结构通常要工人有一定水平，训练时间比较长。”

    “我可以给你时间。”林远舟说，“第一批货的数量初期不会太多，先做试单。如果市场反应好，再扩量。”

    刘远达沉默了一会儿，看着张秋生：“秋生，你跟远舟是老兄弟，你觉得他这个提议靠谱吗？”

    张秋生站在旁边，笑了一下：“刘师傅，我这几年跟着远舟做事，他看准的事情，没错过。”

    刘远达转过身来，伸出手：“林总，那就试试看。”

    合同细节花了一个下午才敲定。

    三家工厂的合约内容大致相同：开发费用按批次结算，工厂独家供应三年，每年一次价格审核。

    苏晚晴在办公室里把三份合同整理好，装进文件袋，放在林远舟的办公桌上。

    “现在你有了三款独家设计的产品——塑料厨房收纳架、铁艺花园工具组合、榫卯中式餐具。”她抬头看着林远舟，“六月份小交会，这些就是你的新武器。”

    林远舟靠在椅背上，揉了揉太阳穴：“还要盯着三家工厂的打样进度。陈建华那边两周后出模具方案，蔡永兴那边的图纸周五之前我来画，刘远达那边秋生帮他对接。”

    苏晚晴看了一眼墙上的日历：“还有两个半月时间，来得及。”

    “不是来得及来不及的问题。”林远舟站起来，走到窗边，“是这一次，我们要让整个广交会上的人记住——裕盛不只做价格优势的生意，还能做出让人眼前一亮的东西。”

    苏晚晴站起身，走到他身边，顺着他的视线看向窗外：“你一直说品牌化，这就是第一步，对？”

    林远舟没有直接回答，只是看着远处黄昏下的汕头街道，安静地站了一会儿，然后低声说：“对，第一步。也是最难的一步。”

    三天后，张秋生从潮阳带回来陈建华的送来的消息：模具方案提前完成，请林远舟去工厂看实物。

    而苏晚晴从上海带回来的，是一份刚刚寄到的广交会展位确认函。上面写着，距春交会开幕还有三十八天。