第38章 苏晚晴的神来之笔

    从陈老板的厂房出来时，已经是下午两点多了。

    面包车在坑坑洼洼的乡道上颠簸着往回开，林远舟靠在副驾驶座位上，闭着眼睛，脑子里还在转着今天这几家客户的反应。吴老板那单算是稳了，陈老板这边也选中档签了两万片的试单，但还有三家客户没有回复——有两家说要考虑一下，最后一家电话根本没人接。

    “德茂的报价单你那边还有留底吗？”林远舟睁开眼睛，侧头看了一眼后座的苏晚晴。

    “有。”苏晚晴从公文包里翻出一张纸，“你要看？”

    “拿过来。”

    苏晚晴把报价单递到前排。林远舟接过来，借着车窗透进来的光，又看了一遍。

    德茂的报价单很简陋——一张a4纸，顶部印着“深圳德茂贸易有限公司”几个字，下面就是一行一行密密麻麻的产品名称和价格。格式很传统，产品名称用的是宋体字，型号、规格、材质、单价、最小起订量，乱七八糟地堆在一起，看得人眼花。

    林远舟的目光在“包装”那一栏停了两秒。

    德茂的报价单上，包装那栏写的只有一个字：标。

    “标准包装。”林远舟自言自语地念了一声，然后把报价单还给了苏晚晴，“他们写的标准包装是什么意思？”

    苏晚晴接过来看了一眼：“说标准包装，但没有写具体标准是什么。外箱用什么材质、几层瓦楞、内包装用什么材料、有没有塑封标签，什么都没写。”

    “那你觉得客户看了能猜到吗？”

    “猜不到。”苏晚晴摇头，“最多猜大概跟市面上差不多。但‘差不多’这三个字最容易出问题。”

    林远舟没再接话。

    面包车又开了十几分钟，林远舟靠在座位上，半闭着眼睛，脑子里开始慢慢转动着一个念头——德茂那个“标准包装”太模糊了。这个模糊，在报价的时候看起来无所谓，但客户真正收到货的时候，就有文章可做了。

    车子回到汕头的时候已经是下午四点半了。

    林远舟让司机把车停在办公室楼下，跟苏晚晴一起上楼。办公室里，张秋生正坐在桌前给一堆样品贴标签，看到两人进来就站了起来：“你们回来了？今天情况怎么样？”

    “两个客户签了，还有三个没定，明天继续跑。”林远舟把公文包扔在桌上，给自己倒了杯水，“秋生，工厂那边的排单这几天怎么安排？约翰的订单做得怎么样了？”

    “第一条线已经做了七成，后天应该能走第一批发货。”张秋生说，“第二条线还要等两天，主要是一个配件供应商那边拖了货，我早上催了一次，说是后天才能到。”

    “跟供应商那边盯紧一点，不能延。”林远舟喝完水，走到办公桌前坐下来，“晚晴，你今天辛苦了，先回去休息。”

    苏晚晴点了点头，却没有立刻走。

    她在门口站了几秒，又回过头来：“远舟，我想起一个事，想跟你说一下。”

    “什么事？”

    “德茂那份报价单。”苏晚晴又走回来，从包里把那张纸拿出来，“我刚才在车上又看了一遍，发现一件事——他们报的那个包装标准，客户如果真的走了德茂的单，有可能会出问题。”

    林远舟抬起头看了她一眼：“什么问题？”

    苏晚晴走到他办公桌前，把报价单摊开，手指点在“包装”那一栏：“德茂报价里的包装写的是‘标’——标准包装。但我问过几个做包装的朋友，德茂仓库里的标准包装，用的是单层瓦楞纸。”

    “单层？”林远舟皱了一下眉头，“那种薄的一碰就破的？”

    “对。”苏晚晴点头，“单层瓦楞纸的成本比双层低三成，保护性差很多。如果是走海运，特别是那种四十尺的整柜，货物在集装箱里要颠簸二十多天甚至一个多月，单层瓦楞纸很容易破包、变形、进水。客户拆柜的时候看到货物损坏，第一个找的不是工厂，是贸易商。”

    林远舟靠在椅背上，眼神变了：“你的意思是——德茂的‘标准包装’本质上可能会引起客户索赔？”

    “不止是索赔。”苏晚晴说，“是扯皮。因为报价单上没有写清楚包装的具体标准，客户收到货发现包装跟预期不一样，但没有白纸黑字上的依据。双方各执一词，最后只能协商解决。这个协商的过程，时间成本很重——客户可能要重新验货、检测、打报告，货卖不出去，压仓，资金流转不过来。”

    她顿了顿，又补了一句：“这种扯皮，对客户来说最头疼。因为他们不是只买一批货，他们是在进货做生意的。”

    林远舟沉默了片刻，然后忽然笑了。

    “晚晴，你说得对。”他站起来，走到苏晚晴面前，拿起那份报价单又看了一遍，“德茂的‘标准包装’就是他们最大的漏洞。他不写清楚，是因为想节约成本。但如果客户因为包装出了问题，他们完全可以不认账——‘我说的标准包装就是这样。’”

    “但客户能怎么办？”苏晚晴接了一句，“诉诸法律？为了几万块钱的货去起诉？不值当。”

    “所以他们只能忍着，或者下次不买。”林远舟说，“但问题是，如果没有人把这个漏洞摆在客户面前，客户永远想不到自己买的东西会少这一层保护。”

    他看了一眼墙上的时钟——五点多一点。

    “现在打电话还来得及。”林远舟走到电话机旁边，翻出今天跑的那几个客户的电话号码，“先打给吴老板。”

    电话响了两声就接起来了。

    “吴老板，是我，林远舟。”

    “林总？又打电话来，是有什么新东西吗？”

    “有。”林远舟说，“吴老板，你今天跟我说，德茂的报价是九毛六，包装是标准包装，对？”

    “对。”

    “那你问过他们，这个‘标准包装’具体是什么标准吗？外箱是几层瓦楞？内包装是什么材料？”

    电话那头沉默了几秒：“这个……我没问过。报价单上写得不是挺清楚的吗？‘标’就是标准包装的意思。”

    “标准包装是指什么标准？”林远舟说，“是你脑子里想的那种标准包装，还是德茂仓库里的标准？我们的标准包装是双层瓦楞纸箱加pe袋塑封，德茂的标准包装是单层瓦楞纸箱，没有任何内包装。”

    “单层？”吴老板的语气明显变了，“单层瓦楞纸？”

    “对。单层瓦楞纸，成本比双层低三成。如果海运，那个箱子在中途稍微受潮就软了，东西拿出来可能全坏了。你拿到的货不管有没有物理损坏，包装变形、破损、进水了，你跟下游怎么交差？”

    电话那头又沉默了几秒。

    “林总，你说的是真的？德茂真的是单层？”

    “你如果不信，可以打德茂的订货热线问一下。就说是想下单，问清楚他们仓库里的标准包装外箱是几层瓦楞。”林远舟说，“问清楚了你再决定。”

    “好，我这就打。”吴老板说完就挂了。

    林远舟放下电话，苏晚晴在旁边看着他说：“你为什么不直接让他们下单？”

    “让他们自己去求证，比我说一万句都管用。”林远舟说着又拿起电话，拨了陈老板的号码。

    “陈老板，是我，林远舟。有个事想提醒你一下——”

    同样的对话重复了三遍。

    林远舟把今天接触过的客户一家家打过去，话术基本一致：先是问对方是否知道德茂的包装具体标准，然后说出双层和单层的区别，最后建议对方去德茂确认。没有一句是“别买他们的货”，只是摆出事实，让客户自己去判断。

    打完最后一个电话，林远舟放下听筒，看了一眼苏晚晴：“你觉得他们会怎么反应？”

    “这个没法预测。”苏晚晴说，“但至少，他们以后看到克德的报价，会多想一想。”

    “不够。”林远舟说，“如果他们只是‘多想一想’，还是有可能被德茂更低的价格拉走。我们要做的是——不光让他们‘想一想’，还要让他们‘动起来’。”

    “怎么动？”

    “主动去问德茂，主动去比对，然后自己做选择。”林远舟说，“只要他们打了德茂的电话问包装标准，他们就会知道德茂给不出明确的答复。德茂要么承认是单层——那客户就会对比我们的双层；要么德茂说谎——说也是双层，但到了交货的时候还是一样的问题，到时候就是客户来找我们，不是我们去找客户。”

    苏晚晴点了点头：“这样比直接劝他们不要转单要高明。”

    “你发现的这个漏洞，是这次价格战真正的翻盘点。”林远舟看着她，“没有你这句话，我可能还会在那条老路上跟德茂硬碰价格。”

    苏晚晴没有接话，但她嘴角弯了一下。

    第二天上午九点，林远舟刚到办公室，电话就响了。

    是吴老板。

    “林总，我昨天打电话去德茂问了。”吴老板的语气明显比昨天好，“他们那边确实说是单层瓦楞纸，我说那能不能换成双层，他们说可以加钱，一片加两分钱。妈的，两分钱不多，但他们单层报价比你们便宜两毛四，加上两分，还便宜两毛二，但是那两毛二其实没算包装成本……”

    吴老板语速有点快，像是一肚子话憋了一晚上了。

    “吴老板，你先别急。”林远舟说，“你说多少钱一片？单层加钱升级到双层，一片加两分？”

    “对。”

    “那你算一下，”林远舟说，“五千片的单子，光升级包装就多加一百块。这一百块，你自己出，还是转嫁给客户？”

    吴老板沉默了一下。

    他大概已经想明白这点了——德茂那个九毛六的价格，看着便宜，到处是坑。包装要加钱、售后没保障、交期拖四十五天。一片便宜两毛四，东扣西扣，最后落到手里一算，跟裕盛的中档一块二比，便宜不了几个钱，还担着额外的风险。

    “林总，你这个三档报价法确实算得清楚。”吴老板最后说了这么一句话，停了停，“行，我跟你说实话——昨天你打完电话后，我又想了很久。我今天早上让采购跟德茂那边说我不试了，订金五千块也不要了。”

    “订金不要了？”林远舟愣了一下。

    “不要了，就五千块。”吴老板说，“这不是钱的问题，是可靠性的问题。你那边的中档货我昨天已经看过了，包装品质比我预期的还要好，而且你还有售后保障，我放心。”

    林远舟停顿了几秒：“那后续的单子，你打算怎么做？”

    “你那个中档的我先做一万片试水。之前跟你谈的那个价，没问题？一块二一片。”

    “没问题。”

    “那行，我下午让财务把剩下的预付款打过去。你快安排排单。”

    林远舟挂了电话，坐在椅子上，好一会儿没动。

    他低头看了一眼桌上的笔记本，拿起笔在上面记了一行字：吴老板，一万片中档，确认。

    然后他给吴老板写了一封正式的确认函，盖上裕盛的章，让张秋生下午送过去。

    晚上七点多，苏晚晴从外面回来，拿着一张纸走进办公室。

    “今天又有三个客户打电话来问。”她把手上的名单递给林远舟，“一个是上周三跟我们接触过的小买家，说德茂也给他报了价，但他昨天看到了我们跟吴老板的合作公告……”

    “什么公告？”林远舟纳闷。

    “不是我们发的。”苏晚晴说，“应该是吴老板自己跟圈子里朋友说的——说他今天把德茂的订金都退了，改签我们家的了。他那个圈子里面消息传得快，一传十，十传百，今天就有人主动找上门来了。”

    林远舟接过那张纸，看了一遍名单，脸上露出了一丝笑容。

    “不错。”他说，“这三个客户，你都跟他们谈过了？”

    “谈过了。”苏晚晴说，“都是问我们的中档报价能不能做，我说可以，但要先交30预付款，他们没犹豫，当场答应。”

    “后天去广交会之前，把这三个客户的合同签了。”林远舟把名单放回桌上，“明天早上你跟我再去一趟陈老板那边看看情况，他那边还没定。”

    “好。”

    苏晚晴转身要走，又回头看了他一眼：“远舟，你觉得德茂那边知道了会有什么反应？”

    林远舟靠在椅背上，手指轻轻敲了敲桌面。

    “孙德茂现在应该还没收到消息。”他说，“如果他知道了，下一步就是调整报价——把包装这一块写清楚，或者干脆升级一下包装。但不管他怎么调整，我们已经把‘标准’两个字的存在意义给连到客户脑子里了——你写清楚了，就有价格的锚；你写不清楚，客户就会怀疑你是藏着掖着。”

    “那我们接下来要做什么？”

    “继续跑客户，把德茂还有联系的客户，一个不落地通知到。”林远舟站起来走到窗边，看着窗外昏暗的街道，“晚晴，你发现的这个漏洞，让我们在价格战上多了一副牌。这副牌，我要打出最大的效果。”

    苏晚晴看着他，眼神亮了一下：“那明天的计划不变？”

    “不变。”林远舟说，“明天早上八点出发，先去陈老板那边，再去剩下那几家还没回复的客户。”

    他说完这句话，忽然想起什么，又转头看了她一眼：“今天的分析，你是怎么想到的？”

    苏晚晴愣了一下，似乎没料到他会问这个问题。

    “很简单，”她说，“我大学有一门课专门讲国际贸易包装标准和索赔案例。其中有一大半的纠纷，起因都是因为报价单上的包装标准写得不清楚。”

    林远舟点点头，没有说话。

    但他在心里默默想了一句话：苏晚晴这份细心和逻辑分析能力，以后一定会成为他手里最锋利的武器之一。

    办公室的灯熄了，门锁上了。

    两个人沿着楼梯往下走，外面已经暗下来的街道上，路灯把两个人的影子拉得很长。林远舟走在前面，苏晚晴跟在后面半步的距离，谁都没有说话。

    明天还有五家客户要谈。德茂的阴影还笼罩着三分之一的市场。

    但至少今天，他们找到了第一个突破口。