第27章 苏晚晴的决定

    苏晚晴从广州回到上海的那个下午，没有直接回公司报到。她跟主任请了半天假，说身体不舒服。

    实际她坐在自己那间石库门房子的阁楼里，把从广交会带回来的那叠资料铺了一床。林远舟给她的那份《三档报价法操作手册》是手工装订的，纸张裁得不太整齐，但内容她是第一次见。不，准确地说，她在其他公司的报价单上见过类似的手法，但从来没有见过有人把它写成了一套完整的系统。

    小单客户一个价，中等客户一个价，大客户和品牌客户又是一个价。每一档的包装标准、售后服务、交期保障都写得清清楚楚，每一档的利润率反向倒推，提前算好。

    她翻到第三页，看到一张表格——那是她把林远舟那些意向协议订单的利润估算按三档报价法拆了一遍之后写出来的。

    测算的结果让她坐不住了。

    用裕盛的报价体系，同样是做一笔五万美元的家居用品订单，毛利率比她现在经手的订单高出将近十二个百分点。而林远舟的口头承诺里，这套报价法的执行成本只是增加了一份标准化的“客户确认单”，多花了一个包装袋和一个售后服务登记本。

    她盯着那个数字看了很久。

    “没必要那么复杂。”林远舟的声音又在脑子里响了起来。

    她合上手册，站起来，走到窗前。

    窗外是上海老城区的屋顶，灰色的瓦片一排一排地铺开，远处能看到几栋新楼正在建。九十年代中期的上海，到处都在动，到处都在变。可她所在的那家外贸公司，好像一切都停在那里，动不了。

    她想起了前天的部门会议。

    李主任在会上总结广交会的成果，说了半个钟头。一套一套套话下来，念了几个订单金额，然后说今年目标已经完成了一大半，大家继续保持。

    散会后有人小声议论：“李主任那个侄子的摊位，就一个展位，听说拿了六万美元的试单，他回来吹了好几天。”

    “六万美元？”另一个人压着声音，“你知道裕盛那个林总签了多少吗？”

    “多少？”

    “我听里面的人说，意向协议加起来，五百万美元往上。”

    “吹，五百万，他一个刚入行的跑小单的？”

    “是真的。我亲眼看到美国连锁超市的采购经理在他摊位上坐了一个上午。当场签了试单的po。”

    苏晚晴当时端着茶杯从走廊经过，听到了那几句对话。她没有停下来，也没有接话，端着茶杯走回了自己的办公桌。

    坐回办公桌前，她翻了一下自己经手的主要订单文件，最正式的第一批是跟一家德国公司签的一份货值十五万美元的订单，据说已经是上海各大外贸公司的“典型成功案例”了。

    五百万。

    这个数字在她脑子里转了一整天，晚上失眠了。

    她不是没有看过五百万的订单。公司以前做过更大的，但那都是举全公司之力、好几个人来回跑了大半年的结果。林远舟呢？一个人在那么破的展位上，用几天时间，签了五百万。

    她不是嫉妒。她是在想一个问题：如果一个人可以在没有大公司做背书、没有关系网、没有钱的情况下做到这一步，她那个“国企”的身份，还有什么意义？

    第二天早上，苏晚晴去公司上班。

    办公室里一切如常。李主任坐在他的位子上看报纸，茶水间的热水器咕噜咕噜地响着。她旁边的同事小李正在整理一叠信用证，抱怨打字机字母和表格不齐整。

    “晚晴，你这次去广交会拍的那些展位照片，能给我看看吗？”小李伸过头来问。

    “行。”苏晚晴从包里拿出一个信封，抽出几张大号照片，“就这些。”

    小李接过去，翻了两张，突然停住了：“这——这是谁的展位？”

    “裕盛贸易的。”

    “裕盛？”小李说，“没听过啊。这展位怎么这么好看？这logo，这海报，还有这——”

    “彩色报价单。”苏晚晴接话，“他那边每一份报价单都是彩色的，还配了规格表、包装说明和客户确认单。”

    小李把照片举起来，又看了看，啧啧了两声：“你说人家这脑子怎么长的？咱们干了这么多年，天天开会说的‘包装意识’，到头来还不如一个刚出道的新人会搞。”

    苏晚晴没有接话。

    她打开抽屉，拿出那本《三档报价法操作手册》，放在桌上。她没有翻开，只是看着封面上那个手写的标题，心里在想着什么。

    就在这时，李主任站起来，朝她这边喊了一句：“苏晚晴，来我办公室一下。”

    李主任的办公室不大，一张深色的办公桌，一把木椅子，一个书柜，窗户的窗帘半拉着，光线有些昏暗。

    “坐。”李主任指了指对面的椅子。

    苏晚晴坐下来，心里有些紧张。

    “这次广交会情况，你整体汇报一下。”李主任低着头翻看手里的文件，“特别是那个裕盛，你跟他接触这么多次，有什么看法？”

    苏晚晴整理了一下语言，尽量用客观的语调，把林远舟的展位设计、报价方式、客户管理模式讲了一遍。

    李主任听完，沉默了几秒，然后问：“那你想过没有，他这些做法，能不能套到咱们自己的业务上来？”

    “能。”苏晚晴几乎是脱口而出，“而且我觉得，如果咱们能用这套方法，我们的订单量和利润率都能提高。”

    李主任把手里的笔放在桌上，看着她：“那你写一个方案，下周给我。”

    “好。”

    李主任往椅背上一靠，看着她，说：“还有一件事。”

    “您说。”

    “公司明年可能会有一个人员调整。咱这边的一些业务员，能力不行的可能要被调岗或者分流。”

    苏晚晴心头一跳。

    “不过你，”李主任说，“你年轻，学历好，人也有冲劲。只要好好干，公司不会亏待你。”

    他说完这句话，没有再往下说。

    苏晚晴点了点头，站起来，说了声“谢谢主任”，转身走出了办公室。

    她回到自己的座位，看着桌上的那本手册发呆。

    这些话，某种程度上是一种安抚。但另一方面，也像是一种提醒——提醒她，在这个体制里，你越往上爬，就有越多东西需要“忍着”，越多东西需要揣摩“话里有话”。

    可是她，真的忍得住吗？

    她想起林远舟那句“你想学，我教你”。

    那天晚上，苏晚晴没有加班。她准时下了班，走回那间阁楼。

    石库门房子的楼梯窄而陡，踩上去吱吱呀呀地响。她推开阁楼的门，拉开灯，从抽屉里拿出一叠信纸和信封。

    她用钢笔，开始写信。

    “林远舟：

    你好。

    广交会分别后，我一直在想你那天说的话。

    不是那种‘想’，是认真思考——你问我，想不想学。我回去翻了你给我的那本手册，也自己算了一遍。你的三档报价法，确实有效。如果用到我们公司的业务上，效果应该也会好。

    但我真正想跟你说的，不止是这个。

    我在国企工作了三年。三年里，东西学会了不少，但心里更多的是不够。不够快，不够自由，不够像你在展位上那样，一句话就能定下来，一个决定就能做下去。

    你跟我说过，做外贸，最怕的不是亏钱，是停下来。

    而我，已经在同一个地方停了三年。

    所以我想跟你学，学做外贸。

    不是跟在你后面做个跟单，是真的学——把你的那套方法，真正地学到手。

    如果你愿意教我的话。

    祝好。

    苏晚晴

    1994年10月22日”

    她写完信，从头到尾看了一遍，改了两个字，誊抄了一遍。

    她把信纸折好，装进信封，贴上邮票，用钢笔在信封上写上林远舟的地址——那是她在广交会时，从张秋生那里抄下来的汕头出租屋地址。

    她站在窗前，看着外面深蓝色的天，把信封在手里捏了捏。

    这封信寄出去之后，她不知道会发生什么。

    她只知道，她不想再等了。

    等她回到办公室，李主任已经下班了。她把信放进公司大门口的信箱里，拍了拍手，转身离开。

    走出去几步，她突然停下来，回头看了那个信箱一眼。

    那是她人生中第一次，自己把命运写进一封信里，投进信箱。

    夜里，苏晚晴躺在床上，翻来覆去睡不着。

    她伸手摸到床头那本《三档报价法操作手册》，翻开灯光下，又看着那些手写的页面。

    “如果——如果他不回信呢？”她问自己。

    “那就再写一封。”另一个声音回答她，“如果他愿意教，我就去。”

    她合上手册，关掉灯，在黑暗中睁着眼睛。

    阁楼的窗户上，月光透过薄薄的窗帘，照进来一片银白色的光。

    她闭上眼，在心里把那封信又默念了一遍。

    “我想跟你学做外贸。”

    她念完最后一个字，嘴角浮起一丝微笑，翻了个身，终于慢慢进入了梦乡。

    第二天早晨，她醒来时，第一件事是跑到楼下去看信箱。信还在，投递员还没来。

    她站在信箱前，等了一会儿，直到邮递员骑着绿色的自行车过来，把她那封信夹在一叠邮件里，送进了信箱的桶里。

    她看着那个邮递员的背影越骑越远，转身走回办公室。

    然后是等待。

    两天，三天，五天。

    每天她都会在看信箱的时候多看一眼，有时候甚至会在下班前再多跑一趟。

    到了第五天，她开始怀疑自己写的地址是不是写错了。

    到了第七天，她又写了一封。

    这封信简短得多：

    “林远舟：

    上一封信，不知道你收到没有。

    但不管收没收到，我还是想说——

    我想跟你学做外贸。

    认真的。

    苏晚晴

    1994年10月29日”

    她把第二封信也寄了出去。

    然后，她开始等回信。

    不知道是在等林远舟的回信，还是在等一个改变命运的瞬间。