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第28章 张秋生的成长
广交会结束后回到汕头的第十天，林远舟终于把那一堆意向协议整理完了。
五百多万美元的意向订单，真正能转化成正式合同的，大概六成左右。这个转化率在前世不算高，但在1994年的广交会上，已经是破纪录的水平。问题不在客户质量，在工厂产能——汕头的这些家庭作坊和小工厂，能不能按时按质交出货来，他心里没底。
他把最后一份客户确认单归档，抬头看了一眼窗外。
十月底的汕头，天还是热的。巷子里有人在晒鱼干，空气里飘着一股咸腥味。张秋生一大早就骑着那辆二八大杠去了澄海，说有个朋友介绍了一家做塑料日用品的工厂，规模不小，想拉裕盛的单子。
林远舟让他去了。
不是不放心，是他知道张秋生必须自己走这一趟。
广交会之前，张秋生跟工厂打交道的方式就是“去喝酒，谈交情”。行就行，不行就拉倒。但裕盛现在签了这么多订单，再靠喝酒谈交情，迟早要出问题。
上午十点，门外传来自行车刹车的声音。
张秋生满头大汗地走进来，脖子上挂着的毛巾湿透了。他进门先灌了一壶凉茶，喘匀了气，才开口说话。
“远舟，那家厂我看过了。”他把手里的几张纸拍在桌上，“老板姓陈，以前在汕头塑料厂干过车间主任，去年自己出来单干。厂房是租的，有六台注塑机，三台旧的，三台新的。工人二十个出头，大部分是本地人。”
林远舟拿起那几张纸翻了一遍。张秋生用铅笔写了些关键词，把关键信息列出来了——设备型号、工人数量、生产能力、上次的交期。
字写得歪歪扭扭，但内容却很清楚。
林远舟抬头，看了张秋生一眼：“你能判断他设备的新旧程度？”
“旧的上面都是油渍，模具也磨得厉害了。新的那三台，我看跟说明书上的照片差不多，机器上还有出厂标签，今年三月份进的。”张秋生蹲下来，在地上用粉笔画了一个简单的示意图，“车间布局是这样的——原料区在靠门的地方，半成品堆在走道中间，成品靠墙堆。我去的时候他们正在做一批收纳筐，模具是新开的，产品表面光洁度不错，没有毛边。”
林远舟靠在椅背上，看着地上那个示意图。
张秋生在地上画的时候，手指微微发抖。那不是紧张，是兴奋。
“怎么样？”张秋生站起来，拍了拍手上的粉笔灰。
林远舟想了想，没有直接回答，而是从抽屉里拿出一个本子，翻开空白页，在上面画了一个三角形。
“秋生，你过来看。”
张秋生凑过去。
“咱们现在的供应商，以后要分成三类。”林远舟用笔在三角形最上面的尖角点了一下，“这一层叫核心供应商。数量不用多，家就够了。要求——设备先进、产能充足、交期稳定、愿意配合咱们的品控标准。这一类的，咱们要用预付款锁定他们的一部分产能，保证旺季不掉链子。”
他在中间画了一条线：“这一层叫备用供应商。数量可以多，十家二十家都行。设备普通但稳定，产能一般，主要做中档订单。这一类不签长期协议，有单子就发，没单子就停。”
他在最下面画了一个圈：“最底下这一层叫淘汰供应商。产品质量不稳定，交期没保证，价格再便宜也不能长期合作。跟这种人做一单，后面擦屁股的时间比做订单的时间还长。”
张秋生盯着那个三角形看了很久。
“你的意思是——咱们要找的不只是能做的工厂，还得找那种能长期做、做得稳的？”
“对。”
“那这个陈老板，算哪一类？”
“你觉得呢？”
张秋生沉默了一会儿，手指在桌上敲了敲，说：“如果单看设备和车间管理，他能算第一类。但他刚入行，还没大单子的经验，咱们第一个单子给大了，万一他扛不住——那就糟了。”
林远舟微微点了点头。
“我建议，先给他一个有预付款的试单。”张秋生说，“数量别太大，五万美元上下。让他做一次，看看交期和质量能不能达标。如果达得到，后面的核心供应商份额，可以给他一个位置。”
“预付款比例定多少？”
“三成。”张秋生脱口而出，“不能再高了。咱们现在也缺资金流转，三成够他买原料和开模具。”
林远舟没有说话，他翻开那叠意向协议，抽出一份美国客户的订单扫了一眼，又合上了。
“秋生。”
“嗯？”
“这趟去澄海，你学会看工厂了。”
张秋生愣了一下，然后咧嘴笑起来。
“说句实话，我以前当木匠的时候，最烦的就是谈生意。见着客户，除了陪喝酒，真不知道说什么。但这几天跟着你跑了几个工厂，慢慢摸到门道了——看设备新旧、看工人干活的速度、看车间干不干净。这些活儿，跟我以前看木料、看手艺其实是一回事。”
林远舟没有接话。他拉开抽屉，拿出一个信封，推到张秋生面前。
张秋生打开一看，是三张对折的纸——是他之前手写的那几份供应商信息，被林远舟重新整理过了，每一页上面都用钢笔写了几个分类标签。
“核心供应商名单，你心里先列三个准的。备用供应商，十个。剩下的，都归到淘汰那边。这个星期之内，我要看到你的台账。”
张秋生把纸折好，塞进上衣口袋里，用力按了一下：“行。”
“那陈老板那个单子，你自己去谈。”
张秋生抬头看着他，有些不确定：“我？”
“你不是已经想好预付款比例了吗？”林远舟端起来水杯喝了口水，“谈的时候，把咱们的三档报价法也讲给他听——大客户、中客户、小客户，做哪一种利润高，做哪一种走量。让他明白，不是每个单子都一样的做法。他懂了，咱们后面的合作就省心。”
张秋生沉默了几秒，用力点了一下头。
三天后，张秋生又去了一趟澄海。
这次他没骑自行车。林远舟让赵国栋帮忙借了一辆面包车，说去工厂谈事情，开车比骑车体面。
张秋生穿着林远舟在广交会上穿的那件白衬衫，袖子卷到小臂，兜里揣着一份合同草稿和一张支票。
陈老板的厂在澄海县城边上，是一片旧厂房改造出来的，门口挂着一块木牌子，上面写着“澄海华丰塑料制品厂”。张秋生把面包车停在门口，下了车，整理了一下衣领。
陈老板四十出头，黑瘦精干，穿着件蓝色工作服，手上还带着橡胶手套。他刚从车间出来，看到张秋生，赶紧把手套摘了迎上来：“张老板，您到了！”
“陈老板，叫我秋生就行。”
两个人握了握手，陈老板把他带进办公室。
说是办公室，其实就是车间角落隔出来的一间小屋子，摆了一张掉漆的桌子，两把铁椅子，墙角的饮水机上落了一层灰。
张秋生坐下，没有急着掏合同。他先问了一下陈老板这几天的生产情况。
“挺好，”陈老板说，“你那边的样单，我们当天就安排上了。模具今天下午能开好，后天就可以试产。”
“打样能打我看看吗？”
“行，现在就去。”
张秋生跟着陈老板进了车间。六台注塑机同时开着，噪音很大。工人都是熟练工，动作利索。陈老板走到第三台机器旁边，从模具里取出一个刚成型的收纳筐，用抹布擦了擦，递给张秋生。
张秋生拿在手里翻来覆去看了几遍。收纳筐表面光滑，没有气泡和缩水，边缘也没有毛刺。他又用指甲抠了一下表面的纹路——细小纹理清晰，没有变形。
“料子用的是原生pp，abs的？”张秋生问。
“那必须的。次料掺多了，表面会发花，弹性也不够。你这个单子说要做出口，我不敢给你用次料。”
张秋生点了点头。
他把收纳筐放下，从口袋里掏出一张名片，递给陈老板：“陈老板，这是我的名片。”
陈老板接过来看了一眼，上面印着“裕盛贸易有限公司 供应链主管 张秋生”。他抬头看了张秋生一眼，眼神里多了几分认真。
“我这次来，是想跟你谈谈长期合作的事。”张秋生说，“裕盛现在手上有一批订单，生产周期集中在年底之前。如果你这个月能把试单的货按时交出来质量也没问题，后面三个月，我可以给你三个品类的订单来做。”
陈老板的眼睛亮了：“那预付款……”
“三成。”
陈老板犹豫了一下：“三成有点少了，原料成本现在涨得厉害，光备料就要占不少资金。”
“我知道。”张秋生把手里那个收纳筐翻了个面，指着他刚才看的那道纹路，“但我跟你谈的不是这一单。如果你能把试单做漂亮，后面三个月，我不止给你发订单，还会把你列进我们的核心供应商名单。核心供应商，旺季的时候我们会有保底订单量，淡季也会优先给你补单。你的机器空转时间少了，整体利润就上来了。”
陈老板没有立刻答应。他低头想了想，又抬头看了看张秋生，似乎在重新判断这个年轻人到底有多大分量。
“三成预付款，可以。但旺季的单子，你得给我一个白纸黑字的说法。”陈老板说。
“可以。”张秋生从口袋里掏出那份合同草稿，放在桌上，“我把条件写得很清楚，你看完要是觉得没问题，我们今天就签。”
陈老板拿起了合同。
张秋生坐在铁椅子上，后背挺得很直，手指放在桌上，没有抖。
过了一会儿，陈老板抬头：“三分之二，年底之前必须给我排上。”
“成交。”
陈老板拿起桌上的钢笔，在合同末尾签了字。张秋生也签了字，然后把那张支票推过去。
陈老板看了一眼支票上的数字，脸上的肌肉动了动。他没有说别的，只是说了一句：“行，我明天就去订料。”
“陈老板，合作愉快。”张秋生站起来，伸出了手。
“合作愉快。”
张秋生从澄海回到汕头的时候，天已经黑了。
他推门进屋，林远舟正在桌边看一封寄到汕头的信。信封上贴着邮票，字迹是女人的字，清秀端正。
“签了？”林远舟头也没抬。
“签了。”张秋生把合同放在桌上，“三成预付款，两个月交货期限，后面三个品类淡季保底。”
林远舟终于抬起头，拿起合同看了一眼。看完之后，他什么都没有说，只是把合同放回桌上。
“还有什么问题吗？”张秋生问。
“有一个。”林远舟把信封折起来放进口袋里，“你去的路上，想过今天可能谈不下来吗？”
张秋生愣了一下。
“想过。”
“那你怎么还去了？”
张秋生沉默了一会儿，然后说：“因为我知道，就算谈不下来，我也是在替裕盛办事。谈成了，是赚的。谈不成，我也能学会下次怎么谈。”
林远舟看着他，嘴角微微动了一下。
他没再说什么。他拿起桌上的茶杯，慢慢喝了一口。
张秋生坐下来，擦了擦额头上的汗。他看了一眼窗外——深蓝色的天空中，有月光透进来。汕头这条窄巷子的夜晚，安静得像另一个世界。
他忽然开口：“远舟，你这些招数，都是哪里学的？”
林远舟手里的茶杯顿了顿。
他没有回头看张秋生，只是说了一句：“做梦的时候学的。”
张秋生没有追问，但他知道这不是答案。
林远舟看着桌上那封信，心里想的是另外一件事——苏晚晴的来信，两封，前后只差几天。第一封更长，写得恳切。第二封简短，但字里行间的决心，比第一封重得多。
“我想跟你学做外贸。”
他把这句话在心里默念了一遍，然后把信折好放回信封。
他抬起头，看着窗外的月光。
这个夜晚，也许比广交会上的任何一个夜晚，都更接近一个新的开始。