第44章 苏晚晴的数据报表

    第二天上午十点，林远舟刚处理完永兴厂的返工进度报告，苏晚晴就敲了门。

    “有空吗？”

    “进来。”林远舟放下笔。

    苏晚晴手里拿着一个牛皮纸文件夹，走进来坐到他对面，没有马上说话，而是把文件夹放在桌上，手指在封面上轻轻敲了两下。

    “什么东西？”林远舟注意到她的表情里有一种藏着的得意。

    “上个月的客户数据，我做了个整理。”苏晚晴把文件夹推过来，“不是那种简单的流水账，是按你之前提过的思路做的——客户分类、产品利润、市场趋势。”

    林远舟接过文件夹翻开。第一页是一张表格，标题写着《1995年上半年客户下单频率变化表》。

    表格里列举了裕盛目前二十多个客户的每月下单记录。每个客户的名字后面，标注着1月到6月的订单数量和金额，旁边还有一栏“趋势”，用箭头符号标注着上升、下降或持稳。

    林远舟的视线在表格上快速扫过。大部分客户的箭头是向上的，或者至少是平的，但有三四个客户的数据下滑明显。

    “菲律宾那个连锁商超，之前每个月下两单，五月只下了一单，六月一单都没有。”林远舟指着表格里的一行数据说。

    “对。”苏晚晴从文件夹里抽出另一张纸，“我专门查了一下他们的订单记录。二月的时候还是一万两千美元的单子，三月降到八千，四月六千，五月直接到一个单三千。六月没再下单。”

    “问过原因吗？”

    “问了。他们的采购回话是说，终端市场库存积压，暂时不进货。但我觉得这个说法有问题。”

    “哪里有问题？”

    苏晚晴翻开另一页记录：“永兴厂那边跟我说，菲律宾那个客户在四月下旬的时候，通过另外一家贸易公司询过价，同款产品，价格比我们低8。虽然最后没成交，但说明他们在找备选供应商。”

    林远舟的手指停在表格上，没有说话。

    “还有一个有意思的数据。”苏晚晴说，“你看第三页。”

    林远舟翻过去。第三页是一张产品利润坐标图，横轴是销售量，纵轴是单件利润。每个产品都在坐标图上标了一个点。

    最醒目的是右上角的一个点——塑料储物盒的升级款，带卡扣密封设计的那一型，目前只在沃尔玛那条线上试销过。单件利润接近五毛钱，销量排所有产品里的前三。

    左下角则聚集了一堆点——低端的普通杯垫、廉价储物筐、简易衣架。这些东西单价低、利润薄，虽然每个月都有订单，但加在一起，只占总利润的不到15。

    林远舟抬头看苏晚晴：“这张图你什么时候画的？”

    “上周末。”苏晚晴说，“我找张秋生要了每个产品的单件成本和出厂价，又跟陈德明对了质检记录，算出每个品类的退换货折算成本。最后把净利算出来，画了这张图。”

    林远舟重新低下头。他的目光在地图上停留了很久，然后翻到第四页。

    第四页是市场潜力表。苏晚晴把裕盛正在做的几个主要市场——菲律宾、印尼、马来西亚、美国、欧洲——分别列了趋势。每个市场的旁边，标注着近期的政策变化、汇率波动、竞争对手动态。

    林远舟看着表格，目光落在欧洲那一栏上。

    “欧洲市场今年下半年的潜力你打了高分？”

    “对。”苏晚晴说，“有几个原因。第一，七月以来，欧洲几个主要国家的汇率对美元在走强，意味着他们的购买力在上升。第二，我翻了最近三个月的《国际商报》，欧洲的家居用品进口量同比上升了12。第三——”

    她顿了顿，说：“孙德茂也在往欧洲市场发力。”

    林远舟手里的笔停了下来。

    “你确定？”

    “确定。”苏晚晴抽出一份新加坡商会的通讯简报，指着其中一条消息：“孙德茂五月参加了法兰克福家居展，签了三个欧洲客户。虽然每家的订单金额不大，但他在布局。”

    林远舟放下笔，身体往后靠在椅背上。苏晚晴整理的这些信息，他其实心里有一部分数，但从来没有像这样，被人系统地整理出来放在眼前。

    “晚晴，你知道你做的这个是什么吗？”

    苏晚晴愣了一下：“不就是客户分析报表吗？”

    “不。”林远舟摇了摇头，“这叫情报。”

    苏晚晴的表情变了一下，随即笑了笑：“我只是把数据整理一下而已。”

    “很多人连这一步都不愿意做。”林远舟说，“我做了半年生意，见过的大部分贸易公司，连自己的客户名单都记不全。能做这种分析的人，整个汕头找不出第二个。”

    苏晚晴没有说话，但耳根有点红。

    林远舟把文件夹合上，问了一句：“你觉得我们应该怎么做？”

    “我觉得，首先应该放弃菲律宾那个超市客户。”苏晚晴说，语气很稳，“不是因为他不下单，而是因为他的利润贡献已经降到不值得维护的程度。”

    “继续说说。”

    “我算了一下，这个客户在过去六个月里给我们贡献的总利润不到三千美元。但销售花在他身上的时间，占了总销售时间的15左右。陈德明的质检记录里，他的货次品率最高——因为他每次都挑最便宜的低端货，工厂那边的品控也随之放松。成本高、利润低、麻烦多，不值得再投入资源。”

    林远舟点了点头：“然后呢？”

    “把腾出来的资源，转向欧洲市场。”苏晚晴说，“欧洲的客户对品质敏感，对价格相对不敏感——我们的三档报价法里，高档档位最适合他们。而且欧洲市场现在还没有像美国那么饱和，竞争没那么激烈。”

    林远舟的手指在桌面上敲了两下，然后忽然问了一句：“菲律宾那个客户，如果派张秋生去一趟，能不能挽救？”

    苏晚晴摇了摇头：“我觉得救不了。他的核心需求是便宜，不是品质。而我们的优势不是便宜，是品质和稳定。强行挽留，最后两边都不舒服。”

    “那就放弃。”林远舟说，“发一封正式的停止合作函给那个客户，表明我们决定终止供应关系。”

    苏晚晴顿了一下：“不再争取一次？”

    “不用。”林远舟说，“当断不断，反受其乱。”

    他拿起笔，在报表的空白处写了一行字：从即日起，停止菲律宾sc超市客户的供货；销售团队重新分配资源，重点开发欧洲市场；利润低于平均线30的低端产品线，逐步淘汰。

    写完，他把笔放下，抬头对苏晚晴说：“你这个报表，以后每个月做一份。”

    “每个月？”

    “对。”林远舟说，“商品是流动的，客户是流动的，市场也是流动的。三个月前的数据到现在可能已经完全没用。我们要跟得上变化。”

    苏晚晴想了想，点了点头：“行，但我需要一些支持。”

    “说。”

    “第一，我需要张秋生每周给我一次工厂的出货成本和原材料波动数据。第二，我需要陈德明提供每月质检报告，按客户分类。第三，我需要一个专门放客户资料的柜子，方便查阅。”

    “没问题。第一个和第二个，我让秋生和老陈配合你。第三个，下班之前让老周去买。”

    苏晚晴站起来，走到门口，又回头说：“对了，还有一件事。”

    “什么？”

    “低端杯垫那条线，上周还有一批库存压在仓库里。如果决定淘汰，那批货怎么办？”

    林远舟几乎没有犹豫：“打折处理给二手市场，不回本也没关系。不占库存，不占精力。”

    “好。我下午去安排。”

    苏晚晴出去后，林远舟重新翻开报表，一页一页地看过去。

    他的目光停留在欧洲市场那一页上。苏晚晴写得很细致——法国的家居进口商、德国的连锁超市、英国的折扣店，每个客户的潜力评估、联系方式和历史成交记录，都列在纸上。

    林远舟在法国客户那一栏旁边打了一个星号。

    他拿起电话，拨了张秋生的号码。

    “秋生，你现在有时间吗？来我办公室一趟。”

    十分钟后，张秋生敲门进来。他刚从永兴厂回来，身上还穿着工装。

    “远舟，什么事？”

    “坐。”林远舟说，“我想让你下周去一趟广州。”

    张秋生愣了一下：“去广州做什么？”

    “苏晚晴做了一份客户分析报表。欧洲市场有潜力，但我们现在缺乏法国客户的直接联系渠道。广州那边有个法国商会的代表处，你去找他们，看看能不能拿到一份法国家居进口商的名单。”

    “就我一个人去？”

    “对。你之前去浙江跑过工厂，知道怎么跟人打交道。这次也一样——去了之后，先摸清路数，再谈合作。”

    张秋生点了点头：“行，我去。”

    “另外——把永兴厂的事情处理完了再走。那批返工货，必须在出货前重新检一轮。”

    “我知道。我跟陈德明交接过，他会盯着。”

    张秋生走后，办公室安静下来。林远舟又翻了翻报表，然后站起来走到窗边。

    窗外的汕头，街道上人来人往。远处海港的方向，有几艘货轮正在卸货。那些轮船上的货物，从世界各地运到中国，再从这里运往东南亚、欧洲、美国。

    这个时代，中国是世界的工厂。但问题是，谁来做这个工厂的主？

    林远舟站在原地，看了很久。

    这半年的时间，裕盛从一个只有他一个人的小公司，做到了现在的规模。但远远不够——第二卷的目标是快速崛起，而崛起的关键，不是做得更大，而是做得更聪明。

    苏晚晴的报表，给了他一个更加清晰的视野。

    “情报战，这才是真正的战场。”他低声说了一句，然后转身回到办公桌前。

    他拿起笔，在报表最后一页的空白处，写下了一个新的目标：

    “1995年下半年裕盛战略方向：放弃低端，深耕高端，欧洲优先，品质驱动。”

    写完后，他在那行字下面画了一道横线，然后把报表收好放进抽屉。

    下午，苏晚晴把那批低端杯垫的处理方案送到了林远舟桌上。方案写得很清楚——打折处理给汕头的二手批发市场，回收价格按照原成本的40定价，预计损失不超过一千元人民币。

    林远舟看了一遍，批了个“同意”，签了名。

    “还有一件事。”苏晚晴没有走，“我今天跟陈德明聊了，他说那个菲律宾客户在下单的时候，从来不看质检报告。”

    林远舟抬起头：“这说明他知道自己的货有问题，但不在意。”

    “对。”苏晚晴说，“所以你觉得他值不值得你派张秋生去挽回？”

    林远舟沉默了几秒钟，然后笑了：“晚晴，你这是在用报表的数据打我脸。”

    苏晚晴也笑了：“不是打你脸。是数据告诉你，我分析得没错。”

    “那就按你说的做。”

    苏晚晴转身出去，走到门口，又回过头来：“林老板，你有没有想过，如果我们能把这种报表做到系统化，每个月固定出一份，那一年后，我们比其他贸易公司多出来的，不是几单生意，而是整个行业的情报优势。”

    林远舟看着她的背影，忽然觉得，眼前的这个女人，比他想象的要聪明得多。

    “那就从下个月开始。”他说。