第45章 欧洲市场突破

    报表的事情刚落实下去一周，苏晚晴又敲了林远舟的办公室门。

    这次她手里拿的不是牛皮纸文件夹，而是一本薄薄的册子，封面印着英文。

    “这是什么？”林远舟问。

    “欧洲客户给的。”苏晚晴把册子放在桌上，“前天法国那个商会代表处寄过来的，我今天早上才收到。他们听说我们想做欧洲市场，寄了一份采购指南。”

    林远舟翻开册子。前几页是欧洲各国家居用品的进口数据和渠道分布，中间是常见的技术标准和认证要求，最后附了几家大型采购商的联系方式和采购偏好。

    他翻到技术标准那一页，目光停住了。

    “fsc认证？”

    “森林认证。”苏晚晴说，“欧洲那边，尤其是北欧和德国，这几年开始要求木制品的木材来源必须可追溯，不能是非法砍伐。他们那边的超市，没有fsc认证的木质产品，上不了货架。”

    林远舟往下看，册子上还列了其他认证：reach化学品认证、ce标志、rohs指令……

    “欧洲市场门槛不低。”他说。

    “门槛高，利润也高。”苏晚晴说，“孙德茂那边的货，大部分是往东南亚和非洲走，欧洲市场他还没真正打开。如果我们能做认证，可以抢在他前面。”

    林远舟合上册子，没有马上回答。他在心里快速盘算——fsc认证涉及供应链最上游的木材采购，reach认证需要产品做化学物质检测，ce标志需要对产品安全性能做评估。每一项都要花钱，都要花时间。

    “你估算过认证成本没有？”他问。

    苏晚晴从口袋里掏出一个小本子，翻到其中一页：“我打过电话问过。fsc认证，按我们现在的木质产品线，大概需要三千到五千美元，周期三个月左右。reach认证复杂一些，因为涉及化学品的检测项目多，费用可能要八千到一万美元，周期六到九个月。”

    “合起来将近两万美元。”

    “对。”苏晚晴看着他的眼睛，“但是欧洲一个中型超市的年订单量，起底就是五十万美元。如果拿下两个客户，认证成本一个季度就回来了。”

    林远舟的手指在桌面上敲了几下，然后站起来走到窗边。窗外的阳光刺眼，街道上几个骑自行车的人正顶着烈日赶路。

    “认证的钱能省吗？”他问，像是在问苏晚晴，也像是在问自己。

    苏晚晴想了想，摇了摇头：“如果是别人，也许会省。但如果是你，应该不会省。”

    林远舟转过身来看着她：“为什么这么说？”

    “因为你不喜欢走捷径。”苏晚晴说，“你要做的是长线生意。长线生意的基础，就是合规。”

    林远舟笑了一下，没有说话。

    他走回办公桌前，拿起笔，在空白的记事本上写了几行字：

    “一、fsc认证——永兴厂，立即启动。

    二、reach认证——塑料制品厂，找能做化学检测的机构报价。

    三、ce标志——全部出口欧洲的产品线，逐一评估。

    时间节点：fsc，年底前完成；reach，明年三月前完成；ce，有订单就做。”

    写完，他抬头看苏晚晴：“你帮我把这个方案细化一下，做成正式的立项报告。永兴厂那边，我来跟张秋生沟通。”

    苏晚晴接过记事本，看了一眼上面的字，点了点头：“好。”

    “还有。”林远舟又说，“欧洲那些大型采购商的资料，你整理一份出来。看看哪几家跟我们现有产品线匹配度最高，先做重点突破。”

    “我今晚回去整理。”

    苏晚晴走后，林远舟拿起电话拨了张秋生的号码。

    “秋生，你现在方便过来吗？”

    二十分钟后，张秋生到了。他刚从永兴厂回来，脸上的汗还没干。

    “远舟，什么事？”

    “坐。”林远舟把那份法国寄来的册子递给他，“先看看这个。”

    张秋生接过去，翻了几页，眉头皱起来：“这是什么认证？”

    “fsc，森林认证。欧洲市场对木制品的硬性要求。”

    “我们要做？”

    “对。永兴厂是第一家。”

    张秋生放下册子，沉默了几秒钟。他现在的身份是供应链负责人，工厂的事他比林远舟更清楚。

    “永兴厂的原材料从哪里进的，你知道吗？”他问。

    “知道一些，南部几个林场的边角料，加上部分进口板材。”

    “问题就在这里。”张秋生说，“fsc认证要求原材料来源可追溯。如果永兴厂的木材有一部分是零散采购的，拿不出合法砍伐证明，那就过不了审。”

    “这个问题能解决吗？”

    张秋生想了想：“能，但需要时间。要么让永兴厂固定跟一家有fsc认证的林场合作，要么他们自己去申请林场认证。前一种方式快，后一种时间长。”

    “那就按前一种方式办。”林远舟说，“你去找永兴厂的老陈谈，让他提供目前合作林场的名单。我们再找一家有资质的大林场，签长期供货协议。”

    “价格可能比现在高。”

    “高多少？”

    张秋生估算了一下：“fsc认证的原木比普通原木贵10到15。”

    林远舟没有犹豫太多：“可以接受。欧洲市场的高档档位溢价，能覆盖这个成本。”

    “那行，明天我去找老陈谈。”

    “不只是永兴厂。”林远舟说，“还有塑料厂那边，要做reach认证。”

    张秋生愣了一下：“塑料也要认证？”

    “对。欧洲对化学品的管控很严。塑料制品里的增塑剂、稳定剂、色粉，每一项都可能踩红线。如果不提前做检测，货到了欧洲被海关扣下，损失更大。”

    张秋生深吸了一口气：“这欧洲市场，门槛真高。”

    “门槛越高，竞争越小。”林远舟说，“你想想，汕头做外贸的同行，现在谁在搞fsc认证？谁在搞reach认证？”

    张秋生想了想，摇了摇头：“我认识的，没有一个。”

    “那就对了。”林远舟靠回椅背，“等我们做完了，欧洲客户来中国采购，能找到的符合标准的供应商，只有我们。”

    第二天，张秋生一大早就去了永兴厂。他跟老陈在办公室里谈了一个上午，期间老陈给几个合作的林场打了电话。下午两点，张秋生回来汇报结果。

    “有两家林场能提供fsc认证的原木。”张秋生说着，把一张手写的名单放在林远舟桌上，“但都要先签量，最少一年合同，每个月的采购量不低于十立方。”

    “价格呢？”

    “比他们现在用的贵12。”

    林远舟拿起名单看了看，都是潮汕地区周边的林场。他拿起笔，在其中一家的名字下面画了一道线。

    “这家，签合同。永兴厂那边怎么说？愿意配合吗？”

    张秋生点了点头：“老陈愿意。他说这两年东南亚市场不好做，如果能跟着我们走欧洲线，他求之不得。”

    “那就尽快签约。”

    接下来的两个月，裕盛进入了一段密集的认证期。

    苏晚晴负责联络检测机构，跑了三趟广州，拿到了reach认证的完整检测清单。两百多项化学物质，每一个都要送样检测，每一个都有阈值标准。

    林远舟看了清单后，说了一句：“这东西，国内做得好的工厂不会超过十家。”

    苏晚晴点了点头：“我问过检测机构的人，他说去年全广东做reach认证的工厂不到二十家，大多数是出口到欧洲的电子厂。做家居用品的，几乎没有。”

    “那就说明我们走对了。”

    十月中旬，永兴厂的fsc认证通过了初步审核。

    十月底，林远舟收到法国商会代表处的邀请函——十二月初，巴黎将举办一场“中国家居用品欧洲市场推介会”，专门面向有意进军欧洲的中国供应商。

    林远舟让苏晚晴报了名。

    “带什么去？”苏晚晴问。

    “带我们的三档报价单，带fsc认证证书的复印件，带产品样本。”林远舟说，“另外，把那份你做的客户分析报表，挑欧洲客户相关的部分，做一份英文版的推介资料。”

    “英文版？我来写？”

    “你英语够好。”

    苏晚晴脸一红，没有拒绝。

    十二月初，林远舟带着张秋生，搭乘南航的航班飞往巴黎。

    这是林远舟第一次踏上欧洲的土地。从戴高乐机场出来的时候，天色阴沉，冷风刺骨。张秋生裹着一件临时买的羽绒服，冻得直哆嗦。

    “远舟，你说咱们要是做不成这单生意，回得来吗？”张秋生开了个玩笑。

    “回得来。”林远舟笑着说，“机票钱我已经赚回来了。”

    推介会在巴黎15区的一家会展中心举行。参会供应商有三十多家，来自浙江、广东、福建等地。买家方面，林远舟在会场里看到了五六家欧洲连锁超市的采购代表，还有几家专业家居进口商。

    裕盛的展位不大，一张桌子，一块易拉宝，几本产品册。但跟周围展位比起来，林远舟发现了一个明显的问题——大多数中国供应商的展位上，没有任何认证标志。

    他让张秋生把fsc认证证书复印件的放大版，用夹子夹在易拉宝的顶端，正对着走廊。

    这个办法很笨，但也很管用。

    上午十点半，一个穿着深灰色西装的中年男人停在裕盛的展位前。他的目光先是落在fsc认证证书上，然后才往下看产品册。

    “这个认证，你们公司已经拿到了？”中年男人用英文问，发音带着浓重的法语口音。

    林远舟用英文回答：“是的，先生。这是我们永兴厂获得的fsc认证，证明我们的木质产品原材料全部来自合法可追溯的林地。”

    中年男人拿起一本产品册，翻了几页，问：“你们的工厂在哪里？”

    “中国广东省汕头市。”

    “木质产品的月产能是多少？”

    “目前是三个四十尺集装箱，正在扩充产线，明年可以翻倍。”

    中年男人点点头，从口袋里掏出一张名片递给林远舟：“我叫皮埃尔，法国欧尚超市的家居采购经理。我们正在寻找合格的木质装饰品供应商。”

    林远舟接过名片，看到了上面的公司标志。

    欧尚，法国排名前三的连锁超市集团。

    “皮埃尔先生。”林远舟保持着语速平稳，“我们目前已经在跟沃尔玛在东南亚市场的部分品类合作，产品质量和交货准时率都有记录。如果您有兴趣，我们可以提供相关客户的推荐信。”

    皮埃尔的表情稍微松动了一些：“沃尔玛的供应商？那倒是可以进一步谈谈。”

    两人站在展位前聊了将近四十分钟。林远舟详细介绍了裕盛的产品线、质量体系、交货周期和三档报价模式。皮埃尔问了很多细节——产品质量控制流程、原材料采购渠道、工人培训体系，甚至问到了环保措施的落实情况。

    林远舟一一回答，没有打磕巴。

    最后，皮埃尔说：“我们对供应商的要求很高。除了fsc认证，还需要reach认证和ce标志。你们有吗？”

    “reach认证正在办理中，预计明年三月完成。ce标志可以在订单确认后同步启动。”

    皮埃尔沉默了几秒钟，然后说：“行。你把资料整理一份，直接寄到我的办公室。我会让同事安排一次工厂验厂。”

    “没问题。下周之内，资料会到您手上。”

    皮埃尔走后，张秋生凑过来问：“成了？”

    “还早。”林远舟说，“他说要验厂，这是个好信号。”

    “那你觉得希望大不大？”

    “不大不不大。”林远舟说，“但我们走到这一步，已经赢了九成的同行。”

    推介会结束后，林远舟带着张秋生在巴黎待了两天。他去了一趟欧尚在郊区的门店，看了看他们的家居区。货架上的产品，大部分是欧洲本地供应商，中国产的只占了不到五分之一。

    站在那排货架前，林远舟对张秋生说：“你看到没有，这里放的都是中国的货。但在这条货架旁边的欧洲供应商，标价是我们的一倍。”

    张秋生看着价格标签，愣了一下：“为什么他们卖那么贵还有人买？”

    “因为他们是本地品牌，有信任基础。”林远舟说，“我们要做的，就是打破这个信任壁垒。而认证，就是最直接的破壁工具。”

    回到汕头后，林远舟立刻启动了reach认证的加速流程。

    他让苏晚晴把检测样品送到广州，一部分加急，一部分走正常周期。同时让张秋生盯着永兴厂的fsc年审材料，确保没有遗漏。

    十二月底，欧尚的验厂通知到了。

    验厂在春节前一周进行。皮埃尔派了两个验厂员，一个法籍，一个华裔，在永兴厂待了整整两天。

    验厂员对永兴厂的设备和管理制度基本满意，但在原材料仓库记录上提了几条整改意见——他们要求每批木材的入库时间、来源林场、砍伐许可编号都必须一一对应，不能有任何模糊地带。

    林远舟让张秋生立刻整改，三天内把所有记录补齐。

    验厂报告在一月中旬送到欧洲。皮埃尔看完报告后，给林远舟打了一个电话。

    “林先生，报告整体评价不错。但我有一个问题。”

    “请说。”

    “你们的reach认证，什么时候能下来？”

    “三月中旬。”

    “那好。”皮埃尔在电话那头顿了一下，“我这边可以给你一个试订单。一个二十尺柜的木质收纳系列，价值十五万美元。如果第一批货的质量和交期都ok，我们签正式的年框合同。”

    林远舟握着话筒，心跳快了半秒，但声音依然平稳：“皮埃尔先生，感谢您的信任。我们会用最好的品质来回馈。”

    挂了电话，林远舟坐在椅子上，深吸了一口气。

    十五万，试订单。

    皮埃尔说的是“如果第一批货质量ok，签正式年框”。而正式年框的量，他在推介会上旁敲侧击过——至少一百万到一百五十万美元。

    一百万。

    林远舟站起来，走到门口，喊了一声：“晚晴，秋生，来我办公室。”

    两个人很快到了。

    “欧尚试订单下来了。”林远舟尽量压着声音里的兴奋，“十五万美元，一个二十尺柜的木质收纳系列。先走一单，后续签年框。”

    苏晚晴的眼睛亮了：“什么时候签约？”

    “今天就可以发确认函。”林远舟说，“但reach认证必须在三月中旬前下来，不然第二单就悬了。”

    苏晚晴点点头：“我明天再催广州的检测机构，让他们加急。”

    张秋生握了握拳头：“永兴厂那边，我亲自盯。原材料记录今天全部重新梳理一遍。”

    林远舟看着眼前的两个人，心里涌出一种很难形容的感觉。

    半年前，他的团队只有三个人。半年后，他们拿到了法国最大超市的试订单。

    “晚上我请客，庆功宴。”林远舟说。

    “吃什么？”苏晚晴问。

    “潮汕牛肉火锅。”

    那晚，三个人坐在汕头老城区的一家火锅店里，锅里的牛骨汤翻滚着白气。

    张秋生喝了两杯啤酒后，说：“远舟，我到现在都觉得不真实。去年这会儿，我还在给人做木工，一天赚几十块钱。现在有个法国超市给我打电话，让我安排出货。”

    “以后还会更多。”林远舟说。

    苏晚晴夹了一片牛肉放进锅里，扭头看着林远舟：“reach认证的事，我觉得可以同步在其他塑料厂做。欧尚的年框如果签下来，我们肯定需要扩产。”

    林远舟点了点头：“你列一个清单，过完年我让秋生去谈。”

    “还有一事。”苏晚晴放下筷子，“孙德茂那边，应该很快会知道我们拿了欧尚的试订单。”

    林远舟沉默了几秒，然后说：“他知道就知道了。他连reach认证是什么都不知道，怎么跟我们抢？”

    苏晚晴笑了一下，没再说话。

    窗外的汕头街头，霓虹灯亮了起来。这座城市的冬天不冷，但夜里还是有点凉。

    林远舟端起茶杯，看着窗外的街景。

    欧洲市场的大门，正在一扇一扇地打开。而这一次，他在同行还在犹豫的时候，就已经握住了钥匙。