第18章 预付款模式的威力

    三月十二日上午九点，林远舟准时出现在汕头酒店的大堂。

    苏晚晴已经在咖啡厅靠窗的位置坐下，面前摊着一沓文件。她今天穿着一件白色衬衫，外面套了件深蓝色的针织开衫，头发扎成低马尾，看起来干练又不失温和。

    林远舟走过去，在她对面坐下：“苏会计，早。”

    “林总。”苏晚晴抬起头，嘴角带了一丝笑意，“听说你昨天的验货很顺利？”

    “托福，客户签字通过了。”林远舟把公文包放在旁边，“不过发货之前还有几个细节要确认。”

    苏晚晴点点头，从文件堆里抽出一张清单，推到林远舟面前：“这是信用证融资需要的材料，你回去准备一下。银行那边我打过招呼了，只要你材料齐全，走的是上海外贸的信用背书，七到十个工作日就能放款。”

    林远舟接过清单，快速扫了一眼。大部分材料他都已经有了——公司营业执照、税务登记证、进出口经营权、这三个月来的订单合同和发货单据。唯独有一项让他皱了皱眉。

    “需要连续六个月的结算记录？”他问。

    “对。”苏晚晴端起面前的茶杯喝了一口，“银行要看你的流水和回款能力，才能决定授信额度。你现在只有三个月，最多只能做单笔的信用证贴现，额度不会太大。”

    林远舟想了想：“那如果我再长……三个月后呢？”

    “你自己算一下时间。”苏晚晴说，“三月中旬，再过三个月就是六月。到时候你们公司的流水累计到半年，银行那边就好做批量融资了。但前提是——你这三个月的业务不能断，而且每一笔都要有完整的合同和报关单。”

    “也就是说，我需要在这三个月内保持稳定的订单量。”

    “是的。”苏晚晴放下茶杯，“还有，你们公司的法人结构最好规范化。你那个裕盛贸易公司，现在用的是个体户执照还是有限责任？”

    “有限责。”林远舟说，“注册的时候我特意选了有限责，虽然税高一点，但法律上更清晰，以后融资、做账都方便。”

    苏晚晴眼里闪过一丝赞许：“你能想到这一点，说明你心里有数。很多小公司死就死在财务不清楚上，银行一看流水乱七八糟，根本不敢放款。”

    林远舟笑了笑：“苏会计，我有个问题想请教你。”

    “你说。”

    “如果我们公司的核心工厂也能拿到银行的授信，会不会更有优势？”

    苏晚晴微微一怔：“什么意思？”

    “我的想法是这样。”林远舟把手放在桌上，身体微微前倾，“现在工厂跟我们合作，大部分是先交货后付款，压款周期一两个月是常事。工厂老板自己资金就紧张，有时候为了周转，宁愿接金额小、交款快的散单，也不接我们这种周期长的大单。”

    苏晚晴点了点头：“你继续说。”

    “所以我想反过来。”林远舟说，“如果我们能提前支付一部分预付款给核心工厂，比如订单金额的百分之三十，让工厂有现金流可用，那工厂就愿意把我们的订单排在最前面。甚至，如果我们的需求量稳定，工厂会把最好的设备、最好的工人都优先分配给我们。”

    苏晚晴的眼睛亮了起来：“你说的是，用预付款换优先排单权？”

    “对。”林远舟说，“类似于我们给银行做信用证融资的镜像——我们给工厂预付，工厂给我们优先产能。这笔预付款的利息，折算到产品成本里，对我们来说就是一笔很划算的担保费。”

    苏晚晴沉默了一会儿，手指在桌面上轻轻敲了两下。然后她说：“你这个想法，放在现在的外贸市场，没人做过。”

    “我知道。”林远舟说，“所以才要跟苏会计请教，从财务的角度看，这个模式的风险在哪里？”

    “风险有三。”苏晚晴伸出三根手指，“第一，预付款出去了，工厂跑路了怎么办？第二，工厂拿着你的预付款去接别的订单，你的订单反而被拖后了怎么办？第三，如果你们的订单量不稳，预付款成了死账，你们自己的现金流就会崩盘。”

    林远舟没有反驳，而是认真地点了点头：“这三个风险我都想过。第一个，我们只跟经过我实地背调、有固定厂房和设备的核心工厂合作，而且预付款不超过订单总额的百分之三十，分批支付。第二个，我们在合同里写清楚违约条款，超期未交货，预付款双倍返还。第三个，这一点最关键——我们要建立一个预付款基金，总额控制在我们流动资金的百分之三十以内，不能把所有现金都押进去。”

    苏晚晴听完，沉默了几秒钟，然后说：“你有具体的操作方案吗？”

    林远舟从公文包里抽出一张纸，递给苏晚晴。上面是他昨天晚上用手写的一份简易方案，内容包括预付款的使用对象、金额上限、支付方式、违约条款、以及回款监控机制。

    苏晚晴仔细看了两遍，然后把纸平平整整地折好，放进她的文件袋里：“这份方案我带回去研究一下，如果有调整，我打电话跟你说。”

    “好。”

    “不过林总，”苏晚晴抬起头看着他，“你这个模式一旦跑通，对你来说是护城河——其他贸易公司学不来，因为你给了工厂实实在在的好处。但你也要小心，如果让孙德茂知道了，他可能会在背后搞破坏。”

    林远舟笑了笑：“我心里有数。”

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    从汕头酒店出来，林远舟骑车回了公司。张秋生已经在铺面里等着了，桌上摊着昨天从马老板那边带回来的打样盒子和几个样品。

    “远舟，你看这个。”张秋生拿起一个样品盒，“马老板那边打出来的样，比明达厂第一批的质量还好。油墨饱和度、压缝贴合度、甚至纸板的厚度公差，都是一流水准。”

    林远舟接过来仔细看了一圈，确实比明达厂那批重新印刷的包装盒还要精准。他满意地点了点头：“马老板那边列为a类备用供应商，正式归档。不过现在还有一件更重要的事要做。”

    “什么事？”

    林远舟拉开抽屉，拿出笔记本，翻到昨天写的那页，把笔递给张秋生：“你记一下，我们接下来要做三件事。”

    张秋生拿过笔，摆好姿势：“你说。”

    “第一，把我们已经合作过的工厂，按照交期准时率、质量合格率、沟通响应速度，分成三个等级。”

    “第二，筛选出a类核心工厂，每家工厂单独约谈，谈一个条件——我们给他们订单的百分之三十预付款，他们给我们优先排单权。”

    “第三，这个条件在汕头的外贸市场没人提过，所以第一批工厂肯定会犹豫。需要你出面去说服。”

    张秋生放下笔，挠了挠头：“等等，你是说——我们给工厂先付钱？”

    “对。”

    “这……”

    “我知道听起来很奇怪。”林远舟说，“你去跟工厂老板谈的时候，会用最直白的话解释清楚。”

    张秋生皱着眉想了一会儿，然后一拍大腿：“这办法好啊！工厂最缺的就是钱，你先把钱给他，他不拼命干活才怪。”

    “就是这个逻辑。”林远舟说，“不过我们要选对人。不能让那些长期拖款、质量不稳的工厂沾这个政策。第一批只给我列出来的那四家。”

    张秋生接过笔记本，扫了一眼林远舟列出的名字：明达厂、马氏印刷、光华包装、第一纸箱厂。他点了点头：“这四家我都跑了，老板都还算靠谱。第一家找谁谈？”

    “最核心的供应商。”林远舟说，“明达厂。”

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    当天下午三点，林远舟和张秋生骑着自行车到了明达厂。

    车间主任看到他们来了，以为又是来催包装盒的事，连忙迎上来说：“林总，第二批五千个包装盒上午已经全部到齐了，成品已经在打托盘，你这边随时可以安排装车。”

    “今天不是来催活的。”林远舟笑着说，“你们张厂长在不在？”

    “在办公室算账呢。”车间主任指了指二楼，“我上去跟他说一声。”

    明达厂的厂长叫张德庆，四十多岁，从部队转业回来的，管厂子管得跟带兵一样严。林远舟前几次来的时候跟他打过照面，但一直没有深谈。

    张德庆从办公室出来，把林远舟和张秋生迎了进去。办公室不大，堆了不少样品和纸箱，办公桌上摊着一本账和一个计算器。

    “林总，坐坐坐。”张德庆拉开旁边的椅子，“你那个货没问题了？包装盒到了之后，我已经让工人全部重新换了一遍，质量我看过了，不会有问题。”

    “没有问题。”林远舟说，“张厂长，我今天来不是为货的事，是想跟你谈一个长期的合作模式。”

    张德庆坐下来，往椅背上一靠：“什么模式？”

    “我们知道，每一次我们下单，从你们订原料到排产，再到交货，至少要压你们半个月到二十天的货款。”林远舟看着张德庆，“我也知道，你们厂里经常因为这个资金周期被拖得很紧。”

    张德庆眉头微微皱了一下，但没有说话。

    “所以我想到一个办法。”林远舟说，“以后我们每一个超过两万块的订单，在签合同的同时，就付给你订单总额的百分之三十作为预付款。”

    张德庆愣了一下。

    “不用等交货，不用等验货。”林远舟继续说，“只要合同签了，钱就到你们账上。这笔钱就是你们的周转金，可以去买原料、开工资、甚至接别的活，都行。”

    张德庆坐直了身子：“百分之三十？马上到账？”

    “对。”林远舟说，“我只有一个条件——优先排单。我们裕盛的订单，在明达厂的产线上排最前面。如果是急单，你们要保证三天之内上机，五天之内交货。”

    张德庆沉默了一会儿，然后说：“林总，你这个想法是好的，但我有个问题——你做贸易的，不怕提前给我钱，万一我这边出了问题，你钱打水漂了？”

    “怕。”林远舟说得很坦诚，“所以这个政策不是对所有工厂都开放。我只选几家我们背调过得去的、长期合作的、有固定厂房和设备的工厂来做。”

    张德庆看了看林远舟，又看了看旁边的张秋生，然后笑了笑：“你这么信任我？”

    “不是信任，是合作。”林远舟说，“你给我产能优先权，我帮你解决现金流问题。大家都是做生意的，清清楚楚，明明白白。”

    张德庆没有急着答应。他端起桌上的茶杯喝了一口，想了一会儿，然后说：“你这个模式，整个汕头没人做过。我要是答应了，就等于跟你绑死了。”

    “绑死不是坏事。”张秋生终于忍不住插话了，往前凑了一步说，“张厂长，你想想——先给你钱还不要？这年头你去哪里找这种甲方？别的贸易公司，恨不得拖你半年的款，我们这边是合同签了就付百分之三十。你一个月接我们两个订单，十成的流动资金就有了，你说你乐意不乐意？”

    张德庆看了张秋生一眼，然后哈哈笑了：“你这个年轻人会说话。”

    “我说的是事实。”张秋生拍了拍胸脯，“林总就是这个做事风格，你觉得靠谱你就签，不靠谱我们就慢慢来。但是我敢说，不出半年，整个汕头的外贸公司都会学我们这个模式。”

    张德庆思考了足足两分钟，办公室里安静得只听到窗外车间里机器运转的声音。最后他把茶杯往桌上一顿，说：“行，我试一试。”

    他站起来，走到办公桌后面，从抽屉里拿出一份空白合同，放在桌上：“这个模式，我们签个补充协议。你写清楚预付款的支付方式、金额上限、以及违约条款，我这边没有任何意见。但是林总，我丑话说在前头——你预付给我的钱，我一定用在你的订单上；但如果市场有波动，原材料涨价或者别的什么情况，你要理解，我也有我的难处。”

    “可以。”林远舟说，“我们在协议里写一个价格浮动条款：原材料价格波动超过百分之十五，双方重新协商报价。”

    张德庆愣了一下，然后笑了：“林总，你考虑得比我还周到。行，就这么定了。”

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    签完协议，从明达厂出来的时候，已经是下午五点半了。夕阳把整条老街照得金灿灿的，张秋生踩着自行车跟在林远舟后面，一路上笑得合不拢嘴。

    “远舟，你看到张德庆那个表情没有？我先给你钱还不要？哈哈哈，这句话简直绝了。”张秋生一边蹬车一边说，“他一开始还有点犹豫，我一说那句话，他当场就不装了。”

    林远舟笑了笑：“不是你的话厉害，是这个模式厉害。钱是最有说服力的东西。”

    “那下一步呢？我们已经签了明达厂，剩下那三家什么时候去签？”

    “不急。”林远舟说，“等明达厂跑通第一个月，我们拿数据说话——看他们用了预付款之后，交期缩短了多少、产能提升了多少。然后你再拿着这个数据去找另外三家，说服力就比现在强一百倍。”

    “有道理。”张秋生点了点头，“那我们这一个月做什么？”

    林远舟想了想说：“你先去把光华包装和第一纸箱厂的联系方式、准确产能、报价摸清楚，做好备案。马老板那边，继续维持日常联系，保持合作温度。然后——”

    他顿了一下：“我们要再跑三个新的工厂，把目录里的家数扩充到十五到二十家。”

    张秋生点了点头：“行，明天我就开始跑。”

    接下来的两周，林远舟和张秋生的生活节奏几乎完全被工厂占据。每天早上从铺面出发，晚上七八点才回来，中间骑着自行车穿梭在老城区的各个工业区和街道。两个人一天喝两大壶凉茶，顶着太阳、忍着灰尘，一家一家地拜访那些连名片都没有的小厂。

    有些厂只接几个人的小订单，一看林远舟说要订一两万件的量，直接摆手说“做不了”。有些厂则恰恰相反，一看裕盛给的订单单价，当场拿出合同要签。

    林远舟一家一家地筛选，把每一家的产能、交期、质量水准、老板靠不靠谱都记在本子上。到第三周的时候，他的供应商库已经收录了二十二家工厂的信息，其中五个新发现的工厂被他列为b类备选。

    与此同时，苏晚晴那边也有了回音。

    三月二十八日，苏晚晴打来电话，说上海外贸公司的银行背书正式批下来了，可以给裕盛提供单笔最高二十万美元的信用证贴现额度。条件是裕盛必须在三个月内完成至少三笔出口合同，并且每一单都要有完整的报关单和结汇记录。

    林远舟算了一下，按约翰那笔订单的金额，信用证贴现后至少能有五十万人民币的活钱回来。这笔钱，刚好可以支撑两个月的预付款支付。

    四月十五日，明达厂的第一笔预付款订单顺利交货。

    张德庆亲自带着会计，把财务报表整理得干干净净，送到了林远舟的铺面。从账上看，过去这一个月，明达厂接了裕盛的三笔订单，预付款总额六万八千块。这笔钱进账之后，张德庆立刻把它用在了两条产线的原料采购上，两条产线同时运行，出货速度比之前快了一倍多。

    “林总，你看看这个数据。”张德庆把报表摊在桌上，指着上面的数字说，“上个月我们厂的总产值，比前一个月整整翻了一番。”

    林远舟拿起报表，仔细看了一遍。明达厂的总产值从三月的九万二跳到了四月的十八万五，而且库存周转天数缩短了将近一半。

    “厉害。”林远舟放下报表，“张厂长，你现在的产能能不能再往上撑一撑？”

    “能。”张德庆说得很干脆，“只要你林总的预付款到位，我可以再开一条白班产线。多出来的产能，都是你的。”

    “好。”林远舟说，“那我今天就跟你签下一个季度的框架协议。每个月至少五笔订单，总金额不低于三十万，预付款按比例同步付。”

    张德庆愣了一下，然后笑了：“林总，你这个动作太快了。”

    “不快不行。”林远舟说，“客户在涨，市场在涨，我要是慢了，汤都被别人喝光了。”

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    四月二十三号下午，张秋生从外面回来了，手里拿着一份新的供应商名录，上面按林远舟的分类，把工厂分成了a、b、c三类。每一家工厂后面都附了联系方式、主要设备、最大产能、常规交期、价格区间和背调评级。

    “远舟，你来看看，这个是不是你要的东西？”张秋生把名录递给林远舟，站在旁边，脸上带着一丝期待。

    林远舟接过来，翻开第一页。上面写着——

    a类核心工厂（已签约预付款优先排单）

    1 明达厂（塑料制品）——张德庆 —— 主接外贸大单，产能稳定，可开双产线

    2 马氏印刷（包装盒、彩盒）——马老板 —— 接急单能力强，打样快，色彩精准

    3 光华包装（纸箱、瓦楞盒）——刘老板 —— 产能大，价格有竞争力，适合中档产品

    b类备用供应商

    1 第一纸箱厂 —— 赵科长推荐，未试单，产能不错

    2 ……（共七家）

    林远舟一页一页翻过去，直到翻完了整本名录，他才抬起头，看着张秋生，认真地说了一句话：“秋生，你做得比我预想的还要好。”

    张秋生咧开嘴笑了，露出一口白牙：“那必须的。跟着你干，我不能给你丢人。”

    林远舟拍了拍他的肩膀，然后走到墙上贴着的那张白纸前——那是供应链地图的初稿。他把明达厂、马氏印刷、光华包装三个名字旁边全都画上了红色的圈，然后在旁边写了一行字：

    预付款模式已验证成功，明达厂四月产值翻倍。下一阶段：用数据说服其他核心工厂加入，将a类供应商扩展至五至六家。

    写完之后，他转身看向张秋生：“明天开始，我们一家一家去拜访剩下的b类和c类工厂。我要在两个月内，让整个汕头的外贸圈都知道——跟裕盛合作，先给钱，后交货。”

    张秋生用力点了点头：“行！明天一早我就出发。”

    夜幕降临时，林远舟站在铺面的窗前，看着街对面的路灯一盏一盏地亮起来。身后的桌上摊着那份供应商名录，旁边是一沓刚从苏晚晴那边传过来的信用证文件。

    他心里很清楚：预付款这条路，才刚刚开始。

    但至少，第一步已经走通了。

    而且，第一个尝到甜头的人，已经在算第二笔账了。