第42章 张秋生的独立

    三天后，林远舟在办公室里等来了张秋生。

    张秋生穿着一件洗得发白的蓝色工装，手里拎着一个布包，进门的时候表情里有种说不上来的兴奋，像是揣着什么秘密急着要分享。

    “远舟，我有事跟你说。”他把布包放在桌上，从里面掏出三本账本，每本都比手掌厚，“这几天你让我盯着那五家工厂的事，我搞了个东西出来。”

    林远舟看他一眼，没说话，等他继续。

    张秋生把账本摊开，翻开其中一页，用一根手指指着一行数字：“这是我算的。”

    林远舟低头看了一眼，是一排密密麻麻的数字，从原材料单价到工时费，再到水电和管理费，分行排列，最后是一个总数。字迹歪歪扭扭，但每一列都对得很齐，显然是反复誊写过的。

    “什么东西？”

    “永兴厂这批货的成本。”张秋生说着，又翻开另一本，“这是金辉厂的，这个是明达厂的。我把他们最近三个月做的产品，全部重新算了成本。”

    林远舟愣了一下。

    他确实交代过张秋生要多了解工厂的情况，但没让张秋生自己去算成本。这人居然自己主动做了这件事。

    “你是怎么算的？”林远舟问。

    “是这样。”张秋生拉了一把椅子坐下，“我琢磨，工厂报的价格到底贵不贵，不能光听他们讲。我把他们的原材料用量算了一下，又去问了市场上的塑料粒子价格，再按工时算了人工，加上水电租金什么的，减掉利润——”

    “利润你怎么算的？”

    张秋生挠了挠头：“我找了三个同行的报价，取了中间值。然后我用这个中间价反推，倒算出他们的利润空间。反正工厂不可能亏本做生意，如果我的成本加起来比他们的报价低，中间的差额就是他们的利润。”

    林远舟看着张秋生，没有急着说话。

    两年前，这个人还是个只会看图纸、拉线锯的木匠。现在他坐在自己对面，拿出来的不是一块木头，而是一套成本核算表。

    “你这几本账，做了多久？”

    “一个礼拜。”张秋生说，“晚上回来没事干就算，前天算完的。昨天我又去了一趟永兴厂，核对了一下他们的原材料单价，跟我问到的相差不大。”

    林远舟把账本拿过来，一页一页翻过去。原材料单价、单位用量、工时单价、小时人工成本、管理费占比、水电费折算——每一项都列了出来，虽然分类方式还不是很标准，但思路已经非常清晰。

    “你问我塑料粒子价格，跟谁问的？”林远舟翻到永兴厂那一页时随口问了一句。

    “汕头塑料城那边有一个批发档口，老周家的儿子在那边上班，我请他帮我打听的。”张秋生说，“他不收钱，就是以后咱们多找他进货。”

    林远舟把账本合上，抬眼看了看张秋生，忽然笑了。

    “秋生，你知道你刚才做的这件事叫什么吗？”

    张秋生摇了摇头。

    “成本拆解。”林远舟说，“不是人家报多少你就信多少，把产品每一块钱都拆开来看，哪些钱该花，哪些钱不该花，清清楚楚。”

    张秋生眼睛亮了一下：“这个说法好。我就是觉得，不能人家说多少就是多少。”

    “你算的这些数，准不准？”

    “永兴厂那批货我算的最准，因为他们的流程我熟悉。金辉厂和明达厂的，原材料和人工都能估个八九不离十，管理费那一块我没太把握。”

    林远舟拿起笔，在张秋生的账本旁边画了一个简单的格子。

    “你这个表，还可以再优化一下。”他在纸上画了三横三竖，形成一个九宫格，“把成本分成三块：原材料、人工、管理。每块再分成两部分：固定成本和变动成本。原材料里的塑料粒子，按批用量和单价拆开；人工按计件工资和计时工资拆开；管理费里租金是固定的，水电是变动的。”

    张秋生看着那张九宫格，表情认真得像在考试。

    “太复杂了？”

    “慢慢来。”林远舟说，“你先把这个框架记住，以后不论看什么产品，就往这个格子里填。填多了，一眼就能看出工厂有没有在报价上动手脚。”

    张秋生点了点头，把那张纸小心翼翼折好，塞进工装口袋。

    “远舟，我有个想法。”他抬起头，“既然现在我们能算出成本了，能不能用这个去跟工厂谈降价？”

    林远舟看着他：“你打算怎么谈？”

    “就拿永兴厂来说。”张秋生翻开账本，“他们做的那个塑料盒子，原料成本三块一，人工一块二，管理加水电气一块五，加起来五块八。他报给我们六块五，利润七毛。但这个利润空间不是固定的——如果能帮他们降低管理成本，比如批次安排更紧凑，减少停机换模的时间，他们的成本就能降下来，我们拿到的价格也就能压下去。”

    “你继续说。”

    “我已经跟老刘商量了一个方案。”张秋生吸了一口气，显然是酝酿过很多次才说的，“我们承诺，未来三个月的订单总量，比现在提高百分之三十。作为交换，永兴厂在现有报价基础上让利五个点。这样一来，永兴厂的机器利用率提高了，单位成本降了，我们的采购单价也降了，两边都赚。”

    林远舟靠在椅背上，看了张秋生好一会儿。

    “你已经跟老刘说了？”

    “昨天下午说的。”张秋生说，“老刘同意了。”

    “五个点，一共多少？”

    “按现在的订单量，一年省下来的钱，够再开一个新工厂的预付款。”

    办公室安静了几秒。

    林远舟站起来，走到窗边。窗外的天空灰蒙蒙的，汕头十一月的风吹得电线发出低沉的嗡鸣。他在窗边站了一会儿，然后转过身来，看着张秋生。

    “秋生，你现在负责的五家工厂，都是你自己在跑？”

    “对。”张秋生说，“永兴厂、金辉厂、明达厂、华顺厂、锦泰厂，五家我都去过。永兴厂最熟，平均一周去三次。金辉厂和明达厂去的少一点，但也认得厂长和车间主任。”

    “每天跑多久？”

    “早上七点到晚上六七点，有时候工厂赶货，就待到晚上九十点。”

    林远舟重新坐下，拿起桌上的水杯喝了一口，说：“秋生，我教你一个东西。”

    张秋生正襟危坐，像学生等着老师上课。

    “成本拆解法，不只是用来算成本的。”林远舟说，“它是一个谈判工具。如果只拿一个数字去跟工厂谈降价，他们会觉得你在压榨他们。但如果你拿的是成本结构表，跟他们一起分析哪里能省、怎么省，他们会觉得你在帮他们。”

    张秋生点头，眼神专注。

    “你现在跟老刘提的方案——提高总量换降价，这个方向是对的。但你能不能再往前走一步？”

    “怎么走？”

    “去找金辉厂，用同样的逻辑，但换一个条件。”林远舟说，“永兴厂降了五个点，金辉厂不一定愿意降五个点，也许只能降三个。不要紧，三个点也是利润。重要的是，要让每一家工厂都知道，跟他们谈的人，不是一个只会传话的业务员，而是一个懂他们成本的人。”

    张秋生沉默了一会儿，忽然说：“远舟，我明白了。”

    “明白了什么？”

    “以前我是帮工厂跑腿的，领料、看货、催交期。现在我不是了。现在我是能在价格上跟他们平等说话的人。”

    林远舟没有说话，只是看着张秋生。那双眼里从木匠到核算员的转变，只用了一年。

    “去金辉厂之前，先帮我把这个成本结构表再完善一下。”他说，“明天上午，把数据拿给我看。”

    “行。”张秋生站起来，把三本账本和那张九宫格纸一起收进布包。

    走到门口时，他忽然停住了，转过身来说了一句：“远舟，其实我不是来汇报的。”

    林远舟挑眉：“那你来干吗？”

    “我是来请你看看，我的方案能不能用。”张秋生说，“你要是觉得行，我就按这个干了。”

    林远舟笑了一下：“方案能用，去干。”

    张秋生点了点头，拉开门走了出去。脚步声在走廊里响了几秒，然后消失在生产车间的机器轰鸣声中。

    办公室的门半掩着。林远舟看着门口的方向，保持了几秒的沉默。

    苏晚晴刚好从隔壁房间出来，看见张秋生大步流星地走过去，表情又硬又专注。她走进林远舟的办公室，把一叠文件放在桌上：“秋生怎么了？走路带风。”

    “他刚刚跟我汇报了一个方案。”林远舟说，“把永兴厂的采购价压了五个点。”

    苏晚晴的动作顿了一下：“五个点？”

    “用总量换的。他承诺三个月内订单量提高三成，永兴厂让利五个点。”

    苏晚晴在脑子里算了一下，然后摇了摇头：“这笔账合算。机器闲置也是成本，提高利用率等于间接降本。秋生怎么想到的？”

    “他花了七天，把五家工厂的产品成本全部重新算了一遍。”林远舟说，“原材料价格、工时单价、管理费占比，每个数都是他自己去市场上问来的。”

    苏晚晴抬头看了他一眼，表情里有一种很难形容的复杂：“你教他的？”

    “没教。”林远舟说，“他自己琢磨出来的。”

    苏晚晴沉默了一会儿，然后说：“林远舟，你现在身边有两个人，一个是能搞定银行和配额的外贸局科长，一个是从木匠变成采购经理的发小。你这个班底，越来越像样了。”

    林远舟没有回答，只是低下头，继续翻看那几张成本九宫格草图。

    第二天上午，张秋生带着金辉厂的成本拆解方案回来了。

    这次他没有等林远舟开口，自己主动在办公室的黑板上画了一个表格。

    “金辉厂主要做的是铁艺家居，原材料以钢材和铁管为主。我查了汕头钢材市场的价格，一吨普通圆钢批发价是三千二，金辉厂采购价是三千四——比市场贵了将近两百。”

    林远舟坐在椅子上，双手交叉放在胸前，没说话。

    “这多出来的两百块，可能是他们的长期供应商有关系，也可能是供应量小没有议价权。不管哪种原因，这是一个可以谈的点。”

    张秋生转过身，在黑板上写了个数字。

    “我现在给的方案是：拆开采购。钢材这块，由裕盛统一从市场上集中采购，然后以成本价供应给金辉厂。金辉厂省去了两百的溢价，裕盛则多了一个控制上游成本的手段。”

    “金辉厂那边怎么说？”

    “我昨天跟他们厂长谈了一下午。”张秋生说，“一开始他不愿意，说自己的供应商用了好几年了，不想换。但我给他看了钢材市场的报价单，又跟他算了笔账——他们一年用钢量大约三十吨，每吨省两百，一年净省六千块。”

    “他同意了？”

    “同意了一半。”张秋生说，“他说可以试三个月。如果三个月内品质稳定，以后全部由裕盛采购。”

    林远舟点了点头。这个结果虽然不是百分之百，但已经比预期要好。

    “秋生，你现在是这五家工厂的大管家了。”

    张秋生愣了一下，似乎没想到林远舟会这么说。

    “大管家？”

    “对。”林远舟说，“你不需要再凡事跟我汇报。价格谈判，你有了自己的方案；成本拆解，你有了自己的方法；供应链管理，你有了自己的渠道。以后这五家工厂的事，你自己做主。”

    张秋生脸上的表情从愣住变成了惊讶，又从惊讶变成了一种复杂的认真。

    “我一个人能管得过来吗？”

    “你今天不是已经证明了，你能管得过来？”林远舟说，“而且你一个人管五家工厂，比我自己管更有效率。我坐在办公室里，永远不如你亲自进车间、蹲市场来得准。”

    张秋生沉默了一会儿，目光落在黑板上的那些数字上。

    “秋生。”林远舟站起来，走到他面前，“你现在不只是个木匠了。你现在是半个外贸人了。”

    张秋生抬头看他，眼神里有一道光。

    “什么意思？”

    “意思是，你已经从一个只会做东西的人，变成了一个会算账、会谈判、会管理供应链的人。外贸，说白了就是这几个东西的组合。”

    张秋生没有马上说话。他转过身，看着黑板上的成本结构表，看了很久。

    然后他伸出手，把表格上的一行数字擦了，换成了一个更低的数字。

    “金辉厂的钢材采购价，我可以再往下压二十块一吨。”

    林远舟看着他，没有说话，只是点了下头。

    窗外有阳光透进来，照在黑板上那行新的数字上。张秋生站在原地，手里还捏着粉笔头，但表情已经不是昨天那个来汇报时的表情了。那张脸上多了一种东西——一种不再需要别人告诉他已经做对了的东西。

    张秋生把粉笔放回黑板槽里，拍了拍手上的灰，说：“我待会儿再去一趟金辉厂，跟老周把这个方案当面敲定。”

    “不用来跟我说结果了？”

    “不用。”张秋生说，“我搞定了，明天早上直接把合同带过来给你签字。”

    他说完，转身就往门口走。走到门口时，脚步顿了一下，回头看了林远舟一眼，嘴唇动了动，像想说什么，最后只是笑了一下，拉开门走了出去。

    脚步声沿着走廊越走越远，消失在车间那边的嘈杂声里。

    林远舟站在黑板前，看着上面那一行被擦掉又重新写上的数字。

    苏晚晴从门口探进头来：“秋生走了？”

    “走了。”

    “他说他搞定了金辉厂的价格？”

    “是比以前低了二十块一吨。”

    苏晚晴走进来，站在黑板前看了看那行数字，然后转过头看林远舟：“你教他的还是他自己琢磨出来的？”

    “他自己。”林远舟说，“他连怎么从主材采购入手降本都想到了，一共学了不到三个月。”

    苏晚晴轻轻点了点头，没有再问。她走到办公桌边，把一封已经拆开的信递给林远舟：“香港那家代理公司回信了。公司注册最快两周办下来，费用五千三港币，包含董事和秘书。”

    林远舟接过信，看了一下上面的内容，然后收进抽屉里。

    “你那边准备好之后，我跟你一起去一趟香港。”他说，“把公司开了，把银行账户开了。再回来，裕盛就不再只是一家汕头本地的小公司了。”

    苏晚晴点了点头，手里的文件夹翻到一页：“对了，金辉厂的价格谈下来以后，五家工厂总的采购成本预计能降低多少？”

    林远舟看了一眼黑板上那行数字，说：“秋生说，总的降低幅度，大约在八个点左右。”