第26章 美国客户的橄榄枝

    回到汕头的第三天，林远舟把五百多万美元的订单清单铺在出租屋的床上，一张一张地整理。

    十二份意向书的期限、五份正式po的交货时间、三笔订金的到账日期，他都用红笔标在日历上。第一批货的交期是四十五天——约翰那单的试单就在其中，厨房用品和家居装饰混装成一个四十尺高柜。

    张秋生坐在床沿，翻着那份清单，看得眼睛都快瞪出来了：“哥，这些单子，咱们真能做出来？”

    “光靠我们自己不行。”林远舟把清单收进文件夹，“但加上方鸿图那几条线，够了。”

    他指的是那个曾经冒用裕盛品牌的温州老板。上次在广交会上，方鸿图主动递了名片，说自己在温州有三条生产线，能做家居用品。

    林远舟当时没有拒绝，也没有答应。他只是把名片收下了。

    “那个方老板，靠谱吗？”张秋生问。

    “不靠谱，但他能交货。”林远舟整理着文件，“这类工厂，你盯紧了他的交期和质量，他就翻不出什么浪来。”

    他把文件夹放进帆布包里，站起身：“走，去他工厂看看。”

    张秋生愣了愣：“现在？今天？”

    “明天就晚了。”

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    中午十二点，他们坐上了从汕头开往温州的夜班长途车。

    车是那种绿色的卧铺车，座椅上套着洗得发白的布套，车厢里弥漫着一股柴油味和烧焦的橡胶味。林远舟坐在靠窗的位置，看着窗外的田野和村镇一排一排地往后倒退。

    张秋生在他旁边打瞌睡，头一点一点地往下栽。

    林远舟没有睡。

    他在笔记本上写着什么——与其说是写，不如说是在画。一条一条的生产线节点，从原材料采购到质检出运，每一个环节都标上了编号和时间节点。这是他在2024年做跨境电商时常用的办法：把供应链拆解成最小的单位，然后找到每个单位的瓶颈。

    方鸿图的工厂如果有三条线，那瓶颈应该是在精加工环节——温州的工厂擅长批量生产，但精加工设备普遍老旧。

    他合上笔记本，闭上眼睛。

    脑海里浮现的不是生产线，而是孙德茂那张笑着的脸，和他眼睛里的那丝杀意。

    那个人不会就此罢休。广交会上的失利，只是第一回合。真正的较量，还没开始。

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    第二天清晨，他们到了温州。

    方鸿图的工厂在温州郊区，一个叫“瓯海”的地方。从长途车站下来，又坐了一个多小时的农村巴士，才在那个工厂门口停下来。

    工厂不大，两栋三层高的水泥楼，外墙刷着白色的涂料，上面写着“鸿图工艺品厂”六个黑色大字。院子里堆着成捆的竹片和木板，几个工人蹲在地上，用砂纸打磨着半成品的边角。

    方鸿图从办公室里迎出来，穿着一件洗得发白的蓝色工装，袖子卷到小臂上，手上还沾着木屑。他看到林远舟，愣了两秒，然后笑了：“林总，你怎么来了？”

    “来看看你的厂。”林远舟说，“有空吗？”

    方鸿图把手在裤子上擦了擦：“有，有。进来坐。”

    办公室不大，一张老式的三抽屉木桌，几把折叠椅，墙角堆着一摞样品。方鸿图拉开桌子的抽屉，拿出一包茶叶，给自己和林远舟各泡了一杯。

    林远舟没有寒暄，直接把那几份订单的清单递了过去。

    “我这里有几批货，时间紧，交期四十到四十五天。”他说，“我看了你的厂，做竹制品和木制品没有问题。你有没有兴趣接？”

    方鸿图接过清单，翻了两页，脸上的表情从惊讶变成了认真。

    他一页一页地看下去，看完后抬起头，问：“这些单子，你从哪儿弄来的？”

    “广交会。”

    “广交会五天，你签了这么多？”

    “五百一十二万美元。”林远舟说，“其中家居用品和竹编产品大概占了一半。我自己的生产线做不完，需要外包。”

    方鸿图沉默了几秒钟，然后问：“价格呢？”

    “按我的报价走。你的出厂价不能超过我的预算线。”

    方鸿图拿起笔，在一张白纸上快速地算了算，然后抬起头：“我能做到。但有个条件。”

    “说。”

    “你给我一个优先级。如果有紧急订单，我要排在前面。”

    林远舟看着他的眼睛：“可以。但质量和交期必须达标。如果出一批次品，或者交期延误，后面所有的合作都取消。”

    方鸿图咬着笔头，沉默了两秒，然后伸出手：“成交。”

    林远舟跟他握了手，然后从包里拿出那份规格表的模板和苏晚晴做的信用证模板，递给方鸿图：“这些是标准规格和付款条件。以后所有的订单都按这个格式走。”

    方鸿图接过那几页纸，看了几眼，眼睛亮了：“这是你自己做的？”

    “别人帮忙做的。”

    “你这个朋友，是个人才。”方鸿图说，“这格式，我在广交会上没见过几个能用得这么清楚的。”

    林远舟没有接话。他只是把合同递给方鸿图，指着最后一页的签名栏：“签。”

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    在温州待了三天。

    三天里，林远舟把方鸿图的工厂里里外外看了个遍。从原料仓库到半成品车间，从精加工区到包装流水线，每一个环节都拍了照，拿笔记下了设备和工人的数量。

    方鸿图跟在他后面，一开始还带着点戒备，后来看他只是记录，没有多问，也就放松了些。

    第三天下午，林远舟收拾好笔记本，准备回汕头。方鸿图送他到工厂门口，犹豫了一下，说：“林总，有一件事，我想跟你说。”

    “你说。”

    “你那个展位的设计——”方鸿图说，“还有你那个报价单的格式，我那天在广交会上看了，说实话，真好看。比我见过的所有展位都专业。”

    林远舟看着他：“所以你之前用我的品牌名，也是因为觉得我的东西好看？”

    方鸿图的笑容僵了一秒，然后尴尬地笑了笑：“那是——那是之前不懂事。”

    “过去了。”林远舟说，“以后好好做货，比什么都强。”

    方鸿图点点头，没有再说话。

    林远舟上了车，隔着车窗看了一眼那栋水泥楼。张秋生坐在他旁边，低声问：“哥，你真信他？”

    “不信。”林远舟说，“但他现在需要我，我需要他的产能。互相利用罢了。”

    “那——以后呢？”

    “以后再说。”

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    四天后，林远舟回到了汕头。

    他没有回出租屋，而是直接去了那家之前合作的oe工厂。工厂老板叫老吴，四十多岁，是汕头本地人，手下有两条生产线。

    林远舟把订单清单和规格表递给老吴，说：“吴老板，这是四十五天交期的单子，你给我算一下，你的产能够不够？”

    老吴接过清单，戴上老花镜，一页一页地翻过去，脸上的表情逐渐变得严肃。

    他翻完最后一页，摘下眼镜，看着林远舟：“小林，你这一单，比我上个月接的所有订单加起来还多。”

    “我知道。”林远舟说，“所以我才来找你，想跟你商量一下产能分配的事情。”

    老吴沉默了几秒，然后问：“你打算怎么分？”

    “你的两条线，一条专做厨房用品，一条做家居装饰。竹编产品外包给温州的方鸿图。”林远舟说，“然后你的质检员，每周去方鸿图那边抽查一次。”

    “方鸿图？”老吴皱了皱眉头，“那个人，在行业里口碑不太好。”

    “我知道。”林远舟说，“所以我需要你帮忙盯着质量。如果你那边随时可以派人过去检查，他就没办法糊弄。”

    老吴想了想，点了点头：“可以。”

    林远舟从包里拿出一份预付款合同，递给老吴：“你签个字，预付款百分之三十。剩下的，出运前付清。”

    老吴接过合同，看了一遍，上面的数字让他愣了一下。

    预付款，五万美元。

    “小林，你哪来的这么多钱？”

    “客户付的订金。”林远舟说，“他们的信用证已经过来了，银行那边正在审核。钱到了之后，我先付给你。”

    老吴看着他，没有说话。几秒后，他拿起笔，在合同上签了字，盖上了工厂的章。

    “小林，你这做事方式，我在汕头没见过第二个。”他说，“你要是能一直这样下去，以后肯定能做大。”

    林远舟没有回答。他只是把合同收好，站起身，说：“谢谢吴老板。我先走了，明天让张秋生来跟你对生产排期。”

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    三天后，约翰的传真到了。

    传真不长，只有一页纸。约翰在传真里说，他们已经收到第一批po的回执，并且对林远舟的报价和交期承诺表示满意。他在最后写了一段话：

    “林先生，我本周将飞回美国。临行前，我想确认一下——你有兴趣做长期供应商吗？不只是试单那种，而是长期的、框架性的合作。”

    林远舟看完传真，没有马上回复。

    他坐在出租屋里，盯着那张传真纸，发了好一会儿呆。张秋生在旁边忙着整理样品，看他没有动静，问：“哥，怎么了？”

    “没事。”林远舟把传真折好，放进帆布包里，“在想一件事。”

    “什么事？”

    “约翰问我，有没有兴趣做长期供应商。”

    张秋生停下手中的活：“那——你有没兴趣？”

    林远舟笑了笑，没有回答。

    他当然有兴趣。问题是，他现在的产能，能不能撑得起长期供应商的体量。

    一个连锁超市的亚洲采购经理，如果签了长期框架协议，意味着每个季度的订单量至少翻倍。他的两条生产线加上方鸿图的三条线，勉强能撑过第一波，但如果后面订单上量，他就得自己建厂了。

    他拿起笔，在纸上写了一个问题：

    建厂，还是继续外包？

    这个问题，他需要苏晚晴的意见。

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    第二天下午，他给苏晚晴打了电话。

    电话打了几次才接通——上海的办公室电话，转了好几道才转进去。苏晚晴的声音从听筒里传来，带着一点点嘈杂的背景音：“林远舟？”

    “是我。”林远舟说，“有一件事，想听听你的意见。”

    “什么事？”

    “约翰——就是那个美国连锁超市的采购经理，想跟我签长期框架协议。”林远舟说，“他在传真里问，我是不是愿意做长期供应商。”

    电话那头安静了两秒。

    “那你愿意吗？”苏晚晴问。

    “愿意。”林远舟说，“但我的产能不够。”

    “那你打算怎么办？”

    “我在想自己建厂。”林远舟说，“但这个投资不小，而且如果后面订单不稳定，风险会很大。”

    苏晚晴沉默了一会儿，然后说：“我的建议是——先签框架协议，然后扩大外包。你现在的体量，养一条生产线成本太高。而且你那边还没有管理团队，自己建厂容易变成‘工厂拖垮贸易公司’。”

    林远舟听着，嘴角微微扬起。

    “你是不是想说，我应该先把贸易公司做稳了，再考虑建厂的事？”

    “对。”苏晚晴说，“你自己也知道，你现在最缺的不是生产线，而是供应链管理能力。你可以先用外包和合作工厂把订单做起来，等你有稳定的现金流和管理团队了，再考虑建厂。”

    林远舟沉默了几秒，然后说：“好，我听你的。”

    电话那头又安静了一瞬，苏晚晴的声音微微降低了些：“那个——你的展位，这周还有空吗？”

    “展位？广交会已经结束了。”

    “我知道。”苏晚晴说，“我是说，你下周有没有时间来上海？我这边有一个客户，对你们的产品感兴趣，想看看样品。”

    林远舟愣了一下，然后说：“可以。下周三到上海。”

    “好。”苏晚晴说，“那你到了上海，给我打电话。”

    她挂断电话之前，声音里带着一丝不易察觉的轻快：“约翰那份框架协议，签了是你的。不签，是你的损失。但记住——别急着建厂。”

    电话挂断后，林远舟盯着话筒看了好一会儿。

    张秋生走回来，看他那副表情，问：“哥，苏小姐怎么说？”

    “她说，先签协议，再扩大外包。”

    张秋生眨了眨眼睛：“那——你打算怎么办？”

    林远舟站起来，走到窗前，看着外面那条乱糟糟的街道。

    “签。”

    他拿起笔，在信纸上写下给约翰的回信：

    “约翰先生，感谢您的信任。我接受长期框架协议的提议。预计下周内将完善后的协议文本传真给您，并安排寄送样品供贵司评估。

    裕盛贸易公司

    林远舟”

    他写完最后一个字，把信纸折好，放进信封里。

    窗外，秋天的阳光正从楼顶斜射下来，把整条街道镀上一层金色。

    他想起孙德茂那张脸，想起那个人眼睛里那丝不加掩饰的杀意。

    长期框架协议，只是第一步。

    他要做的，不只是拿下一个大客户，而是在整个行业里，建立起一套孙德茂永远复制不了的体系。

    这一年，是1994年。

    距离中国加入世界贸易组织，还有七年。

    林远舟把信封放在桌上，转头看向窗外。

    七年后，他会站在入世后的港场上，看着自己的集装箱一艘一艘地驶向大洋彼岸。

    而孙德茂，会在那之前，先倒下。