第52章 分化瓦解

    正月初八，汕头街头依然弥漫着鞭炮的火药味。

    裕盛小楼在初六就开门了。林远舟到公司时，苏晚晴已经坐在办公桌前，面前摊着一叠刚从上海带回来的市场数据。

    “初八就上班，你也不多休息几天？”林远舟脱下外套挂好。

    苏晚晴抬起头，推了推鼻梁上的眼镜，语气里没有寒暄：“广源那边有消息了。”

    林远舟的动作顿了一下，看向她。

    “昨晚黄广源的采购经理李德胜给我打了电话，说是顺路经过汕头，想约我们吃个饭。”苏晚晴说，“时间是今天中午，地点在潮汕宾馆的餐厅。”

    张秋生的“偶然”相遇，效果比预想中来得更快。

    “他有说什么事吗？”

    “没有，就说想聊聊。”苏晚晴合上文件夹，“但我查过了——李德胜和孙德茂的老家是同一个县。如果他是孙德茂派来试探我们的，我们不能直接露底牌；如果他是黄广源派来探路的，我们就要抓住这个机会。”

    “你怎么看？”

    “我觉得是探路的。”苏晚晴说，“黄广源这个人我查过——几年前因为一批塑料原料的账期问题跟孙德茂翻过脸，去年又被孙德茂截了单，他心里一直有刺。孙德茂派一个和自己同乡的人来试探，不是最佳选择。”

    林远舟点头：“那就见。”

    中午十二点，潮汕宾馆餐厅。

    李德胜四十出头，中等身材，穿着一件洗得发白的夹克衫，坐在靠窗的位置。看到林远舟和苏晚晴进来，他站起身来，脸上带着客气但不热络的笑容。

    “林总，苏小姐，久仰了。”

    “李经理客气。”林远舟握了握手，在他对面坐下。

    寒暄了几句汕头今年的天气和春节的热闹，李德胜终于把话题转到了正题上。

    “林总，年前我在深圳听说了一件事，不知道是真是假。”

    “什么事？”

    “听说裕盛今年春交会要推一个新的产品线，原来给其他工厂做的一批塑料日用品要外包出去，正在找新供应商。”李德胜说着，眼神观察着林远舟的表情，“所以我想来确认一下，有没有这么回事。”

    林远舟不紧不慢地拿起茶杯喝了一口：“李经理，你说的消息，是从哪里听到的？”

    李德胜愣了一下，然后笑了笑：“林总不要多心，我也是道听途说。”

    “消息本身没错。”林远舟放下茶杯，“裕盛确实在升级产品线，一部分老款塑料日用品要分给新供应商做。但现在的问题是——这些产品不在价格联盟的框架内。”

    李德胜的脸色微微一变。

    “林总，我们广源并不是……”

    “李经理，”林远舟打断他，“价格联盟的事情，我知道。孙德茂拉你们五家签了协议，统一春交会报价，目标是打掉我的主力品类利润空间。”

    李德胜沉默了几秒，嘴角的肌肉抽动了一下。

    “林总果然消息灵通。”

    “做生意，消息就是命。”林远舟说，“所以我可以跟李经理开门见山地说——裕盛从来的目标都不是跟广源争市场。我们做的是品牌溢价，广源做的是产能规模，双方完全可以互补，而不是对抗。”

    李德胜没有立即接话，端起自己的茶杯喝了一口。

    “林总的意思是……”

    “我希望广源退出价格联盟。”林远舟直截了当地说，“作为交换，裕盛把塑料日用品的oe订单定向给广源——首批订单量不低于五十万美元，账期按季度结算，不压款，不扯皮。”

    李德胜的手在茶杯边缘停住了。

    五十万美元的订单量，对广源来说是一个不小的数字。更关键的是，裕盛承诺的是“按季度结算”的账期——这意味着现金流更稳定，减少了账期波动的风险。

    但退出价格联盟意味着和孙德茂翻脸。一旦孙德茂发现广源私底下和裕盛合作，他在联盟中的位置就会立刻动摇。

    “林总，你这个条件确实很有吸引力。”李德胜放下茶杯，语气变得慎重，“但你知道退出联盟的代价是什么——协议里写得很清楚，违约方要赔偿一笔不小的违约金，而且以后在市场上会被其他四家封杀。”

    “所以我不是要广源公开退出。”林远舟说，“我只需要广源在春交会的报价上‘放水’——不要真的按照联盟的统一报价去压我的品类。”

    李德胜的眉头皱了起来：“你的意思是，明面上广源参与联盟的报价，但实际报价时不做那么低？”

    “对。”林远舟说，“不涉及任何违约动作，只是在执行层面留出一点弹性空间。联盟的统一报价是一个框架，具体到每个客户的谈判，报价可以有百分之五到十的浮动空间。广源只需要把这个浮动空间往上调，而不是往下压。”

    李德胜沉默着，手指在茶杯边缘慢慢划着圈。

    “那我怎么跟黄总交代？”他问。

    “你跟黄总说，裕盛报的价格是经过计算的，不是拍脑袋定出来的。”林远舟说，“黄总自己做塑料，应该懂这个道理——价格往下压，利润就没了。联盟的统一报价如果能维持还好说，如果内部有人先顶不住，那受伤的一定是先降价的那一家。”

    李德胜深深看了林远舟一眼。

    林远舟继续说道：“广源最大的优势是产能，而不是价格。只要订单量稳定，账期稳定，价格不是问题。孙德茂能给你什么？他只能给你一个‘不准降价’的约束，和随时可能翻脸的协作关系。”

    “但如果我不参与压价，孙德茂会怀疑我。”

    “所以我说了，不需要公开退出，只需要执行时留出弹性。”林远舟说，“而且我可以给广源一个独家保证——裕盛未来一年内的塑料日用品oe订单，优先给广源做，不找第二家工厂。”

    李德胜的手指在桌上敲了两下，然后抬起头来看向林远舟。

    “林总，你这个提议，我需要回去和黄总商量。”

    “应该的。”林远舟说，“但我希望李经理明白——价格联盟看起来很壮，但它内部有一根弦，只要有人轻轻一碰，就会断。”

    “什么意思？”

    “联盟的核心是孙德茂，但核心之外的四个点，每一个都有自己的产能和客户。”林远舟说，“如果其中一个点动了，其他的点就会产生怀疑。如果两个点动了，联盟的体系就会崩塌。孙德茂在做的是制衡术，但制衡术最怕的就是——有人不按规则出牌。”

    李德胜点了点头，站起身来：“林总的话，我记住了。这周之内，我一定给你一个答复。”

    “我等李经理的好消息。”

    李德胜转身离开，走了几步，又停下来回头看了林远舟一眼。

    “林总，你今年多大了？”

    “二十五。”

    李德胜沉默了一下，轻轻摇了摇头：“二十五岁，想得这么深……不简单。”

    说完，他大步走出了餐厅。

    苏晚晴看着李德胜的背影，轻轻松了口气。

    “你觉得他会答应吗？”

    “黄广源会。”林远舟说，“但李德胜需要先说服黄广源，也需要先确认我给的承诺不是空头支票。”

    “那你接下来要给他确认什么？”

    “他回去之后的第二天，我会让张秋生送一份《合作意向书》过去。”林远舟说，“意向书上只写清楚裕盛对广源的订单量承诺和账期条件，不涉及任何价格联盟的内容。”

    苏晚晴想了一下：“但如果这份文件落到孙德茂手里……”

    “那就是一份普通的采购意向书。”林远舟说，“里面一个字都没有提到价格联盟。黄广源可以光明正大地告诉孙德茂——这是裕盛想挖他做供应商，他正在考虑，但没有答应。”

    苏晚晴点了点头：“这样既给了黄广源确认，又不会给他留下把柄。”

    “对。”

    两人结了账走出餐厅，门口的风夹着潮汕特有的咸湿气息吹过来。

    苏晚晴裹了裹外套：“你之前说还要见一个人——方鸿图？”

    “今晚。”

    “他答应见你？”

    “答应了。”林远舟说，“方鸿图这个人，最大的特点就是务实。只要他觉得合作有利益，他就会来。现在价格联盟的消息传开了，他应该也想知道我在想什么。”

    “你不怕他把你的计划透露给孙德茂？”

    “他不是孙德茂的人。”林远舟说，“他是温州帮的代表，做的是自己的生意。孙德茂跟他之间没有从属关系，只是利益合作。如果我能给他更好的利益，他的天平就会像我这边倾斜。”

    苏晚晴看着林远舟：“你在下一盘很大的棋。”

    林远舟笑了笑，没有回答。

    当天晚上七点，林远舟在汕头老城区的一家私房菜馆订了位置。

    菜馆不大，一进门就是一口冒着热气的大锅，老板在灶台前翻着铁锅里的炒粿条，锅气夹着蒜香扑面而来。

    方鸿图比他先到了五分钟。

    他穿着一件深灰色的呢子大衣，头发梳得一丝不苟，坐在靠里的包厢里，面前放着一壶铁观音。

    “林总，新年好。”方鸿图站起来，笑着伸出手。

    “方老板新年好。”

    两人握了握手，各自坐下。老板端上一盘卤水拼盘和一碟咸菜，然后关上门退了出去。

    方鸿图给自己倒了一杯茶，没有急着开口。他端起茶杯慢慢喝了一口，然后放下，打量着林远舟。

    “林总，年前那通电话，你说有桩生意要跟我谈。现在可以说说了？”

    林远舟夹了一块卤鹅肉放进嘴里，慢慢嚼了两下，放下筷子。

    “方老板，温州那边现在做的是什么品类？”

    “五金件、不锈钢餐具、卫浴配件。”方鸿图说，“规模不大，但订单稳定。”

    “有没有考虑过做塑料制品？”

    方鸿图看了林远舟一眼：“塑料制品的门槛不高，有模具和注塑机就能做。但问题是市场已经被几家大厂分完了，新进去的人只能吃残羹冷炙。”

    “如果是裕盛给订单呢？”

    方鸿图的眉毛轻轻挑了一下：“林总的意思是……”

    “我有一个计划。”林远舟说，“把裕盛的塑料日用品oe订单分出一部分，给温州的工厂做。你放心，不是让你们和广源直接竞争——广源做的是大件，你们做的是小件，产品线不重叠。”

    方鸿图放下茶杯，身体微微前倾：“孙德茂不是刚组建了价格联盟，要压你的品类利润吗？你怎么还敢扩品？”

    “就是因为他要压我的利润，我才要扩。”林远舟说，“价格联盟的统一报价只针对主力品类。如果我把主力品类往上提，开拓新品类往下走，他们压价的效用就会减少。”

    方鸿图看着林远舟，嘴角慢慢浮起一丝玩味的笑容。

    “林总，你很会算账。”

    “做生意就得会算账。”林远舟说，“方老板是温州帮里最有生意头脑的，所以我才第一个来找你。”

    “第一个？”方鸿图笑了一下，“林总这话里话外，可不止找了我一个？”

    林远舟没有否认。

    方鸿图沉默了一会儿，给自己又倒了一杯茶，端起来喝了一口，然后放下。

    “林总，价格联盟的事情，我是听说了。孙德茂拉拢了五家公司，声势很大。但我觉得，他太小看你了。”

    “怎么说？”

    “你这个人，”方鸿图用手指点了点桌面，“不打没准备的仗。你能坐在我面前谈合作，说明你已经想好了破局的办法。我不需要知道具体是什么办法，但我可以告诉你——温州帮这边，我不掺和价格联盟的事。之前孙德茂找过我，我没答应。”

    林远舟端起茶杯：“那方老板想要什么条件？”

    “两件事。”方鸿图伸出两个手指，“第一，裕盛给我的oe订单，必须不是低价档的——我要的是你们的品牌溢价，有钱大家一起赚。第二，我先不签协议，先试半年订单。半年后，如果合作稳定，我们再签长期协议。”

    林远舟放下茶杯，点了点头：“可以。”

    “那就这样定了。”方鸿图站起身来，拿起自己的大衣，“林总，生意场上没有永远的敌人，只有永远的利益。这一点，我信你。”

    他走到门口，回头看了林远舟一眼：“孙德茂那边，你自己小心点。”

    “谢谢方老板。”

    方鸿图走了之后，林远舟一个人坐在包厢里，慢慢把剩下的茶喝完了。

    两天后，李德胜从深圳打来电话。

    “林总，黄总同意了。”李德胜的声音听起来很平静，但能听出一丝压抑不住的兴奋，“条件不变——裕盛的一年独家订单和账期承诺。春交会上，广源不会主动压低你们主力品类的报价。”

    “那就合作愉快。”林远舟没有惊讶的语气，仿佛早就预料到这个结果。

    电话那头的李德胜沉默了一下：“林总，我有一个问题想问你——你为什么选广源？五家公司里，广源不算最弱的，也不算最强的。你为什么不选恒泰或者汇通？”

    “因为你。”

    “我？”

    “去年你到汕头考察工厂的时候，住的是你家老表开的旅馆，每天晚上九点就睡觉，不吃夜宵，不喝酒，不找人聊天。”林远舟说，“一个做采购的人这么自律，说明他是一个做事认真的人。跟做事认真的人合作，靠谱。”

    电话那头又沉默了几秒，然后李德胜笑了一声：“林总，你这个人，查得太细了。”

    “做生意，细节决定成败。”林远舟说。

    “好，那就这么定。春交会见。”

    “春交会见。”

    挂了电话，苏晚晴从旁边的桌子前抬起头来：“黄广源答应了？”

    “答应了。”

    苏晚晴看了看日历：“还有四十天就是春交会。价格联盟内部已经出现了裂痕。”

    “不仅仅是裂痕。”林远舟站起来，走到墙上的中国地图前，用手指在深圳、汕头、温州之间画了一个大三角，“广源倒向了我，方鸿图不参与联盟，孙德茂的联盟现在只剩四家。四家里面，恒泰的周老板和永昌的张总之间的私仇，比跟我的竞争还深。”

    苏晚晴疑惑地看着他：“你怎么知道他们之间有私仇？”

    “林远舟的人脉里有一个人是恒泰前采购员，去年被周老板开除，去了永昌干活。”林远舟说，“那个人告诉我——恒泰去年有一批货出了质量问题，周老板怀疑是永昌的人在背后散布消息，让他丢了一个大客户。”

    “所以恒泰和永昌之间本来就互不信任？”

    “对。”林远舟说，“联盟最怕的，就是成员之间互不信任。只要有一个成员开始怀疑另一个成员在私底下做小动作，联盟的制度就会自毁。”

    他转过身来，看向窗外渐渐暗下来的城市天际线。

    “孙德茂以为他用协议绑住了这五家公司，但他忘了——做生意，最后的底线不是协议，而是人心。”

    苏晚晴看着他，没有说话。

    窗外，有鞭炮声隐约传来，是过年最后的余韵。

    四十天后，春交会战场即将来临。

    而价格联盟的裂痕，已经在正月里的这场对话中，悄悄蔓延开来。