第39章 孙德茂的客户流失

    三天后，汕头裕盛办公室的桌上多了四份签好的合同。

    吴老板那一万片中档的单子已经进了排单表，陈老板那边犹豫了两天之后也给林远舟打了电话，说中档的单先做五千片试试。另外三个通过吴老板介绍过来的客户，全部签的一年框架协议，中档报价，预付款30。

    林远舟坐在办公桌前，把四份合同重新翻了一遍，拿起笔在上面做了个标注。

    “秋生，周四之前这几单的原材料能备齐吗？”

    张秋生站在门口，手里拿着一份刚刚统计好的排单表：“备得差不多了。第一条线做完约翰的单子之后可以直接转过来做吴老板那批，配件仓库里还有现货，就是外箱要加印一下，镇上那家纸箱厂我说了一声，后天能出货。”

    “陈老板那边呢？”

    “他那份中档的跟吴老板的规格一样，就是一个包装内盒颜色不一样，外箱不用重新印，先做吴老板那批的时候顺便把他的也带出来，不费事。”

    林远舟点了点头，把合同合上，放进抽屉里。

    “那三个新客户的框架协议呢？”苏晚晴从外面走进来，手里端着一杯热水，“他们签的都是中档报价？我看了一下他们之前跟德茂合作的产品品类，跟我们现有的模具匹配度很高，基本不需要开新模。”

    “签的都是中档。”林远舟说，“但是价格比德茂高了将近一成，有一个还高了百分之十二。我给他们讲了我们的三档报价法和售后保障，他们听完没有犹豫太久。”

    “高了一成还能签，说明他们真的被德茂那个包装坑怕了。”张秋生说。

    “不完全是。”林远舟靠在椅背上，“他们是算过账了。德茂虽然便宜，但包装问题导致破损率平均在百分之三到五，而且每次索赔都要等一两个月才能拿到赔偿款。我们虽然贵一成，但破损率承诺百分之一以内，而且七天之内出赔偿方案。两相比较，我们的综合成本反而是低的。”

    “那德茂那边知道了吗？”苏晚晴问。

    “应该快了。”林远舟看了一眼墙上的日历，“今天是周四，德茂的客户经理一般在周五下午之前给所有老客户发下周的排单表和报价单。到时候看到少了三家的订单，自然就知道了。”

    他说这话时语气很平淡，但眼睛里有一点光。

    周五下午两点，深圳德茂贸易有限公司的会议室里，气氛不太对。

    孙德茂坐在会议桌的主位上，面前的玻璃杯里泡着浓茶，手里捏着一份刚打印出来的本周客户订单汇总表。他看了一遍，又看了一遍，然后“啪”地一声把表拍在桌上。

    “少了三家的订货？”他的声音不高，但压得很低，“陈老板、吴老板、还有汕头那家做家居的周老板，这周一份订货都没有？”

    坐在他对面的销售总监刘国良干咳了一声：“孙总，这三家这周确实没有下单。我让跟单小张打电话过去问了，吴老板那边说……说这周暂时不需要补货。”

    “暂时不需要？”孙德茂冷笑一声，“他上个月刚签了五千片的试单，货才发了不到一半，就不需要了？他那个店一周卖多少量你不知道？”

    “我侧面打听了一下，”刘国良犹豫了一下，“听说吴老板上周跟裕盛那边的林远舟谈过，后来把我们的订金都给退了。”

    会议室里安静了三秒钟。

    “退订金？”孙德茂的声音终于开始往上提，“他签了合同，订金都付了，然后说退就退？我们是做慈善的吗？”

    “他说是我们报价单里包装标准不明确，导致他产生了误解。”刘国良说，“他说他收到的货——其实还没收到——但他看了我们的试样包装，说我们的标准包装是单层瓦楞纸，他不知道自己收到的是什么规格。”

    “标准包装就是标准包装，什么单层双层？”孙德茂站起身，把手里的烟用力摁灭在烟灰缸里，“我们的包装一直这么写的，这么多年没有一个客户有意见，他林远舟一来就搞这么多事？”

    “孙总，我查了一下，”刘国良翻开面前的笔记本，“裕盛那边给吴老板的报价中档是一块二一片，包装明确写了双层瓦楞纸加pe袋塑封。吴老板拿到我们的报价之后对比了一下，说我们的包装标准写得不清楚，所以就……”

    “所以就转单了。”孙德茂替他补完了这句话。

    他拿起桌上的茶杯，喝了一口茶，情绪稍微压了压：“其他两家呢？也是包装问题？”

    “差不多。陈老板那边我们的人也打过电话，他说他还没决定，要考虑一下。但我从别的渠道听说，陈老板也在跟裕盛谈，价格好像是中档的一块一毛五左右，比我们高一个点，但包装和交期都有明确的书面保证。”

    “周老板呢？”

    “周老板那边我们的人没打通电话，但他的采购跟裕盛那边签了框架协议。”

    孙德茂没有说话。

    他低头看着桌上的汇总表，三行客户名字后面都是零。三家都不是最大的客户，但三家加起来，一年也有小几十万的量。更关键的是——这三家都是跟德茂合作了两年以上的老客户，说走就走了？

    “林远舟是通过什么方式接触到这三家的？”孙德茂问。

    “吴老板是裕盛那边主动上门的。陈老板和周老板……我猜应该是吴老板介绍过去的。”刘国良说，“汕头那圈子就这么大，谁给的价格好、谁的服务到位，传得很快。”

    孙德茂的手指在桌面上轻轻敲了两下。

    “包装的问题，你跟工厂那边核实过吗？我们的标准包装到底是不是单层瓦楞？”

    “核实过了。”刘国良说，“大部分货用的是单层瓦楞，只有出口的单子才用双层，内贸的标准就是单层。”

    孙德茂没有反驳。

    他知道这是事实。德茂的包装一直是单层瓦楞纸，因为成本低。内贸的客户从来没有人投诉过包装不好，因为大家都是这么做的——单层瓦楞纸用透明胶带一缠，能装货就行。但林远舟非要把这个拎出来说，而且还把双层包装明确写进报价单里。

    这不是质量问题，是标准问题。

    他在做的事情，是在重新定义“标准”这个词。

    “孙总，我们要不要也调整一下报价单的包装标准描述？”刘国良试探着问，“把‘标准包装’改写成‘双层瓦楞纸箱加pe袋’，跟裕盛一样，这样客户就不会再拿这个说事了。”

    “改了包装，成本就上去了。”孙德茂说，“而且改了这个，客户就会认为我们之前是在糊弄他们。你让客户怎么想？原来我们以前一直用的是单层包装？那是谁给他们报的价？”

    “那……”刘国良张了张嘴，不说话了。

    会议室又安静了几秒。

    孙德茂走到窗口，背对着会议桌，看着外面深圳的街道。

    “林远舟在汕头那边的生意现在做得多大？”他问。

    “不太大，”刘国良赶紧翻开另一份资料，“他那个公司才注册了几个月，目前入住的客户大概有五六个，主要做家居用品和日杂类的小单。不过他们走的都是中档路线，价格比我们高一点，但服务和包装比我们好。据说他们还搞了那种‘客户分级管理’，把客户分什么abc类。”

    “abc类？”孙德茂转过身来，“什么鬼东西？”

    “就是他给客户分等级，大客户有专门的跟单对接，小客户就统一下单。听说他还搞了一个什么‘三档报价法’——低档没包装没售后，中档有包装有售后，高档就是品牌定制。吴老板他们签的就是中档。”

    孙德茂冷笑了一声。

    “三档报价。”他重复了一遍这个词，语气里带着嘲讽，“他林远舟以为他是在卖什么高科技产品？报价还能分成三档？同一个东西卖三个价，客户又不是傻子。”

    “但他那一套好像确实管用。”刘国良说，“我听几个客户反映，说裕盛那边的报价很清晰，每个档位的要求和价格都写得一清二楚，客户可以自己选。”

    “管用？”孙德茂的声音忽然提高了，“我一个大公司，还怕他一个刚开张的小作坊？他林远舟就凭几张报价单和一个漂亮一点的包装，就能抢走我的客户？你们是干什么吃的？”

    刘国良低下头，不敢接话。

    孙德茂回到座位上，拿起桌上的茶杯，想了想，又重重地放下来。

    “联系方鸿图。”他说。

    刘国良抬起头：“方老板？”

    “对。”孙德茂说，“他不是一直想做外贸单子吗？正好，我们有几条内贸线产能过剩。他不是在温州那边有一批低价工厂吗？让他报个价，我看看能不能压一下中档的成本。”

    “方老板之前跟我们合作过，品质一般，交期也不稳定。”

    “只要价格够低，品质可以稍微放一放。”孙德茂说，“林远舟不是在玩中档路线吗？那我们就玩低价路线，把价格压到比他低三成，看他的客户还能不能撑住。”

    他说完这句话，拿起笔，在汇总表上那三个空白处划了三道杠。

    “下了班你留一下，我们讨论一下怎么调整报价策略。”

    刘国良点了点头，起身走了出去。

    会议室里只剩下孙德茂一个人。

    他坐在椅子上，看着窗外逐渐暗下来的天色，手指轻轻摩挲着手里的茶杯。林远舟，这个名字他之前只是听说过——一个从汕头那边冒出来的小年轻人，没什么背景，不知道怎么就在广交会上搞出名堂来了。

    但无所谓。

    孙德茂在商场上混了十几年，什么样的对手没见过？一个刚起步的小公司，想靠几招花哨的打法撬动他的客户，做梦。

    他把茶杯放回桌上，拿起电话，拨了一个号码。

    “喂，老赵，是我，德茂。”

    电话那头传来一个男人不耐烦的声音：“老孙，什么事？我正吃饭呢。”

    “有个事想请你帮忙。”孙德茂说，“汕头那边有个叫林远舟的在搞外贸，你帮我查一下他背后是谁在撑腰。”

    “林远舟？”电话那头停顿了一下，“就是那个在广交会上搞出很大动静的年轻人？”

    “就是他。”

    电话那头沉默了几秒：“他背后没什么靠山，就是自己单干。不过听说他跟外贸局那边一个叫赵国栋的科长关系不错。”

    “赵国栋？”孙德茂想了一下这个名字，没什么印象，“一个科长，能有什么用。”

    “别小看他。”那头的人说，“赵科长虽然级别不高，但他在汕头那边说话还是有点分量的。你要是想动林远舟，最好不要在台面上搞，容易踩雷。”

    孙德茂没有说话。

    他挂了电话，坐在椅子上，又看了一遍那份汇总表。

    林远舟，你给我等着。

    他伸手拿起了桌上的茶杯，然后猛地用力一甩。

    “啪——”

    茶杯砸在墙上，碎成几片，茶水顺着墙壁流下来，浸湿了墙角的一份文件。

    “孙总？”外面的人听到声音赶紧推门进来，“您没事？”

    孙德茂摆了摆手，面色平静地站起来，拿起外套：“我没事。明天早上，把方鸿图的联系方式给我。”