第22章 孙德茂的围堵计划

    汕头老城区一栋临街的三层办公楼里，孙德茂坐在红木办公桌后面，手里捏着一根没点燃的香烟。

    办公桌对面站着一个瘦高个男人，三十出头，穿着一件洗得发白的夹克衫，是孙德茂手下专门跑广交会相关事务的周明。

    “你说那个林远舟在准备下一届广交会？”孙德茂把香烟放在桌上，声音不大，但带着一股冷意。

    “对。”周明说，“我昨天在升平路看到他和一个木匠从广告公司出来，手里拿着一卷图纸。后来我跟人打听了一下——他在找广告公司做展位设计，还在联系印刷厂做产品手册。”

    孙德茂的眉头皱了起来。

    上一次广交会，那个年轻人用一套花花绿绿的报价单和统一包装袋，硬是在角落里抢走了不少订单。他当时觉得不过是个运气好的愣头青，翻不起什么浪。可才过去两三个月，这人居然已经开始筹备下一届了。

    “他哪来的钱？”孙德茂问。

    “听说是跟邻居借的，还有上一届广交会的订单尾款。不多，加起来也就几万块。”

    “几万块就敢做展位设计、印产品手册？”孙德茂哼了一声，“这小子胆子不小。”

    周明往前凑了一步：“孙总，要不要我找人去‘劝劝’他？让他知道这碗饭不是谁都能吃的。”

    孙德茂摆了摆手：“不用那么麻烦。他要做展位？让他做。产品手册？让他印。广交会的摊位分配，归外贸局管。”

    周明立刻明白了孙德茂的意思：“您的意思是，从摊位上下手？”

    “本届广交会的摊位分配方案还没定？”孙德茂拿起桌上的茶杯，慢慢喝了一口。

    “还在报材料。下周外贸局那边开评审会。”

    “林远舟的报名材料，走的哪条线？”

    “他那个小公司没有直接报名资格，挂靠在汕头二轻进出口公司下面。二轻那边跟他签了个委托协议，用他们的名额报的。”

    孙德茂放下茶杯，手指在桌面上轻轻敲了两下：“二轻的刘经理，你认识？”

    “认识，吃过几次饭。”

    “去找他。”孙德茂说，“让他跟外贸局那边打个招呼——林远舟那个摊位，不要安排在主通道，也不要靠近主通道。越偏越好。最好是挨着厕所或者消防通道那种地方。”

    周明点点头：“这个好办。主通道的摊位本来就抢手，二轻那边只要说林远舟的公司资质不够、规模太小，不适合放在显眼位置，外贸局那边一般不会驳面子。”

    “光这样还不够。”孙德茂站起来，走到窗边，“他做了展位设计、印了产品手册——说明他想正经干。这种人，你把他放在角落里，他也能折腾出动静来。”

    周明想了想：“那您的意思是……”

    “把他的摊位面积砍一半。”孙德茂转过身，“标准展位是9平方，你让二轻那边跟外贸局沟通，说林远舟的公司只有一个业务员，不需要那么大面积，给他划个45平方的半个展位就行。位置就安排在c区最里面那排——那排摊位去年我让人看过，一天经过的人不超过五十个。”

    周明忍不住笑了：“孙总这招高。45平方的半个展位，连个正规的展示台都摆不下，他就算做了展位设计也没地方用。而且c区最里面那排挨着消防通道，后面就是厕所，客户走到那边早就掉头了。”

    “去。”孙德茂挥了挥手，“做的干净点，别让人知道是我让干的。”

    “明白。”

    周明转身要走，孙德茂又叫住他：“等等。那个林远舟——他最近有没有跟什么人来往？”

    “据我观察，除了那个木匠朋友，就是跟几家小工厂有业务往来。对了，听说他还往上海寄了一包东西。”

    “上海？寄给谁？”

    “不清楚。邮局那边的人说，收件地址是上海一家国有外贸公司。”

    孙德茂眯起眼睛：“他还认识上海那边的人？”

    “可能上一届广交会上认识的。具体什么关系，还在查。”

    “继续查。”孙德茂说，“查到之后告诉我。”

    周明应了一声，转身出了办公室。

    孙德茂重新坐回椅子上，拿起那根一直没点燃的香烟，在手指间慢慢转动。

    林远舟——这张脸，总让他想起二十年前那个蹲在厂房门口抽烟的男人。

    他甩了甩头，把那个画面赶出脑海。

    应该只是巧合。姓林的人多得很。

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    一周后，汕头外贸局的大院里，张秋生拿着一份通知单，脸色铁青地站在走廊里。

    通知单上盖着外贸局的章，上面写着：

    “经评审委员会审核，汕头裕盛贸易有限公司（委托方：汕头二轻进出口公司）申请的第51届广交会展位调整为：c区06排13号，面积45平方米（半个标准展位），特此通知。”

    张秋生把通知单看了三遍，确认自己没有看错。

    c区06排——那是最里面的一排，靠近消防通道和厕所。

    45平方米——连张像样的展示台都放不下。

    他攥着通知单，大步走出外贸局，骑上自行车就往铺面冲。

    到了铺面门口，张秋生把自行车往墙边一靠，推门进去，把通知单拍在桌上。

    “远舟，你看看这个！”

    林远舟正在整理产品手册的打样，听到声音抬起头，拿起通知单扫了一眼。

    “怎么了？”

    “怎么了？！”张秋生声音都高了八度，“你好好看看！c区06排13号！那是整个展馆最偏的地方！挨着厕所！去年我在广交会上做过搬运工，那个角落一天到头都见不到几个客户！而且只有45平方米——连个像样的展台都摆不下！”

    张秋生越说越激动，一拳捶在桌上：“这也太欺负人了！咱们按规矩报名，按规矩交材料，凭什么给咱们分到那种地方去？肯定有人在背后搞鬼！”

    林远舟把通知单放下，脸上没什么表情，像是在想什么事情。

    “远舟，你倒是说句话啊！”张秋生急了，“咱们花了六千三做展位设计，花了三千五印产品手册，还订了带logo的打包胶带——结果摊位被人弄到厕所旁边去了！那咱们准备这些东西还有什么用？”

    “有用。”林远舟说。

    “有什么用？那个位置——”

    “位置越偏，竞争越小。”林远舟打断他，语气平静得像在讨论天气，“主通道上的那些大摊位，家家都在抢客户。价格战、送礼品、拉客户——闹哄哄的，客户反而不容易记住谁是谁。c区最里面，人少。客户一旦走进来，就是真心想找东西的。”

    张秋生愣住了，张了张嘴，一时间不知道该说什么。

    “还有，”林远舟继续说，“45平方米，正好适合做精装展示。不需要放太多样品，放几个重点产品，旁边摆一本产品手册，客户一眼就能看完。反而显得专业。”

    “你……你认真的？”

    “认真的。”林远舟站起来，把产品手册的打样拿给张秋生看，“你过来看看这个。”

    张秋生凑过去，是一本a4大小、铜版纸印刷的中英文产品手册。封面是深蓝色的，左上角是“远舟”字样的白色logo，下面配着船帆图案，正中央是“yuanzhou tradg”的英文。

    “好看？”林远舟说，“吴建国那边排版排了三次，终于做到这个水准。”

    张秋生翻了翻，内容也很扎实——每个品类一页，配产品照片、规格表、包装信息、认证情况。最后一页是公司简介和联系方式，印着裕盛贸易有限公司的地址和电话。

    “这本手册，成本多少钱？”张秋生问。

    “打样费不算，批量印的话一本大概三块钱。”林远舟说，“我准备印五百本。”

    “五百本？用得完吗？”

    “一届广交会发不完，两届也得发完。”林远舟说，“客户把手册带回公司，就算不下单，也会记得‘裕盛’这个名字。下次有需求的时候，他会翻出那本手册，打我们的电话。”

    张秋生把手册合上，沉默了一会儿。

    “那你准备怎么办？摊位的事，就这么认了？”

    “不认也得认。”林远舟说，“摊位分配已经定下来了，去找外贸局吵也没用。而且——你说得对，肯定有人在背后搞鬼。”

    “谁？”

    林远舟想了想，没有直接回答，而是拿起桌上的电话，拨了一个号码。

    “喂，赵科长吗？我是林远舟。”

    电话那头是赵国栋的声音：“小林啊，好久没联系了。怎么，有事？”

    “赵科长，我想请教您一件事。”林远舟说，“广交会的摊位分配——我个人挂靠在二轻进出口公司，但分到的摊位被安排到了c区最里面，面积也只有半个标准展位。您觉得这是正常情况吗？”

    电话那头沉默了几秒钟，然后赵国栋的声音沉了下来：“c区最里面？45平方？”

    “对。”

    “你的报名材料是谁帮你交的？”

    “二轻进出口公司的刘经理。”

    赵国栋哼了一声：“刘德胜？那家伙跟孙德茂走得很近。你上一届广交会是不是跟孙德茂的人起过冲突？”

    “算不上冲突。他派人来‘招安’我，被我拒绝了。”

    “那就对了。”赵国栋说，“孙德茂在汕头外贸圈子里关系很硬。他跟外贸局几个科室的人都熟，要调整一个挂靠摊位的位置和面积，对他来说不是难事。”

    “赵科长，这事有办法解决吗？”

    “我能帮你递句话，但改摊位位置的可能性不大。”赵国栋想了想，又说，“不过我可以提醒你一件事——摊位虽然定了，但参展的人没定。孙德茂能用的手段，你也能用。”

    林远舟听了，眼神微微一动：“赵科长的意思是……”

    “话不能说太透。”赵国栋笑了笑，“你自己琢磨。有需要帮忙的地方，直接打我电话。”

    挂了电话，林远舟坐在桌前，盯着那本深蓝色的产品手册看了一会儿。

    张秋生忍不住问：“赵科长怎么说？”

    “他说是孙德茂搞的鬼。”林远舟抬起头，“孙德茂不想让我在广交会上出头。”

    “那怎么办？咱们就认了？”

    “不认。”林远舟站起来，“但也不用急。c区最里面——我正好有个想法。”

    “什么想法？”

    林远舟没回答，而是走到墙边的纸箱前，从里面翻出一卷之前买来的白布和一根伸缩杆。

    “秋生，我教你做一样东西。”

    “什么东西？”

    林远舟把白布铺在桌上，拿起一支记号笔，在上面画了一个箭头图案，旁边写了几个字：“主通道展位请往前走，c区06排——新品首发·远舟贸易。”

    张秋生看着那行字，眼睛慢慢睁大了。

    “你是想……在主通道上竖路标？”

    “不是路标。”林远舟说，“是引导牌。客户走到主通道和c区的交叉路口时，会看到这块牌子。他只要好奇往前走几步，就能看到我们的展位。”

    “可是——展馆里允许竖引导牌吗？”

    “允许。”林远舟说，“每个参展商都可以在自己的展位附近摆放引导标识。只是之前从来没人这么做过。”

    张秋生想了想，忽然觉得眼前这个方案，比什么主通道摊位都来得有意思。

    “那咱们的半个展位——怎么布置？”

    林远舟拿起铅笔，在白纸上画了个草图：“45平方米，刚好够放一张展示台和一把椅子。样品不需要多——放三到五个主打产品，剩下的全部用产品手册代替。客户来了，先递手册，再展示样品。这样既省空间，又显得专业。”

    张秋生看着那张草图，忽然笑了。

    “远舟，说实话——刚才我拿到通知单的时候，真觉得天都要塌了。现在让你这么一说，反而觉得45平方够用了。”

    “因为本来就不需要多大。”林远舟说，“客户看的是产品，不是展位面积。你给他一百平方的大展位，产品不行，照样没人理你。”

    张秋生点点头，把产品手册和草图收好，忽然又问了一句：“那孙德茂那边——你打算怎么办？”

    林远舟想了想，说：“暂时不动他。”

    “为什么？”

    “因为现在还不是时候。”林远舟说，“孙德茂在汕头外贸圈子里根深蒂固，我刚起步，硬碰硬就是送死。但广交会不是他一个人说了算的——市场也不是他一个人说了算的。”

    他顿了顿，目光落在深蓝色的产品手册封面上：

    “他想把我挤到角落里，那我就从角落里打出去。”

    张秋生看着林远舟，忽然觉得这个从小一起长大的发小，变得有点陌生了。

    不是人变了，是眼界变了。

    以前他看的是眼前的一亩三分地，现在看的是整个广交会。

    门外传来一阵自行车铃声。林远舟走出去，看到一个邮递员递过来一个包裹。

    “上海寄来的。”

    林远舟接过包裹，打开一看——里面是一叠打印好的稿纸，整整齐齐的，每一页都用回形针夹着。

    最上面有一张便签纸，娟秀的字迹写着：

    “林先生：产品手册英文稿已完成，共14页。您提供的规格术语很准确，翻译过程很顺利。如有需要修改的地方，可随时联系我。——苏晚晴”

    林远舟拿着那叠稿纸，嘴角微微扬起。

    他转身走回铺面，把英文稿递给张秋生：“看，翻译也到了。有人帮，有人挡，剩下的——就看咱们自己了。”

    张秋生接过稿纸，翻了翻，忽然想起一件事：“对了，咱们那个带logo的打包胶带——要不要印上英文？”

    “当然。”林远舟说，“中英文都要印。以后咱们发出的每一个箱子，都要让客户知道——这是从珠海市汕头裕盛贸易公司出来的货。”

    巷子里有风吹过，把那叠稿纸的边角吹得轻轻翻动。

    张秋生把稿纸按住，抬头看了一眼西斜的太阳。

    下一届广交会，还有一个月零二十天。

    他忽然觉得，那个最角落的45平方展位，好像也没那么让人绝望了。

    因为站在角落里的人，不一定永远都在角落里。