第25章 万美元

    广交会第二天，天还没亮，林远舟就醒了。

    他躺在流花宾馆那间廉价双人间里，闻着隔壁房间飘来的烟味，盯着天花板上那道细细的裂缝发呆。张秋生在另一张床上打着鼾，睡得正沉。

    昨晚回到宾馆后，林远舟把今天要见的客户名单整理了一遍。四十张名片里，至少有十个客户是真正有采购意向的。其中约翰排在第一位——那个美国连锁超市的亚洲采购经理，今天还要来第二次。

    林远舟翻身起床，从床头柜上拿起笔记本，翻开昨晚写好的报价单草稿。

    苏晚晴给的那份规格表模板帮了大忙。他按着那个格式，把约翰昨天问到的那几款产品重新填写了一遍——材质、尺寸、包装方式、交期、fob价格，每一项都标的清清楚楚。表格下面是备注栏，写着“最小起订量500件，交期45天，可提供oe包装”。

    这份报价单，放在2024年只能算及格，但在1994年的广交会上，足以碾压百分之九十的参展商。

    七点半，他和张秋生到了展馆。

    b区通道上已经有人开始走动，几个穿着西装的业务员蹲在展位前整理样品。林远舟扫了一眼孙德茂的展位——就在b区主通道的入口处，位置比他的还好，但此刻只有一个人在忙着挂海报，连样品都没摆齐。

    张秋生顺着他的目光看过去，低声说：“孙德茂那边，今天好像也没什么动静。”

    “不急。”林远舟说，“这才第二天。”

    八点整，展馆开馆。

    今天的客流比昨天还要密集。欧美的采购商们穿着深色西装或夹克，手里拿着各种颜色的参展商名录，三三两两地在通道上游走。有些人走过孙德茂的展位时脚步都没停，径直朝着b区深处走来。

    第一个客户在八点十五分就停在了林远舟的展位前。是一个穿着格子衬衫的法国人，背着一个大号双肩包，手里攥着一张从参展商名录上撕下来的纸页，上面用红笔画了一个圈——

    正是林远舟的展位编号。

    “i saw your booth yesterday,”那个法国人说，用带口音的英语，“but i was te, the exhibition closed this orng i e first”

    林远舟递上产品手册，开始介绍样品。五分钟后，那个法国人就开始在笔记本上记价格了。

    九点半，约翰来了。

    他今天没有背相机，手里只拿着一个深棕色的牛皮公文包，看起来更像个在认真做采购的生意人。他走到展位前，冲着林远舟点了点头，直接坐到昨天那把折叠椅上。

    “i ca early,”他说，“所以，我们开始？”

    林远舟没有废话，从帆布袋里拿出那套连夜准备好的报价单，直接递了过去。

    约翰接过去，低头看了十几秒，脸上的表情从审视变成认真，然后变成一丝惊讶。

    “fob shantou，2,500件起订量，交货期45天？”他抬起头，看着林远舟，“你们的交期怎么做到这么快？我从广东其他供应商那里拿到的交期，至少要60天。”

    “我们的工厂采用分段排单模式。”林远舟说，“接到订单后，原材料采购、粗加工、精加工、包装质检四个环节可以并行推进，不用等一轮做完了再接下一轮。”

    约翰愣了愣：“分段排单？你工厂有多少条生产线？”

    “目前是三条，但我可以随时调集合作工厂的产能。”林远舟说，“只要你的订单下过来，我能在三天内锁定原材料供应商，五天内开始组织生产。”

    约翰没有立刻回应，而是低下头，重新把那几页报价单看了一遍。

    张秋生站在旁边，看不懂林远舟说的那些专业术语，但他看得懂约翰的表情变化——那个美国人手里的笔，开始在报价单的几个价格上画圈了。

    “ok，”约翰抬起头，“这几个价格，我能接受。但有三个条件。”

    林远舟端端正正地坐着：“请说。”

    “第一，所有产品必须按你们提供的规格表标准交货，不能偷工减料。我会派人在出运前抽查。”

    “可以接受。我们会提供第三方质检报告。”

    “第二，1,000件以上的订单，我需要你们预留10的产能作为紧急补单用。圣诞节前如果某个款式卖得好，我要能在两周内追加。”

    林远舟心里一动——这个要求，比他想象的还要符合他的柔性供应链模型。

    “可以，”他说，“但紧急订单的单价要上浮5，因为需要调整排单顺序。”

    约翰想了想，点了点头：“合理。第三——”

    他停下来，看着林远舟的眼睛：“你们能不能提供包装设计的服务？不同门店需要的包装不一样，我不想每次下单都要找人重新设计包装。”

    “可以。我们的设计团队可以帮你们定制专属包装，费用按项目单独报价。”

    约翰把报价单合上，站起身，朝林远舟伸出手：“好，那我们谈谈第一批订单的细节。”

    二十分钟后，他们谈定了一笔价值五十万美元的试单——包括厨房用品、家居装饰、竹编产品三个大类，总共十二个款号，交货期分三批，第一批两个月内发运。

    签意向书的时候，约翰掏出自己的钢笔——一支黑色的派克，在签名栏里写下了自己的名字。

    “明天下午，我让我的助理把正式的po发给你们。”约翰收起钢笔，看着林远舟，“林，你的展位是我今年在广交会上看到的最专业的。不只是展位，还有你的思维方式——你有种，怎么说呢，有种把未来十年的事情都想好了的感觉。”

    林远舟笑了笑：“未来十年太长，先把眼前这单做好。”

    约翰哈哈大笑，拍了拍他的肩膀，转身走了。

    张秋生等约翰走远了，才凑过来，压低声音问：“签了？”

    “签了。五十万美元。”

    张秋生倒吸一口冷气：“五十万——美元？”

    “这只是第一批。”林远舟说，“他说了，如果这批卖得好，后面的订单量翻倍是大概率事件。”

    张秋生蹲在地上，感觉腿有点软。

    十点半，又来了一个客户。荷兰人，做家居用品进口的，在欧洲有三十多家经销商网络。他看到林远舟展位上的样品后，直接拿出一个清单，上面列着二十款他要采购的产品。

    林远舟对照着苏晚晴给的规格表模板，一份一份地报了价。

    荷兰人听完，没有还价，而是问了一句：“你们能接受ddp吗？”

    ddp——完税后交货。这是进口商最省事的方式，但对出口商来说，风险最大，门槛最高——要处理进口清关、关税预缴、末端配送，任何一个环节出问题都可能亏本。

    林远舟沉默了两秒钟。

    “可以，但ddp的单价要比fob高15，因为包含了进口关税和最后一公里的配送成本。”

    荷兰人眼睛一亮：“你做过ddp？”

    “没有，但我研究过。”

    “很多供应商一听到ddp就怕了。”荷兰人说，“你是我见的第一个回答得这么快的。那好，第一批订单就按ddp做，三万美元的试单。”

    林远舟在心里快速算了一遍：三万美元的ddp单子，除去关税和物流，净利润大概在12左右。不算高，但这是打开欧洲市场的敲门砖。

    “成交。”

    中午十二点，林远舟手里的报价单已经发出去了一半。名片盒里又多了三十多张新名片，打包起来已经装满了一个信封。

    张秋生把展位上的样品重新摆了一遍后，忍不住说：“哥，你这两天签的单子加一起，得有一百万美元了？”

    “保守估计，一百一十万美元左右。”林远舟看了一眼笔记本上的记录，“包括约翰和那个荷兰人的意向。”

    “这才第二天！”张秋生说，“还有三天呢！”

    林远舟没说话。他在心里快速估算着——如果保持目前的速度，五天结束，总订单金额应该在400万到500万美元之间。

    上届广交会，这家公司只签了两百多万。这次直接翻倍。

    三天后，这个数字会变成孙德茂办公室里的一封密报。

    但林远舟还没想到孙德茂。他现在想的只有一件事——怎么把那些明天就要回来的客户稳住，怎么在剩下的三天里把单子做实。

    下午两点，苏晚晴来了。

    她今天穿了一件白色的短袖衬衫，配一条深色的长裤，头发扎成一条马尾，看起来干练利落。她走到展位前，看了一眼摊位上堆着的名片和报价单，嘴角微微扬起。

    “签了多少？”

    “一百一十万美元。”林远舟说，“两天。”

    “厉害。”苏晚晴说，“我那边，一整天才签了二十万美元的样子。”

    “你那边是国企，客户来源固定，不用像我这样从零开始拉客。”

    苏晚晴没有反驳，而是从包里拿出一本装订好的文件，递了过来：“给你。”

    林远舟接过来一看——是一份信用证模板。规格、条款、格式，跟国际标准完全一致，每一栏都标注了备注，哪些是可以灵活修改的，哪些是绝对不能触碰的红线。

    “这是我根据你的产品类型，给你做的一份标准信用证参照模板。”苏晚晴说，“以后你跟客户谈付款方式的时候，直接把这份模板发过去，对方看到你就已经准备好了信用证格式条款，自然会觉得你很专业。”

    林远舟翻开看了几页，每一个条款都写得很细致，甚至连伪造品保险、运输单据、保险凭证这些细节也做了注释。

    “苏小姐，”他合上文件夹，“你帮我做的这些东西，已经不是‘顺手’能解释的了。”

    苏晚晴的脸色微微一红：“我就是觉得，既然你愿意找我帮忙，我就应该做得认真一点。”

    “那——我请你吃饭。”林远舟说，“今晚，收展之后。”

    苏晚晴犹豫了两秒，然后点了点头：“好。”

    第三天，第四天，第五天。

    广交会的节奏越来越快，流量越来越大。欧美的采购商们带着厚厚一叠参展商名录，在a区和b区之间来回穿梭，手里攥着各种颜色的报价单。

    林远舟的展位成了b区一个名副其实的“打卡点”。

    第三天上午，一个中东客户直接拿出了一个样品包，里面装着三十几款家居用品，要林远舟全部报价。林远舟对照着规格表模板，一个一个地报出价格，写清楚每个单品的fob和包装方式。那个中东客户从头到尾没有还一次价，等林远舟报完最后一个价格后，直接拿出支票本，开了一张两万美元的订金支票。

    “剩下的，信用证。”他说，“你们是汕头最好的供应商。”

    张秋生接过那张支票的时候，手都在抖。

    第四天下午，一个日本客户带着一个翻译来了。他昨天已经来过一次，拍了照片，今天又来了。这次他没有拍照，而是拿出一份清单，上面列着六款产品的详细参数。

    “我们公司想和贵公司建立长期合作。”翻译说，“这六款产品，每款下1,000件的试单。如果质量合格，明年春季会追加十倍数量的框架订单。”

    林远舟看了一眼参数表——要求很高，公差标准甚至高于欧洲同类产品。

    “可以，”他说，“交期60天，fob汕头。我会安排最熟练的生产线来做这六款产品。”

    日本客户听完翻译，脸上露出了一点赞赏的表情。

    第五天下午，广交会正式闭幕。

    林远舟站在展位前面，最后清点了一遍这五天的成果：

    ——签约意向书：十二份。

    ——正式po：五份。

    ——已收订金：三笔，合计五万两千美元。

    ——总订单金额：五百一十二万美元。

    比上届广交会，翻了一番还多。

    张秋生坐在地毯上，翻着那一堆名片，笑得合不拢嘴：“哥，五百多万美元，咱这一年的饭钱是有了。”

    林远舟笑了笑，没有回话。他在心里算着——除去工厂成本、展位费用、样品费和差旅费，这五百一十二万的净利润大概在15左右。也就是说，广交会这五天，他替公司创造了七十六万美元的利润。

    但这只是开始。

    他真正想要的，不是这一年的饭钱，而是那些客户的后续复购。

    五点十分，展馆的清场广播开始播放悠扬的音乐。

    林远舟正在收拾展架上的最后几件样品时，余光瞥见主通道尽头，一个身影正缓缓向他走来。

    那个人穿着一件深蓝色的西装外套，头发梳得一丝不苟，手里拿着一根黑色的雨伞，像是刚从某个饭局回来的样子。他的步伐不快不慢，皮鞋踩在地砖上发出“嗒、嗒”的响声，在整个清场的嘈杂声中显得格外清晰。

    林远舟直起身，看清了来人的脸。

    孙德茂。

    他的脸上挂着一种介于礼貌和讥讽之间的笑容，嘴角微微上扬，眼睛却没有任何温度，像是站在一块冰冷的玻璃后面观察着一切。

    他走到展位前面，停了下来，先是没有说话，而是绕着展位的米白色展板走了一圈，然后目光落在主背板上的“远舟贸易”四个字上，停留了两三秒。

    然后，他转向林远舟，开了口。

    “林总，好手段。”

    声音不大，但在空旷的展馆里，每一个字都像钉子一样，钉进空气里。

    林远舟没有回避他的目光。他把手里的样品放下，站直了身体，声音平稳得像一面没有波澜的湖面。

    “孙总，生意场上，各凭本事。”

    孙德茂的笑容没有变，但他看着林远舟的眼神里，掠过了一丝极淡的东西。那种东西，张秋生没有注意到，展馆里其他人也没有注意到，只有林远舟捕捉到了——

    那是一丝不加掩饰的杀意。

    “五天，五百一十二万美元。”孙德茂说，语气像是在报一个天气预报的数字，“我听那边的人说，你的展位，这五天从头到尾都没空闲过。”

    “客户给面子罢了。”

    “客户给面子，也得有那个本事让客户给面子。”孙德茂慢悠悠地说，视线从林远舟的脸上移开，扫过空荡荡的展架和样品盒，像是在审视一件商品。

    他看了几秒钟，然后转回目光，声音带上了一丝淡淡的沙哑：“我那摊位啊，这五天加起来，大概只签了你的一小半。”

    林远舟没有说话。

    孙德茂继续说了下去：“你知道，我这在汕头做了十几年，从来没遇到过这种情况。昨天，我一个合作了六年的老客户——美国波士顿那边的——他亲自跑来告诉我，说他不跟我续约了，说你这边报价比他那边便宜，还肯做ddp。他说，你的展位看起来更像一家国际公司。”

    林远舟终于开口了：“客户有自己的选择。”

    “对，”孙德茂点了点头，笑容慢慢收了回去，“所以我说，你手段真好。”

    他停顿了一下，然后往前走了半步，离林远舟只有不到一米的距离。

    “但我得提醒你一句——”他的声音压得更低了，低到像是故意的，只让林远舟一个人听见，“年轻人做事，不要太急。留点余地给别人，也给自己留条后路。”

    林远舟没有后退。

    他看着孙德茂的眼睛，平稳地说：“孙总说笑了。我做事从不堵别人的路，只是把自己的展位做得更好一点。如果哪一天我真的不小心挡了您的路，那一定是那条路太窄了。”

    孙德茂的笑容停住了。

    两个人之间沉默了两三秒，安静的展馆里只剩下远处保安的脚步声和广播里的音乐声。

    然后孙德茂笑出了声，声音里带着一种全然的轻蔑：“有骨气。这个年纪，能在我面前说这种话的人，你是第一个。”

    他把手伸进口袋，掏出一张名片，递了过来。

    “名片上有我办公室的电话。哪天觉得撑不住了，或者想通了，给我打电话。”

    林远舟没有去接那张名片。

    孙德茂微微一愣，然后收回手，把名片放在林远舟的展桌上，轻轻拍了拍桌沿，转身离开。

    林远舟目送着他走远，消失在b区主通道的尽头。

    张秋生这才敢开口：“哥，那人是——”

    “孙德茂。”

    “就是你说的那个，那个——”张秋生咽了一口口水，“那个害你爸的人？”

    林远舟没有回答。

    他低下头，看了一眼孙德茂留在展桌上的那张名片。名片是深灰色的，烫金的公司名字和职位信息，看上去印刷得很精致。

    他没有去拿那张名片，而是把它拿起来，撕成了两半，丢进了旁边的垃圾桶。

    张秋生看着他做这些，屏着呼吸，大气不敢出。

    林远舟拍了拍手里的灰，弯腰继续收拾样品。

    “走，”他说，“明天回汕头。”

    “回——回汕头？”

    “对。回去建生产线，招人。五百多万美元的订单，光靠几张名片，交不了货的。”

    他把最后一个纸箱封好，直起身，看了一眼展馆外面的天空。

    夕阳正在沉入江面，把整片天空染成一片安宁的金色。

    刚才孙德茂眼睛里那股不加掩饰的杀意，他一直记在心里。

    那个人，不会就此罢休。广交会结束了，但真正的战场，才刚刚开始。