第35章 预付款模式的推广

    新泽西客户的联系方式在第二天上午通过传真发了过来。

    林远舟看着传真纸上那几行英文，手指轻轻敲了两下桌面。约翰介绍的这个客户叫托马斯，在新泽西州经营着十二家连锁超市，年采购额据约翰说在八百万美元左右。

    “这个客户我们要认真跟。”林远舟把传真递给苏晚晴，“但是在这之前，有个更急的事要先解决。”

    苏晚晴接过传真，等着他说下去。

    “约翰的六十四万订单只是一个开始。”林远舟站起身，走到窗边，“如果托马斯那边也能拿下来，加上现在手上正在跟进的几个客户，今年下半年的订单量可能会超过三百万美元。”

    他转过身：“但是我们现有的工厂产能，扛不住。”

    苏晚晴点了点头：“华丰工厂的月产能是十五万片地垫，加上其他品类的产能，最多能支撑一百万美元左右的订单。如果再增加新客户，产能缺口会很大。”

    “所以我们需要更多的工厂。”林远舟说，“但是不能像以前那样，找一家算一家。我要建立一套统一的合作标准，把核心工厂都纳入预付款体系。”

    张秋生从工位上抬起头：“预付款体系？跟华丰那种一样的？”

    “对。”林远舟走回到办公桌前，拿起笔，在一张空白的纸上画了一个简单的框架，“条件有三个——第一，工厂必须接受我们的质量标准；第二，工厂必须按照我们排定的优先级安排生产；第三，预付款比例统一为30到40，视订单大小和返单频率浮动。”

    “作为回报，”他接着说，“加入体系的工厂会得到三样东西：稳定的订单量、优先的付款周期，以及一个——独家供货权。在一定品类范围内，我们不再开发第二家供应商。”

    张秋生挠了挠头：“这个独家供货权，会不会把路子走窄了？万一那家工厂交不了货，我们不是被卡死了？”

    苏晚晴接过话头：“所以不能把所有品类的独家权都给一家工厂。可以按品类拆分——地垫类给华丰，收纳类给另外一家，厨房用品类再给一家。每家工厂只在自己的主品类上有独家权，其他品类我们保持开放。”

    林远舟看了苏晚晴一眼：“就是这个意思。”

    他把那张纸递给张秋生：“你把汕头周边做家居用品、浴室用品、收纳用品的三类工厂拉一个清单出来，重点标注产能超过五十万人民币月产值的。今天下午下班之前给我。”

    张秋生看了一眼手表，现在是上午十点：“时间有点紧，但是能搞定。”

    他翻出通讯录和电话本，坐到旁边的椅子上开始打电话。

    苏晚晴打开电脑，开始整理托马斯的背景资料。她打算在正式联系之前，先了解一下这家新泽西连锁超市的定位和采购偏好。

    办公室安静下来，只剩下张秋生打电话的声音和苏晚晴敲键盘的声音。

    下午两点，张秋生抽完最后一根烟，把清单交到林远舟桌上。

    “汕头周边符合条件的一共九家工厂。”他指着清单上的名字，“其中有五家专做家居用品，两家做浴室用品，两家做收纳用品。我按产能大小排了序，月产能最高的那家，一个月能做一百二十万。”

    林远舟仔细看了一遍清单，然后用红笔在上面圈了三家：“这三家是规模最大、口碑最好的。明天上午我们一家一家跑。”

    “全跑？”张秋生问，“一天跑三家？”

    “一天跑五家。”林远舟又圈了两家，“剩下的四家，如果前三家谈成了，就暂时放一放。如果谈不拢，再去找他们。”

    张秋生点了点头，转身出去安排明天的车和路线。

    苏晚晴从电脑前抬起头：“明天要我一起去吗？”

    “你去的话，他们可能会以为我们人多势众、底气足。”林远舟想了想，“但是办公室这边也需要有人看。托马斯的资料查得怎么样了？”

    “查到了基础信息。”苏晚晴说，“他家超市定位中档偏上，主要做家居和日用百货。在线上的话，这个定位的客户最容易接受品牌溢价。”她顿了一下，“但是我们现在还没正式推出远舟品牌，至少在说辞上，要避开品牌这个概念，先强调品质和交付。”

    林远舟点了点头，心里对苏晚晴的判断又认可了几分。

    第二天早上八点，林远舟和张秋生坐上了一辆租来的面包车。

    第一站是潮南区的一家工厂，专做浴室防滑垫和地垫，老板姓黄，四十出头，穿着短袖衬衫和黑色西裤，头发梳得整整齐齐。

    林远舟把裕盛的公司简介和约翰的订单复印件摆在桌子上时，黄老板的眼睛亮了一下。

    “六十四万美元的单子？”他拿起那几张纸翻了翻，“你们公司成立没多久？”

    “去年底注册的。”林远舟没有回避，“但是订单量增长很快。今年上半年已经做了近两百万人民币的营业额。”

    黄老板把纸放下：“你们想怎么合作？”

    林远舟把预付款体系的条件讲了一遍。他讲得很直接，没有绕弯子——质量优先、排单优先、独家供货权、稳定的订单量。每一条都清清楚楚。

    黄老板听完，沉默了几秒钟，然后说：“独家供货可以，但是预付款比例要40。还有，质量标准和排单优先级，你们写在合同里，我确认了再签。”

    “可以。”林远舟说，“预付款40没问题，但是交期每一批都要核对，如果延误超过三天，预付款比例降到30。”

    黄老板愣了一下，然后笑了一声：“林总，你是个做生意的料。”

    他在林远舟递过来的意向书上签了字。

    第二家工厂在澄海区，做收纳盒和储物箱。老板姓吴，四十多岁，戴着眼镜，看起来比黄老板严谨得多。

    林远舟把同样的条件讲了一遍。吴老板听完之后，问了一个黄老板没问的问题：“你们的质量标准，具体是什么标准？有没有白纸黑字写下来？”

    林远舟从包里掏出一本打印好的册子：“这是我们制定的《供应商质量手册》初版。包括来料检验标准、过程检验标准、出货检验标准，还有包装和标识的要求。”

    吴老板接过那本册子，翻了七八页，脸上的表情从审视变成了认真。

    “你们连这个都做了？”他抬头看着林远舟，“我做了十五年工厂，到我这里谈合作的贸易公司不下五十家，没有一家拿出过这种东西。”

    他合上册子：“这个质量手册我收下了。意向书我签，但是我有一个附加条件——如果你们的订单量达不到我月产能的60，独家供货权我就自动取消。”

    林远舟伸出手：“成交。”

    第三家工厂在濠江区，做浴室用品，老板姓陈，四十来岁，短寸头，眼神很锐利。

    林远舟同样把条件和质量手册递了过去。

    陈老板看完，把意向书推了回来：“林总，你这个预付款体系听起来不错，但是有个问题——我现在的客户没有一家要求这个体系。如果我签了你们，那些老客户怎么办？他们的单子也要排到你们后面去？”

    “不用。”林远舟说，“独家供货权是针对裕盛采购的品类，不限制你的其他客户。你在我们的品类的产能优先保证我们的订单，其他品类的订单，你照常接。”

    陈老板想了想：“那好。但是预付款比例我要50。”

    “50太高了。”林远舟摇头，“我刚才说的很明确，30到40，浮动空间只有10个点。”

    “那40。”陈老板说，“一口价，不降了。”

    林远舟看了张秋生一眼，张秋生微微点了点头。

    “40可以。”林远舟说，“交期提前一周确认，如果延误超过两天，预付款降到30。”

    陈老板拿起笔，在意向书上签了字。

    三张意向书收进包里，张秋生长长地松了口气：“三家都签了，比我预想的顺利。”

    “还剩两家。”林远舟说，“下午继续。”

    下午两点，他们到了第四家工厂——在金平区，做收纳用品，老板姓刘，五十多岁，讲话慢声慢气的。

    林远舟讲完条件之后，刘老板没有立刻表态，而是端起茶杯喝了一口，才开口：“林总，你这个预付款模式，听起来是好事。但是我有几个顾虑。”

    “您说。”

    “第一，独家供货权。”刘老板放下茶杯，“如果我把独家权给了你，你的订单量能稳定到多少？万一你这边单子断了，我的生产线就空了一半。”

    林远舟没有打断他，等他继续说。

    “第二，质量标准。”刘老板拿起质量手册晃了晃，“你们这个手册我看了，写得很好。但是执行起来，工人的熟练度、机器的精度、原材料的批次差异，这些都是变量。你们的检验标准是按大厂写的，我们这种中等规模的工厂，要全做到，成本得上去。”

    他停了停，又喝了一口茶：“所以我先不签。等你们这三家签了之后，看看效果再说。”

    林远舟没有强求，点了点头：“可以。您考虑一下，随时联系我。”

    出了刘老板的工厂，张秋生忍不住说：“这个刘老板胆子太小了。这么好的条件都不签。”

    “他不是胆子小。”林远舟说，“他是在观望。他想看我们能不能真的把订单带过来，而不是画饼。”

    第五家工厂在龙湖区，做浴室用品和厨房收纳，老板姓李，三十七八岁，看起来很干练。

    林远舟讲完条件之后，李老板犹豫了。

    “独家供货权是好事，但是我现在的客户里面，有两个是跟你差不多的贸易公司。”李老板说，“如果我把独家权给了你，那两家公司的订单怎么办？我总不能把他们都推到门外。”

    “你不需要推掉。”林远舟说，“独家权只针对裕盛采购的品类。其他品类的订单，你照常接。而且，”他笑了笑，“等你的产能因为裕盛的订单提上来之后，你的成本优势会更明显，反而能接更多其他品类的订单。”

    李老板想了一会儿，还是摇头：“林总，你这个体系太新了。我在这一行做了十二年，从来没见过贸易公司给工厂定标准的。我再想想，过几天给你回复。”

    林远舟没有多说什么，留下了一张名片和一份质量手册，带着张秋生走了。

    回公司的路上，张秋生开着车，嘴里嘀咕：“五家签了三家，这个成绩不差了。”

    林远舟靠在副驾驶座上，没有接话。他脑海里正在盘算——华丰一家，加上今天签的三家，一共四家核心工厂。如果每个人都能充分利用，月产能理论上可以支撑两百万美元以上的订单量。这个数字，对于半年前还在出租屋里连房租都交不起的他来说，已经是一个质的飞跃。

    但还不够。

    他闭上眼，脑海里浮现出苏晚晴整理的那张托马斯的背景资料——十二家连锁超市，年采购额八百万美元。如果能拿下这个客户，现有的产能可能又要紧张了。

    “秋生，”他睁开眼，“回去之后，把刘老板和李老板拉到一个单独的文件里，标上‘待转化’。”

    “待转化？你觉得他们还会签？”

    “会。”林远舟说，“等他们看到华丰和今天签的那三家，订单量翻倍的时候。”

    张秋生笑了：“你又知道了。”

    “我不是知道。”林远舟看着车窗外飞掠而过的街景，“我是——在设计这件事。”

    这个体系的设计核心不是逼工厂现在签，而是让签了的工厂先受益，让没签的眼红。到那个时候，条件不用讲，他们会主动找上门来。

    回到办公室的时候，天已经擦黑了。

    苏晚晴还没走，桌上摊着几份传真和一本翻开的笔记本。

    “回来了？”她抬起头，“三家签了，两家犹豫？”

    林远舟微微一怔：“你怎么知道？”

    苏晚晴指了指放在桌角的一张纸：“下午四点的时候，华丰的陈老板打电话过来，问我预付款体系的进度。他说，如果其他工厂也要签，那他们华丰的独家权不能跟别人共享。”

    “你怎么回的？”林远舟问。

    “我说，独家权是按品类分的，不是按公司分的。华丰是地垫类，其他工厂是别的品类，互不影响。”苏晚晴顿了一下，“陈老板听完，说那就好。然后又问了一句——别的工厂，会不会影响到他们的排期？”

    林远舟笑了一下：“陈老板是在担心，我们订单多了之后，会把他的排期挤掉。”

    “那你怎么回？”张秋生问。

    “我给陈老板打了电话，”苏晚晴说，“我跟他保证，华丰作为第一家跟我们签预付款体系的工厂，享受优先排单权。其他工厂的排期，不会影响到他的。”

    林远舟点了点头：“这个处理很好。华丰是我们的第一块基石，不能动摇。”

    张秋生给自己倒了杯水，喝了一大口，然后说：“明天我去把那三家的质量手册送过去，顺便跟他们的质检员沟通一下检验标准。这个是早晚要做的。”

    “后天去。”林远舟说，“明天你跟我去一趟华丰，把约翰那个订单的生产排期当面敲定。二十万片的单子，我不想出任何差错。”

    张秋生点了点头。

    苏晚晴把桌上的传真整理了一下：“对了，托马斯的资料我整理完了。他那边一年采购两次，秋季采购会在九月份。现在已经三月底了，如果我们四月份能发第一封联系信，时间上刚好能赶上的秋季采购决策周期。”

    林远舟看了看日历——今天是三月十七日，距离四月还有两周。

    “下周给托马斯发第一封联系信。”他说，“邮件和传真都发。内容先不要提产品，先讲我们的公司定位和服务模式。”

    “先把关系建立起来？”苏晚晴问。

    “对。”林远舟说，“等关系建立了，再推产品。”

    窗外，最后一抹晚霞消失在天际。办公室里亮起了灯。

    传真机旁边，那三份签了字的意向书整整齐齐地叠在一起。旁边的电脑屏幕上，客户管理系统的界面还开着，苏晚晴已经把约翰的记录更新了一版——在备注栏里加了一行：“1995年3月17日，主订单已确认，预付款35已协商妥当。转介绍客户——托马斯（新泽西州连锁超市），待首次联系。”

    林远舟站在窗边，看着楼下街道上零零星星的行人和自行车，心里盘算着接下来的节奏。五家工厂跑了三家，看似成绩不错，但他很清楚，真正的考验还没开始。

    约翰的六十四万美元订单能不能按期交货，直接决定了这三家刚签的工厂对预付款体系的信心。如果延期了，或者品质出了问题，那两家犹豫的工厂就更不会签了。

    他转身走回办公桌前，拿起那份质量手册翻了翻。

    “秋生，后天去工厂的时候，带一个样品回来。”他说，“每个品类带一件。我要亲自看过，再给苏晚晴做产品目录。”

    张秋生点了点头：“没问题。”

    苏晚晴关上电脑，站起来活动了一下脖子：“那我先走了。明天的邮件我整理好，你审一下再发。”

    “好。”林远舟说。

    她拎起包，走到门口，忽然又回头看了林远舟一眼：“预付款体系，你已经推下去了。别急，等订单落地，自然有人会追上来。”

    林远舟点了点头。

    她推门出去了。

    办公室里安静下来，只剩下传真机的风扇声和张秋生翻笔记本的声音。

    林远舟又看了一眼窗外。夜色完全笼罩了汕头，远处的工厂区亮起了星星点点的灯光。

    那些灯光底下，有四家工厂的工人正在加班。他们的机器，很快就要为裕盛的订单转起来了。