第37章 三档报价法显威

    第二天早上七点半，林远舟就到了办公室。

    苏晚晴比他更早，已经在办公桌前把今天要拜访的客户资料按距离远近排好了顺序。桌上摊着三份报价单，每份都用红笔做了标注——德茂的报价、裕盛的现行价、以及两者之间的差异分析。

    “吴老板那边，我昨晚又托人打听了一下。”苏晚晴把一张纸条推过来，“他最近在谈一个大采购商，价格卡得很紧。所以他急着找到更便宜的货源，不只是为了省钱，更是为了给那个采购商报个低价。”

    林远舟拿起纸条看了一眼：“他谈的是哪家采购商？”

    “深圳华贸。”苏晚晴说，“专做东南亚转口的，量不小。如果能吃下这个客户，吴老板一年的营业额能翻一倍。”

    林远舟点点头。这个信息很有用——吴老板不是单纯想省几个小钱，他是想通过压缩进货成本去撬动一个大客户。这种动机虽然急了些，但至少说明他是有长远打算的商人，不是那种只盯着蝇头小利跑单的人。

    “走。”林远舟把桌上的资料收进公文包，“早点出发，争取十点前到吴老板那边。”

    面包车在坑坑洼洼的公路上开了将近两个小时，九点四十分才到东莞。

    吴老板的铺面在镇中心的一条主干道边上，门面不大，但货架上堆得满满当当。吴老板四十出头，矮胖身材，穿着一件白衬衫，袖子卷到肘弯，露出一截粗壮的手臂。他正在柜台后面跟一个送货工对账，看到林远舟和苏晚晴走进来，愣了一下，随即放下笔迎了上来。

    “林总？你怎么亲自跑过来了？”吴老板的语气里有惊讶，也有点意外，“我还以为你派个业务员来就行，哪敢劳动你大驾。”

    “吴老板的合作一直很稳定，我亲自来一趟应该的。”林远舟笑着跟他握了手，“这位是我们公司的苏经理，负责客户管理和订单跟踪。”

    吴老板跟苏晚晴打了招呼，然后把他们领到柜台后面的小会客室。会客室不大，一张旧沙发，一张折叠桌，桌上放着一壶茶和几个杯子。吴老板倒了三杯茶，在林远舟对面坐下来。

    “林总，我知道你为啥来。”吴老板开门见山，“昨天电话里说的事，你没忘？德茂报价九毛六，比你们便宜两毛四。说实话，我昨天下午就已经让人给他们打了一万块的订金，准备试一单。”

    林远舟端起茶杯，不紧不慢地喝了一口：“吴老板动作很快。”

    “做生意嘛，该果断就果断。”吴老板笑了笑，但眼神里带着一丝试探，“不过林总你今天亲自来了，我也想听听你的说法。你要是能降到一块一，我这边订金不要了也跟你走。”

    林远舟放下杯子：“吴老板，我今天来不是来降价的。”

    吴老板的笑容僵了一下：“那你是来……”

    “来给你看一样东西。”林远舟朝苏晚晴点了点头。

    苏晚晴从公文包里取出一只包装好的浴室防滑垫样品，放在折叠桌上。

    “这是约翰订单的第一批成品，刚下线不到两天。”林远舟把防滑垫从包装袋里取出来，“吴老板，你看看这个底胶的厚度和颗粒密度，你卖这个产品快三年了，应该看得出差别。”

    吴老板拿起防滑垫，翻来覆去看了几遍，又用指甲在底胶上掐了一下。他的表情从疑惑变得认真：“这个底胶确实比市面上的厚，大概厚了快一毫米？”

    “零点八毫米。”林远舟说，“原材料用的是中高档配方，比市面上常见的pvc配方贵了大约15的成本。”

    “怪不得你们的报价高。”吴老板把防滑垫放回桌上，叹了口气，“但是林总，现在的问题是，我的买家只看价格。厚一点薄一点，他们不一定看得出来，但价格差两毛四，他们一眼就看出来了。”

    “我理解。”林远舟说，“所以我今天不是来说服你放弃德茂的货，而是来给你第二个方案。”

    他从公文包里拿出一张纸，上面用钢笔写了一份报价单，格式跟裕盛之前的报价单不太一样——同一种产品，分了三个价格档。

    吴老板接过报价单，眼睛扫了一遍，眉头立刻皱了起来：“三档报价？什么意思？”

    “简单来说，把一个产品拆成三个不同的交付标准。”林远舟指着报价单上的第一栏，“低价档，九毛八一片。这个价格跟你说的德茂报价差不多，甚至还贵了两分钱。但是你看后面的备注——无包装、无售后、交货期四十五天。”

    吴老板愣了一下：“无包装无售后是什么意思？”

    “就是裸货出厂，没有裕盛的包装袋和品牌标识，不提供售后支持和退换货保证，交货期四十五天。”林远舟说，“你拿到的就是工厂裸货，你自己负责包装、自己承担退换风险。”

    “那这个呢？”吴老板指着中档——一块二一片，“这是你们原来的报价？”

    “对。中档——标准包装、基本售后、交货期三十天。”林远舟说，“包装是统一品牌袋，有基本的售后支持和退换服务，三十天内交货。”

    吴老板看了看高档——一块五一片：“那这个呢？怎么还贵了三毛？”

    “高档——品牌包装、二十四小时售后、交货期二十天。”林远舟说，“包装是高档彩印盒，配有产品规格卡和保修卡，二十四小时售后热线，退换货三天内处理，交货期二十天内。”

    “品牌包装？”吴老板拿起桌上那只样品，翻到底部，“就是你们现在用这个袋子？”

    “对。这个袋子成本三毛五一个，市面上的白袋才三分钱。”林远舟说，“一个包装袋就差了三毛二。再加上售后服务和交期压缩的成本，三档之间的价差，每一分钱都算得清清楚楚。”

    吴老板又把报价单看了一遍：“那我们之前你给的那个价——一块二——是中档？”

    “对。”

    “那德茂的九毛六呢？”吴老板问，“他们算什么档？”

    林远舟笑了笑：“他们没有分档，报的就是一口价。但你仔细想一下——他的裸货出厂价，加上你自己做的包装、自己承担的风险、自己准备的包材和仓储时间，算下来总成本等于什么？”

    吴老板开始心算。

    德茂九毛六一片，最少也是五千片的起订量，那就是四千八百块钱。如果他用这批货，得自己买包装袋，市面上最便宜的透明塑料袋都得好几分钱一个，那就多加两三百块钱。还要找地方重新打包、贴标签，人工和场地费又是几百。最关键的是，万一货有问题，退换也没有保障，得全部自己扛。

    他一笔一笔算完之后，脸色变了：“这么一算，德茂的九毛六，加上包装和人工，至少一块零五分做出来，还是不包售后的。”

    “对。”林远舟说，“德茂的九毛六就是一个低价档的裸货价。他们把这个价格当成一口价报给你，但你实际付出的成本并不便宜。”

    吴老板靠回椅背上，沉默了好一会儿。

    他想了一会儿，脑子又开始算对比：如果拿中档一块二的这批货，到手就有完整的品牌包装、有售后保障，三十天就能交货，基本上到手就能卖。采购商那边对包装和售后是有要求的，裸货反而不好报。

    他又看了一眼高档那一栏——一块五，太贵了，他暂时做不了。

    “那我要是选中档的话……”吴老板抬头看着林远舟，“这个售后具体怎么弄？”

    “三十天内非质量问题想退货的，收15的手续费；质量问题、运输损耗，我们全价退换。”林远舟说，“退货周期不超过一周。”

    吴老板追问道：“那我刚才说的那个大采购商——深圳华贸——他们对包装品质有要求的，你这个中档包装能过他们的审核吗？”

    “华贸之前跟我们合作过，他们的验货标准跟我们裕盛的包装标准完全匹配。”苏晚晴接过话，语气平稳，“你可以拿一片样品去给他们看，如果他们说不行，这个单子我本人负责调整到高档档位，差价由公司承担，不让你多掏一分钱。”

    吴老板看了她一眼：“你说的是真的？”

    “白纸黑字写进合同。”苏晚晴说。

    吴老板沉默了大概有半分钟，然后用力拍了一下大腿：“行！那就先来一万片中档的，一片一块二，原价！”

    他说完又补了一句：“但那个高档的货，我过几天拿一片去华贸那边试试水。如果他们对品质有更高要求，我压价再压不下来的话，再考虑升档。”

    林远舟点点头：“都行。预付款方面——”

    “按老规矩来。”吴老板摆手，“30预付，货到付尾款。这个你不用担心，我这边现金流不紧张。”

    苏晚晴当场从包里拿出订单合同，吴老板签了字，又让财务打了一笔三千六百块的预付款到裕盛的账户上。

    前后不到四十分钟，原价拿下。

    从吴老板铺子里出来，苏晚晴上了面包车，把合同放进公文包：“他这关过了。接下来去哪？”

    “陈老板那家——就在东莞这边，不算远。”林远舟看着窗外的街道，“老陈的电话昨天也打了好几个，口气比吴老板还急。”

    “老陈那边也是德茂的客户？”苏晚晴问。

    “应该是。德茂的报价单发得很广，只要跟我们有合作的，八成发了。”林远舟说，“不过老陈这个人跟吴老板不一样，他不怎么在意包装，他在乎的是交期。”

    车子开出镇中心，拐上了一条坑洼的乡道。

    苏晚晴靠在座位上，侧头看了林远舟一眼：“你今天把三档报价拿出来，提前准备过？”

    “昨天晚上临时想的。”林远舟说，“孙德茂打价格战，我们不能跟着降。但也不能硬扛着不说话，那样客户会觉得我们不重视他们。所以就得换个打法——用定价结构让他自己去算账。”

    “让他自己算清楚，德茂的低价并不便宜。”苏晚晴轻轻地接了一句。

    “对。”

    面包车在乡道上颠簸了一刻钟，在一家铝合金卷帘门的厂房前停下来。厂房门口堆着几摞纸箱，空气中弥漫着一股塑料高温的味道。陈老板正站在门口跟两个工人说话，看到林远舟下车，快步迎了上来。

    “林总，你可算来了。”陈老板一把拉住林远舟的手，“我还以为你不管我了呢！”

    语气里有埋怨，但也有一丝说不清的焦急。

    林远舟笑着拍了拍他的手背：“怎么会不管。走，进去说。”

    他跟在陈老板后面走进厂房，心里已经想好了接下来十几分钟要怎么谈。

    三档报价法在第一家客户身上已经验证了效果，现在要做的——就是复制这个逻辑，在每个客户身上跑一遍。

    这些人不会都留在报价单上的“一块二”不动。

    但只要他们留在中档，就是赢了。