第51章 孙德茂的联合围剿

    腊月二十六，汕头年味渐浓。

    街边的店铺门口挂起了红灯笼，卖春联的摊子摆到了人行道上。裕盛小楼里大部分员工已经放了假，只有林远舟和苏晚晴还在办公室整理年底最后一批单据。

    电话响了。

    林远舟接起来，听了一句，表情不变：“赵科长，新年好。”

    电话那头赵国栋的声音比平时低沉：“远舟，你现在方便说话吗？”

    “方便。”

    “孙德茂那边，搞了个动作。”

    林远舟靠在椅背上，手指慢慢转着一支钢笔：“什么动作？”

    “他联合了五家公司，成立了价格联盟。”赵国栋的声音里带着一丝不易察觉的凝重，“深圳的广源、恒泰，广州的永昌、汇通，加上他自己那家——合了五家公司的力量，统一报价，准备在春交会上压你的利润空间。”

    苏晚晴抬起头来，看了林远舟一眼。

    林远舟的表情没什么变化：“五家，价格联盟，统一报价。”

    “对。”赵国栋说，“名单上这几家，以前各自干各自的，互相之间也有竞争。孙德茂这次是下了本钱，据说每家都签了协议，如果谁私下降价，罚款加赔偿。他摆明了是要跟你打价格战，而且是想合五家之力逼你让步。”

    “他什么时候组的这个局？”

    “这周的事。”赵国栋说，“我昨天在省外贸局开会，听到的消息。消息来源可靠，据说是广源的老总自己说漏了嘴。他们准备在春交会上统一报价，冲击你的核心品类——塑料日用品、厨房用具、收纳系列，全是你的主力产品。”

    林远舟没有立刻回答。钢笔在他手里慢慢转了两圈，停下来。

    “远舟，你现在有多少产品线？”赵国栋问。

    “三十多个品类，主力产品七八个。”

    “他们的价格联盟，目标就是这七八个主力品类。”赵国栋说，“五家公司的产能加起来，是你合作的工厂产能的两倍不止。如果他们在报价上统一压价，你的利润空间会被直接打到地上。”

    电话那头停顿了一下。

    “你打算怎么办？”

    林远舟把钢笔夹在指缝里，看了看窗外阴沉的天空：“赵科长，谢谢您这个消息。我心里有数了。”

    赵国栋沉默了两秒：“你好有个数就行。有什么需要我帮忙的，说一声。”

    “一定。”

    挂了电话，林远舟坐回椅子上，把钢笔放回笔筒。

    苏晚晴放下手中的单据，认真地看着他：“价格联盟？”

    “嗯。”

    “五家？”

    “五家。”

    苏晚晴皱了皱眉，但语气依然冷静：“孙德茂这是准备在春交会上跟我们打正面战。五家联合，统一报价，资本和产能都占优。如果我们在价格上和他们硬碰硬，利润会被打得很惨。”

    林远舟点了点头，没有反驳。

    苏晚晴继续说：“我们现在的优势是产品品质和品牌溢价，但如果对手用规模压价，买方自然会更倾向于买便宜的。客户的忠诚度没那么高，尤其是中端市场。”

    “你说得对。”林远舟站起来，走到窗边，看着楼下街道上穿行的自行车和摩托车，“但孙德茂忽略了一件事。”

    “什么事？”

    林远舟转过身来，表情平静：“他们不是铁板一块。”

    苏晚晴愣了一下。

    “五家公司，五个人，五个利益。”林远舟说，“孙德茂想让他们统一对外，但每个人心里都有自己的小九九。广源的老总黄广源，做塑料起家，跟孙德茂合作过三次，两次翻脸。恒泰的周老板，表面上听孙德茂的，但背地里一直想自己打开欧洲市场。永昌的张总，去年还因为一批货的尾款跟孙德茂打过官司。”

    苏晚晴的眼神亮了起来：“你怎么知道这些？”

    “做生意，不只看客户，还要看对手。”林远舟说，“孙德茂的对手，就是我的信息来源。”

    苏晚晴沉默了几秒，然后问：“那你打算怎么破？”

    “我不打算正面破。”林远舟坐回办公桌前，拿起一张纸，“他们五家联合，我一家单打，打价格战是自找死路。所以我不打价格战。”

    苏晚晴看着他，没说话。

    林远舟把那张纸翻了个面，用钢笔在上面画了一个简单的图。

    “他们联合的品类，是他们各自的优势品类。但孙德茂忽略了一个点——这五家公司的核心供应链并不重叠。广源做塑料，恒泰做五金，永昌做纺织品，汇通做陶瓷，孙德茂自己主要做包装和竹木。”

    苏晚晴凑过来看着那张纸。

    “也就是说，”林远舟用钢笔在纸上点了几下，“他们联合起来的品类看似全面，但实际上每一家都有自己的命门。广源没有五金的产能，恒泰没有塑料的产能，永昌没有陶瓷的产能。他们的统一报价，必须依靠互相之间的产能调度和利润分摊。”

    苏晚晴的思路立刻跟了上来：“所以只要我们能拆掉他们其中一家的积极性，这个联盟就会出现裂痕。”

    “对。”林远舟说，“最简单的方法——找一个他们联盟中最容易动摇的成员，直接给它足够大的利益缺口。”

    苏晚晴想了片刻：“广源？”

    “广源的可能性最大。”林远舟说，“黄广源去年有笔大单被孙德茂截过，心里一直有疙瘩。如果我们能给他一个比孙德茂更有利的合作方案，他的天平会歪。”

    “但我们如果给他利润，那不就是变相让步？”苏晚晴问。

    “不是让步，是换个打法。”林远舟说，“我们不跟整个联盟打价格战，但我可以跟广源单独合作——我给他一批产品的外包产能，给他稳定的订单量和账期，条件是他在春交会上不参与对我主力品类的压价。”

    苏晚晴皱眉：“这听起来像是……”

    “像是让联盟内部自己打架。”林远舟替她把话说完，“广源如果退出压价，联盟的报价体系就会出现缺口。其他四家要补这个缺口，就必须增加自己的降价幅度——利润摊薄之后，内部的矛盾自然会爆发。”

    苏晚晴看着那张纸，沉默了好一会儿。

    “你在调动供应链思维。”她说，“用供应链的短板去攻击联盟的脆弱点。”

    林远舟笑了一下：“你学得很快。”

    苏晚晴没笑，她认真地看着林远舟：“但这件事有一个风险——如果孙德茂发现了我们的意图，他可能会直接用更强势的手段压住广源，或者干脆换人。你不能打草惊蛇。”

    “我知道。”林远舟说，“所以不能由我们直接去找广源。”

    “那谁来？”

    林远舟拿起电话，拨了一个号码。

    “喂，秋生，你还在汕头吗？”

    电话那头张秋生答了一句。

    “明天晚上有没有空？来公司一趟，有件事需要你跑一趟。”

    挂了电话，林远舟看着苏晚晴：“张秋生年前要去潮州结一批货款，顺路经过深圳。他会‘偶然’在深圳遇到黄广源的采购经理。”

    苏晚晴愣了一下，然后笑了：“原来你早就在想了。”

    “消息是今天收到的，思路是刚才才有的。”林远舟说，“但如果等到春交会前再动手，就晚了。”

    窗外的天色彻底暗了下来。苏晚晴打开桌角的台灯，暖黄色的光照在两个人之间的那张纸上。

    “那接下来做什么？”她问。

    林远舟把纸折起来放进口袋里：“先过年。等过完年，我写一份具体的拆分方案给你。”

    “你过年回哪里？”

    “汕头。”林远舟说，“这里就是我家。”

    苏晚晴看着他，没有继续追问。她站起身来收拾桌上的文件：“那我初八回来上班。”

    “好。”

    她走到门口，回头看了林远舟一眼：“远舟。”

    “嗯？”

    “这场仗，你打得了。”

    林远舟没有回话，只是看着她点了点头。

    第二天傍晚，张秋生来到公司。

    他穿着一件洗得发白的羽绒服，手里提着一袋橘子，一进门就往林远舟桌上放：“亲戚家种的，你尝尝。”

    林远舟剥了一个橘子，吃了一瓣：“还行。”

    “什么叫还行，甜着呢。”张秋生自己在对面坐下，“说，什么任务？”

    林远舟把赵国栋的消息简单说了一遍。张秋生听完，脸上的笑容收了起来。

    “五家公司，价格联盟？”

    “对。”

    “孙德茂这老小子，真是够狠的。”张秋生骂了一句，但语气并不慌张，“你打算怎么办？”

    林远舟把自己的计划说了一遍。张秋生听完，想了好一会儿。

    “你的意思是，让我去深圳，装作偶然碰上广源的采购经理，给他递个风声——我们愿意给广源一批稳定订单？”

    “不是给风声，是给一个可以谈的空间。”林远舟纠正道，“你去深圳，不要主动找广源的人。你先去你表叔加工厂那边看一批样品，那个厂就在广源的老厂隔壁。你过去的时候，自然一点，坐在门口的肠粉摊吃个早饭。广源的采购经理每天上午八点半会经过那条路。”

    张秋生愣住了：“你怎么连人家几点吃早饭都知道？”

    林远舟没回答这个话题，继续说下去：“你看到他，跟你表叔说一句——‘听说裕盛今年春交会要推一个新产品线，把原来给其他工厂做的一批塑料日用品外包了，正在找新供应商。’”

    张秋生听着，眼睛亮了起来：“然后广源那个采购经理听到了，就会去跟黄广源说？”

    “对。”林远舟说，“你不需要去找他，也不需要报价，更不需要传递任何信息。你只需要‘不小心’让他听到这句话。”

    “那如果黄广源不上钩呢？”

    “他会。”林远舟说，“他去年那批货被孙德茂截了，亏了十几万。他心里一直憋着一股气。”

    张秋生沉默了一阵，然后点了点头：“好，我去。”

    “小心一点。”林远舟说，“孙德茂在广源的厂里可能有眼线。”

    “放心，我当木匠的时候，最会的就是看人脸色。”张秋生笑着说，站起来拍了拍裤子上的灰尘，“那我明天一早就出发。”

    张秋生走了之后，办公室只剩下林远舟一个人。

    他坐在椅子上，看着窗外渐暗的城市轮廓，脑海里反复推演着接下来的每一步。价格联盟的消息来得不算意外，但确实给他的扩张计划增加了变量。

    他想到了一个人。

    拿起电话，他拨了一个长途号码。响了两声，那边接了起来。

    “喂？”

    “方老板，是我，林远舟。”

    电话那头停顿了一下，然后传来一声笑：“林总，好久不见。快过年了，找我有什么事？”

    “有桩生意，想和方老板聊聊。”

    “什么生意？”

    “年初八，汕头见个面？”林远舟说，“我想跟方老板谈一笔跨年合作。价格联盟的事，你应该已经听说了。”

    电话那头沉默了几秒钟。

    “好。”方鸿图的声音变得认真起来，“初八，汕头，我过来。”

    挂了电话，林远舟靠在椅背上。

    窗外的路灯亮了起来，街头巷尾的鞭炮声稀稀落落地响起来。过年的气息越来越浓了。

    他在心里默默计算着——张秋生这边，方鸿图那边，还有即将到来的春交会。

    这条路，越来越复杂了。

    但他没有退路。