第34章 第一个A类客户

    苏晚晴第二天早上七点十分到办公室的时候，看到林远舟已经坐在办公桌前了。

    他面前摊着一叠纸，手边放着一杯凉透的茶，显然来了有一阵子了。

    “你昨晚没回去？”苏晚晴放下包，看了一眼他那杯没有热气的茶。

    “回了。”林远舟抬起头，揉了揉眼睛，“但是睡不着，干脆早来了。”

    他指了指桌上那叠纸：“我昨晚想了几个东西，你帮我看看。”

    苏晚晴走过去，拿起那叠纸。上面是手写的方案，标题写着“a类客户服务方案——以约翰为例”。

    她往下看，发现林远舟把客户服务分成了五个部分：

    第一部分是“专属产品目录”——每个月根据约翰超市的采购品类，专门做一份有针对性的产品清单，附上最新报价和库存状态。

    第二部分是“定期沟通机制”——每周发一封跟进邮件，每半个月打一次电话，每季度上门拜访一次。

    第三部分是“优先供货权”——当工厂产能紧张的时候，a类客户订单排在第一位。

    第四部分是“售后快速响应”——出现质量问题，二十四小时内给出解决方案，不需要等对方催。

    第五部分是“转介绍激励”——老客户每介绍一个新客户成交，给予下一笔订单2的折扣。

    苏晚晴看完，抬头看了林远舟一眼。

    “这个转介绍激励，你写的是2，会不会太高了？”她说，“利润本来就不厚，再让两个点出去，万一介绍来的客户订单不大，我们可能亏本。”

    林远舟笑了一下：“你想得很细。那这样——转介绍激励只针对首单金额超过十万美元的新客户，低于十万美元的，给一个固定金额的奖励，比如五百美元。这样既不失诚意，又不会吃掉利润。”

    苏晚晴从桌上拿起一支笔，在那张纸上加了一行备注：“首单≥10万美元按2返，首单＜10万美元奖励固定金额500美元。”

    “还有呢？”林远舟看着她，“其他地方还有破绽吗？”

    苏晚晴又把那张纸看了一遍，然后说：“第三部分的‘优先供货权’，我觉得需要加一个条件——a类客户要提前三十天下单，才能享受这个优先权。有些客户喜欢急单，临时插进来，打乱工厂排单顺序，其他客户的交期也会受影响。”

    林远舟点了点头，在纸上补了一笔。

    “还有一件事。”他说，“约翰那批二十万片地垫的报价单，你昨天传真过去之后他有没有回话？”

    苏晚晴走到传真机前看了一眼，机器下面压着一张纸。

    她拿起来看了一眼，然后转身对林远舟说：“回了。他接受报价，按32美元一片，二十万片，总金额六十四万美元。付款条件也同意了——30预付款，70见提单副本付款。他今天上午会安排开信用证。”

    林远舟接过那张传真，上面是约翰的确认函，手写签名，简简单单几行英文，干净利落。

    “六十四万美元。”林远舟看着那个数字，“比我们上个月整月的营业额还高。”

    “你先别高兴太早。”苏晚晴坐回自己的位置，打开电脑，“信用证还没到账，钱到手才算数。而且这个订单的交期是六周，工厂那边排单能不能赶上？”

    林远舟拿起电话，拨了华丰工厂的号码。

    电话响了两声就接了。

    “林总啊。”华丰的老板姓陈，声音洪亮，“我正好要找你。你昨天传过来的那个二十万片的单子，我看了，交期要求六周，没问题。不过你得先把预付款打过来，我好买原材料。”

    “预付比例多少？”林远舟问。

    “按上次说的，40。”陈老板说，“二十四万美元，换算成人民币，差不多两百万。你什么时候能打过来？”

    林远舟算了一下——约翰那边的预付款30，差不多是十九万美元。按当时的汇率，十九万美元换算成人民币，大概一百五十八万左右。但是华丰要四十万美元，差了将近四十万人民币。

    “陈老板，预付款能不能先打30？剩下10等第一批货交完再打。我这边客户的预付款只有30，你让我全额垫进去，资金压力太大了。”

    陈老板沉默了几秒钟：“林总，不是我不给你面子，我这边也要买原材料，三十万片地垫的原料，一吨橡胶就要两千多块。你不把预付款打够，我不敢买材料，工期拖了你也不好看。”

    苏晚晴在旁边听着，拿起笔在纸上飞快地算了一下，然后递给林远舟一张纸条。

    林远舟看了一眼——纸条上写着：“和约翰商量，能不能把预付款提到35？另外，可以跟陈老板说，这个单做完之后，下一单可以优先给他做。”

    林远舟看了苏晚晴一眼，点了点头，然后对着电话说：“陈老板，这样，我跟你商量个事。这个订单你先按35的预付款做，我这边同步跟客户沟通，看能不能把预付款比例提上去。如果这个单子顺利，后面还有一个十万片的返单，也是你的。你看行不行？”

    陈老板那边沉默了一会儿，然后说：“三十五就三十五。但是交货期要从六周变七周，材料少，机器转速就只能开那么快。”

    “成交。”林远舟说，“我明天让财务把款打过去。”

    挂了电话，他看向苏晚晴：“你说得对，跟约翰提预付款的事。”

    苏晚晴已经翻开了约翰的档案：“约翰上一单的预付款就是30，这次突然要35，他可能会觉得我们不专业。最好的办法是找一个合理的理由。”

    “什么理由？”林远舟问。

    “可以说这个订单量比之前大，原材料采购成本更高，工厂那边要求提高预付款比例。”苏晚晴说，“这个理由是真的，不是编的，说出来约翰也能理解。”

    林远舟想了想：“好，我来打电话。”

    他拿起电话，拨了约翰在香港办事处转过来的号码。

    电话接通后，是一个女秘书接的，然后用英文问他是谁。

    “我是林远舟，裕盛贸易的总经理，找约翰先生。”

    过了一会儿，约翰的声音从电话那头传来：“林先生，收到你的报价单了，我确认了。有问题吗？”

    “没问题，报价单已经确认了。”林远舟说，“不过有个事想跟您商量一下。”

    “什么事？”

    “工厂那边跟我说，这个订单量比较大，原材料采购成本高，他们希望预付款能从30提到35。”林远舟尽量让自己的语气显得自然，“我跟他们谈了，但是工厂那边的资金确实有压力，您看能不能通融一下？”

    约翰那边沉默了几秒钟：“林先生，预付款30是我跟所有供应商的惯例。如果每个供应商都要求提高预付款，我的财务流程会很麻烦。”

    林远舟心里一紧。

    “不过——”约翰话锋一转，“你们是我在中国见过最专业的供应商。报价单快，产品目录也比其他厂完整，品质把关也严格。我愿意破个例，35就35。”

    林远舟松了一口气：“谢谢您，约翰先生。”

    “不用谢。”约翰说，“我对你有个要求——这个订单一定要按时交。我们超市的档期排好了，如果你晚了一天，整个促销计划就乱了。”

    “放心，一定准时。”林远舟说。

    挂了电话，林远舟靠在椅背上，长长地呼了一口气。

    苏晚晴在旁边把对话内容录进了客户管理系统，然后在备注栏里打了一行字：“1995年3月15日，预付款提至35。客户因供应商专业性破例让步。”

    “你还真是什么都录。”林远舟看了一眼屏幕。

    “以后复盘的时候用得上。”苏晚晴说，“如果以后有客户再提预付款比例，我可以查约翰这个案例，知道客户的心理底线在哪里。”

    林远舟没有说话，心里又佩服了一次。

    上午九点，张秋生到了办公室，手里拿着一叠纸。

    “华丰那边的新样品单。”他把纸放在林远舟桌上，“还有，我问了另外三家工厂，他们的产能数据我都记下来了。”

    他转头看向苏晚晴：“晚晴姐，你昨天让我记的——每月最高产能、最小起订量、常用交期、质量抽检合格率。我都写在上面了。”

    苏晚晴接过那叠纸，翻了翻，然后点了点头：“好，我下午录入系统。”

    张秋生坐到自己的工位上，翻开那本外贸英语手册，又开始背单词。

    林远舟看着这个场景——三个人，两间办公室，一台电脑，一台传真机，一个刚做了三天的客户管理系统。和一个六十四万美元的订单。

    他心里涌起一种踏实的感觉。

    上午十点半，传真机响了。

    苏晚晴走过去，拿起来看了一眼：“是约翰发来的，信用证开立的通知。”

    她把传真递给林远舟，上面是香港某银行开出的信用证通知，金额六十四万美元，受益人是裕盛贸易有限公司。

    林远舟看着那个数字，心里微微一动。

    这不是他重生以来最大的订单——他之前在广交会接过三百万美元的意向单，但那毕竟只是意向。而这张信用证，是为六十四万美元的真实订单开立的，钱已经在路上了。

    “你帮我审核一下信用证条款。”他把传真递给苏晚晴。

    苏晚晴接过来，从抽屉里拿出她带来的那本“l/c审核清单v10”，对照着传真上的条款一条一条地打勾。

    过了十分钟，她抬起头：“条款没问题。装运期、有效期、交单期都合理，没有软条款。”

    “好。”林远舟在传真上签了字，“归档。”

    苏晚晴把传真放进一个透明的文件套里，然后打开柜子，找到标着“约翰”的文件夹，把传真放了进去。

    “林远舟。”她忽然说，“我想做一个事情。”

    “什么？”

    “我想给约翰做一个专属产品目录。”苏晚晴说，“昨天我查了他的采购记录，他主要采购浴室用品、厨房用品、收纳用品三类。我想针对这三类产品，从我们的供应商里选出最合适的单品，做一个十六页左右的目录，配上规格、报价、包装信息，专门寄给他。”

    林远舟看着苏晚晴，等她继续说。

    “这样有两个好处。”苏晚晴说，“第一，约翰以后采购什么产品，不用每次都来问我们，直接翻目录就能找到。第二，目录里我们可以控制主推产品，引导他往利润更高的单品上走。”

    林远舟沉默了几秒钟：“你知道做一本十六页的彩色目录，要多少钱吗？”

    “我算过。”苏晚晴说，“汕头这边印刷厂，铜版纸彩色印刷，十六页，一千本，大概两千块钱。如果只印给约翰一个人，我们可以用喷墨打印机自己打，一次打印五份，成本不到一百块。”

    “那就做。”林远舟说，“产品清单你来列，规格和报价我来审。秋生那边负责去工厂拍样品照片，明天之前把照片拿回来。”

    苏晚晴点了点头，打开电脑开始列产品清单。

    下午两点，林远舟正在审阅工厂的报价单，电话又响了。

    他接起来：“你好，裕盛贸易。”

    “林先生，我是约翰。”电话那头的声音带着笑意，“我刚收到你的传真，恭喜你拿到这个订单。”

    “谢谢您，约翰先生。”林远舟说，“我会确保按时交货。”

    “我相信你。”约翰说，“林先生，我有一个朋友，也是做连锁超市的，在新泽西州。他一直在找中国的供应商，但是之前找了几家都不太满意。我昨天跟他通了电话，提起了你们公司。”

    林远舟的心脏跳了一下。

    “我跟他讲了你们的报价单、产品目录、服务流程。”约翰说，“他说听起来不错，想跟你们联系一下。我把他的联系方式发给你，你要是感兴趣，可以联系他。”

    “当然感兴趣。”林远舟说，“谢谢你，约翰先生。”

    “不用谢。”约翰说，“你们是我在中国见过最专业的供应商，我信任你们。如果你的团队能把他的订单也做好，他会成为你们长期的大客户。”

    挂了电话，林远舟拿着话筒愣了几秒。

    苏晚晴抬起头：“怎么了？”

    “约翰介绍了一个新客户。”林远舟说，“新泽西州的连锁超市，他说会把联系方式发过来。”

    苏晚晴眼睛亮了一下：“这印证了你的转介绍激励方案是对的。客户之间的信任背书，比我们自己出去开发新客户效率高得多。”

    林远舟点了点头，在笔记本上写了一行字：“约翰——介绍人。新泽西州连锁超市——待跟进。源起：客户对供应商专业性的认可。”

    他放下笔，看向苏晚晴：“你准备一下，新客户联系来了之后，第一封开发信要发什么内容，产品目录要怎么调整。我想让约翰看到，被他介绍过来的客户，也享受一流的服务。”

    苏晚晴打开一个新文档，开始拟开发信的草稿。

    窗外，午后的阳光照进办公室。传真机旁边，约翰的信用证通知静静地躺在透明文件套里。电脑屏幕上，客户管理系统里约翰的记录被苏晚晴更新过了，信用评级后面加了一个星星符号——那是她自己定的，代表“核心客户”。