第36章 价格战的开端

    三月底的汕头，空气里已经有了初夏的潮热。

    林远舟站在办公室窗前，看着楼下街道上一辆货车正往华丰工厂的方向开去。约翰订单的第一批货已经投料生产了三天，张秋生每天跑一趟工厂盯着进度。

    桌上的电话响了。

    他转身拿起听筒：“你好，裕盛贸易。”

    “林总啊，我是老周。”电话那头传来一个熟悉的声音——是做塑料日用品的周老板，从广交会之后一直有合作，每个月拿裕盛两三万美元的货。

    “周老板，好久没联系了，最近怎么样？”

    “不怎么好。”老周的语气里带着一丝无奈，“林总，我问你个事。你们那个浴室防滑垫，给我是多少钱一片？”

    林远舟微微一怔。浴室防滑垫是华丰工厂的主打产品，给老周的报价是一块二一片。

    “一块二。”他说，“周老板，这个价格我们已经给得很低了，比其他贸易公司至少便宜五分钱。”

    “我知道。”老周叹了口气，“但是有人给我报了九毛六，说跟你们一样的货。林总，你跟我说实话，你那个价还能不能再降？”

    九毛六。

    林远舟的眉头皱了一下。一块二到九毛六，降了两成四，这个价差已经超出了正常的让利空间。

    “周老板，九毛六那个报价，是哪家公司给你的？”

    “具体名字我不方便说。”老周犹豫了一下，“但是他们说了，是汕头本地的工厂直供，没经过贸易公司。林总，我跟你合作也不是一天两天了，你要是能降到一块一，我这边还是跟你走。”

    一块一，比一块二降了八分钱，不算多。林远舟的脑海快速转了一下——以华丰的出厂成本加上利润和包装费用，一块一的话，利润空间会被压缩到只有几分钱一片，基本属于赔本赚吆喝。

    “周老板，”他说，“一块一我做不了。”

    电话那头沉默了几秒钟。

    “林总，那我也没办法了。”老周的语气里带着遗憾，“我跟他们先试一次，看看货做得怎么样。要是货不行，我再回来找你。”

    “好。”林远舟没有多说什么，“货到手了你仔细看看，有任何问题随时找我。”

    挂了电话，他在窗边站了大概三十秒，然后转身走回办公桌前。

    苏晚晴刚好从传真机那边走过来，手上拿着一页传真纸：“刚才收到一家深圳公司的传真，报价单上列了好几款跟我们同类的产品，每款都比我们低两成左右。”

    她停顿了一下，把传真纸放在林远舟面前：“更关键的是，这家公司的抬头写的是‘德茂贸易（深圳）有限公司’。”

    林远舟拿起传真纸扫了一眼。上面列了七款产品，包括浴室防滑垫、收纳盒、储物箱、厨房用具，每一款都跟裕盛正在做的品类高度重合。价格栏里，每款产品的报价都比裕盛的报价低了整整20。

    孙德茂的动作比他预想的要快。

    “这封传真发给了多少客户？”林远舟问。

    “应该不止我们一家。”苏晚晴说，“我猜孙德茂是群发的，可能是通过广交会名单或者外贸公司的客户名录。他想通过这封报价函，让我们的客户主动来压价。”

    话音未落，桌上的电话又响了。

    林远舟接起来：“你好，裕盛贸易。”

    “林总，我是东莞的吴老板啊。”电话那头的声音有点急，“我收到一份深圳德茂的报价单，他们那个浴室防滑垫报价才一块零二分，比你们便宜了一毛八！林总，你们是不是要降？你们要是降，我这边还是跟你走，毕竟咱合作这么久了。”

    一块零二分，比老周报的九毛六还高了六分钱。看来孙德茂对不同客户的价格并不完全统一，老周那家工厂的直供价确实是最低的。

    林远舟深吸一口气：“吴老板，一块零二分我们的确做不到。德茂那边报的价格，我不好评价。但是我想提醒你一句——同样的货，价格差这么多，中间肯定有猫腻。”

    “什么猫腻？”吴老板追问。

    “要么用料不一样，要么工艺打了折扣。”林远舟说，“吴老板，你做了这么多年生意，应该知道一分价钱一分货的道理。你拿到货之后，可以拿一块二的产品跟九毛六的产品放在一起比比，看看差在哪里。”

    吴老板犹豫了一下：“你说得也有道理……那我先拿一批试试？”

    “可以。”林远舟说，“你要是试了，觉得他们的货确实跟我的一样好，那你该换就换，我不拦着。”

    “林总你这话说的……”吴老板干笑了一声，“那行，我先看看货再说。回头聊。”

    挂了这个电话，还没等林远舟放下听筒，传真机又响了。

    苏晚晴走过去看了一眼，眼神一凝：“又一份。还是德茂的报价单，这次是发给本地一个做家居用品的批发商。”

    林远舟走到传真机前，仔细看了一遍这份新的报价单，然后回到办公桌前坐下来。

    整个上午，办公室的电话响了不下十次。有五六个老客户都打电话过来问价格的事，口径几乎一模一样——德茂报价比你们低两成，你们降不降？

    张秋生在中午十二点从华丰工厂回来，一进门就感觉气氛不对。

    “怎么了？”他把手里的样品包放在桌上，“你们俩脸色都不太好看。”

    苏晚晴把事情简要讲了一遍。

    张秋生听完，脸色也沉了下来：“这个孙德茂，是铁了心要跟我们干到底啊。”

    他走到林远舟桌前问：“要不算一下，如果我们跟着降，能撑多久？”

    “不用算。”林远舟靠在椅背上，“跟不起。”

    “为什么？”

    “第一，孙德茂的成本结构跟我们不一样。”林远舟的声音很平静，“他联合的是几家工厂，几家工厂各有各的优势品类，但把产品线拼在一起，靠的是相互压价。我们降了一毛，他那边可能还能再降一毛，直到把我们逼到亏损线。”

    他停了一下：“第二，如果我们跟着降价，刚签了预付款协议的那三家工厂会怎么想？他们刚签了合同，我们转头就降价，他们会觉得我们的价格体系就是个橡皮筋，想拉就拉。到那个时候，还要不要他们配合质量标准和排单优先级？”

    张秋生琢磨了一下，觉得有道理：“那我们现在怎么办？”

    “什么都不做。”林远舟说。

    “什么都不做？”张秋生急了，“十几个老客户都打电话来说要转单，我们什么都不做？那不是等着被人把客户抢走？”

    苏晚晴看了张秋生一眼：“秋生，你先别急。远舟说的‘什么都不做’，不是真的什么都不做。他是说——不跟着降价。但是要做别的事情。”

    张秋生挠了挠头：“什么事？”

    林远舟站起，走到窗边，背对着两个人说：“秋生，你现在去一趟华丰工厂，今天下午把约翰订单的第一批货的成品拿几件回来，我要亲自看质量和包装。”

    他说完转过身：“晚晴，你把今天打电话来的客户名单整理出来，按合作金额从大到小排好序。然后——明天上午，我和你一起去拜访第一个大客户。”

    张秋生有些不太明白：“拜访客户？去求他们不要转单？”

    “不。”林远舟说，“去告诉他们——不降价的原因。”

    张秋生还想再问什么，但看到林远舟的眼神，就咽了回去。他发现林远舟越是遇到大事的时候，说话反而越冷静，语调几乎没啥起伏，但眼神里却透着一股他看不懂的东西。

    下午两点，张秋生开着面包车去了华丰工厂。

    四点半，他带着两只样品箱回来了。箱子里装着约翰订单的第一批成品——二十片浴室防滑垫，每一片都用裕盛的统一包装袋封装好，封口处贴了型号和批次标签。

    林远舟打开一只箱子，取出其中一片防滑垫，翻来覆去看了几遍，又用手指压了压胶质底部的防滑颗粒。

    “华丰的质检怎么样？”他问。

    “从开料就开始跟着。”张秋生说，“陈老板派了两个质检员专盯这个单子，刚出的第一批货我全看了，没有发现一丁点瑕疵。胶料用的是你说过的中高档配方，比市面上常规的厚了大概零点三毫米。”

    林远舟把防滑垫翻到背面，看了看底纹和边缘处理：“包装呢？”

    “按你那个手册上的标准，三层——防潮袋、气泡膜、纸箱。”张秋生说，“纸箱外面印了我们的logo和型号，用的是用胶带封口，没用钉枪。”

    “好。”林远舟把防滑垫放回箱子里，“明天上午，带两片样品去找吴老板。”

    苏晚晴问：“找吴老板的时候，怎么谈？直接说不降？”

    林远舟沉默了片刻：“谈四个事情。”

    “第一，告诉他德茂的成本结构。”他伸出第一根手指，“德茂联合了五六家小工厂，每家只做一两款产品，靠单一品类压成本。但是这么做有个致命的问题——品质不稳定。小工厂的技术和设备参差不齐，一款产品可能做得好，另一款就可能出问题。客户如果拿着德茂的全线产品，必然会有品控风险。”

    “第二点，”他伸出第二根手指，“告诉客户这个问题：如果你按照九毛六的单价拿货，算下来一年省了几千块钱。但如果你拿到的货里，有三成因为质量问题售后退货，你亏的钱远比省下来的多。我们的单价虽然高，但是退货率一直在千分之三以内。”

    “第三，”他伸出了第三根手指，“给客户一个选择权——先试德茂一个月的货，同时保留跟我们的订单。两边都运行一个月，看看最终谁的退货率低、谁的售后再顺畅。这个阶段，我不催他们做决定。”

    张秋生点了点头：“前面两条我懂，但是第三条——让他们两边都拿货？那不是鼓励他们分流订单？”

    “暂时的。”林远舟说，“等他们自己比过了，就会回来。”

    苏晚晴在笔记本上记着，抬起头：“那第四点呢？”

    林远舟的目光落到窗外：“第四点是最后一步。如果客户比完还是走，那就让他走。”

    办公室里安静了几秒钟。

    张秋生用力搓了搓脸，想说点什么，但最终什么也没说。

    苏晚晴放下笔：“明天上午几点出发？”

    “八点半。”林远舟说，“先去找吴老板。”

    正说着，传真机又响了。苏晚晴走过去，拿起最新的一份传真扫了一眼，眉头微微皱了一下。

    “德茂那边，给东莞的几个客户又发了一份补充报价。”她把传真纸递给林远舟，“这次连包装规格和交期都列出来了。一分钱一分货，他们的交期写的是‘下单后十五天出货’，比我们快了大概五天。”

    林远舟接过传真纸，看了两遍，然后轻轻放在桌上。

    旁边的电脑屏幕上，客户管理系统里显示着一条新提醒——吴老板的客户等级，已经从b类自动更新成了“待观察”。

    林远舟看着屏幕上的这行字，没有急着操作电脑。

    他只是在心里默默记下了一个时间点：从今天开始，德茂正式向裕盛宣战。

    而这场战争的第一枪，不是降价，而是品质。

    他关掉电脑，站在窗边，看着远处暮色中亮起的工厂灯光。

    张秋生拎着样品箱往外走，走到门口时回头看了一眼：“我先把样品放车上去，明天早上早点到。”

    林远舟点了点头。

    办公室里只剩下他和苏晚晴两个人。

    “明天去吴老板那边，你觉得能留住他吗？”苏晚晴问。

    “不一定。”林远舟如实说，“他要是只看价格，留不住。但是他要是想长远做这个品类，就留得住。”

    他顿了顿，又说了一句话：“孙德茂想用价格把我们打死，但他忘了一件事——在贸易这个行当里，从来不是最便宜的那个人活到最后，而是最能扛得住波动的那个人活到最后。”

    苏晚晴看了他一眼，没再追问。

    窗外，天色彻底暗了下来。

    传真机安静地平躺在墙角，屏幕上还亮着今天最后一份报价函的残影。

    林远舟走到传真机前，拿起那叠单据翻了一遍——今天一共收到了五份客户的催问传真和三份德茂的报价函。他把报价函单独抽出来，放进档案夹里，在封面写下一行字：“1995年3月28日，德茂价格战第一波。”

    然后，他合上档案夹，站到窗边，看向远处汕头港的方向。

    海风隐隐吹来，带着一丝咸腥。接下来要跑的十多家客户，每一家都要走一遍。这不是浪费时间，而是为后续的客户忠诚度打基础。等这波价格战打完，能留下来的客户，才是真正认可裕盛价值的客户。