第14章 三档报价法首秀

    春节前的最后一个星期，汕头老街的铺面里堆满了年货。隔壁卖干货的老陈送了一袋红枣，对面卖五金的老李拿了两瓶汕头米酒过来，说是自家酿的。林远舟谢过，把红枣和米酒放到墙角，继续整理桌上的资料。

    电话响了。

    他拿起听筒，用英语说：“裕盛贸易，您好。”

    “hello, is this r l?” 电话那头是一个带着浓厚美国南方口音的男声，语速不快，但吐字清晰，“我是德克萨斯州奥斯汀的进口商，保罗·哈里斯。我在广交会上拿到了你的名片。”

    林远舟迅速在脑海中搜索这个名字——没有印象。应该是c类客户，只在展位上停留了短暂时间，或者只是拿了名片没有当场询价的过客。

    “哈里斯先生，您好。请问有什么可以帮您的？”

    “我需要一套家用收纳产品，塑料材质的，不要金属，要轻便、能折叠。我有三个零售渠道——一个线上邮购目录，两个小型连锁超市。”保罗的声音听起来很务实，“我需要报价。按季度采购，首批大约两个四十尺柜。”

    两个四十尺柜，按目前的产品单价估算，大约十到十二万美元。不算大单，但也不是试单级别的。

    林远舟翻开面前的报价单模板，拿起笔：“方便告诉我您的目标价位吗？或者您对包装有什么特别要求？”

    “包装？”保罗似乎愣了一下，“我通常用供应商的通用包装。但如果够便宜，散装也行，我们自己有包装线。”

    林远舟脑子飞快转动。一个没有特定包装要求的美国客户，三个零售渠道，目标价位未明确——这正是三档报价法的最佳试刀对象。

    “哈里斯先生，我给您三个方案，您可以根据需求选择。”林远舟的语气平稳，但手上的笔已经开始列出三点，“第一档，我们叫经济款——裸装，没有品牌logo，没有包装盒，直接用工业薄膜包裹，托盘打包。价格最低，每件出厂价可以比标准款低百分之十五。”

    电话那头安静了两秒：“继续说。”

    “第二档，标准款——统一规格的纸盒包装，印有产品名称、规格参数和使用说明，但不做品牌化处理。包装成本加上去，价格适中。”林远舟在纸上写下“标准款”三个字，然后在前面画了一个圈，“第三档，高级款——品牌包装，印有我们裕盛的logo，也可以印您的渠道品牌。附带售后卡、保修说明，包装盒用彩印。价格最高，但终端售价可以上浮百分之二十到三十。”

    保罗沉默了大约五秒钟，然后问：“三个方案的差价是多少？”

    林远舟早就准备好数字：“以同款产品为例，经济款每件折合18美元，标准款24美元，高级款32美元。”

    “那高级款和标准款差这么多？”

    “高级款包括品牌包装印刷费、模具摊销、售后材料，一次性投入摊到首批订单里，单价确实偏高。但如果订单量上去——比如半年内超过十个柜——高级款单价可以降到28美元。”

    电话那头传来翻纸的声音，然后是键盘打字声——保罗大概在计算。林远舟没有催促，他不紧不慢地在纸上画了一个价格坐标：“经济款——18/件，标准款——24/件，高级款——32/件。”

    “标准款。”保罗终于开口了，语气很肯定，“我要标准款。没有品牌logo，但包装要统一，印上规格和使用说明。你给我寄一份标准款的样品，包装盒也寄一个过来。如果质量没问题，我们下个月签合同。”

    “没问题。我明天安排样品，fedex快递，大约四到五天到奥斯汀。”

    “很好。对了，林先生，我接触过不少中国供应商，你这种报价方式我还是第一次见。大多数人只会报一个价格，然后让我砍价。”

    林远舟笑了笑：“哈里斯先生，省去砍价的时间，对大家都好。您可以直接选最适合自己渠道的方案，而不是浪费两三个星期来回发传真砍价。”

    保罗在电话那头也笑了：“我很欣赏你的坦诚。合作愉快。”

    挂断电话后，林远舟靠在椅背上，把笔转了个圈，然后抬头看向一直在旁边擦桌子的张秋生。

    张秋生擦得很认真，但耳朵一直竖着，刚才那通电话他听了个七七八八。他放下抹布走过来说：“又拿下一个？啥叫标准款、高级款的？”

    “锚点效应。”林远舟把刚才画的那张纸拿起来，递给张秋生看。

    张秋生接过去，看到三条线，上面标着三个数字，下面写着三类客户名称：“什么锚？”

    “你看，”林远舟站起来，从抽屉里翻出一张新的白纸，重新画了一遍，“这是价格锚点。当客户看到三个选择的时候，他脑子里会自动形成一个参照坐标——贵的和便宜的，中间那个就显得‘最划算’。”

    张秋生盯着那张纸看了半天：“所以那个美国人选了标准款？”

    “对。如果他只看到经济款，会觉得价格低但不放心质量。如果只看到高级款，会犹豫价格太高。但是现在摆在他面前的是三个选择，中间的标准款就成了‘看起来质量不错、价格又合理’的那个。这不是运气，是设计。”

    张秋生挠了挠头，想了一会儿：“那我们能不能只卖标准款？省得折腾。”

    “不能。没有经济款和高级款做对比，标准款就不值那个价。”林远舟把纸折起来，“客户心理是这样的——当他不知道自己需要什么的时候，你给他三个选项，他就会选中间那个，因为‘既不是最差的，也不是最贵的’。这叫锚定效应，是行为经济学的基本原理。”

    张秋生听不太懂，但他知道林远舟说的肯定有道理。他把抹布扔进水桶里，拧干：“那以后我们都这么报价？”

    “所有产品、所有客户、所有场合。”林远舟把刚才保罗的名片插进红色的a类档案袋——虽然这是第一个订单，但渠道稳定、采购周期明确，值得进入a类，“从今天开始，所有新客户询价，一律三档报价。”

    张秋生点了点头，又想起什么：“那上次那些c类客户呢？他们问价的时候，我们也报三档？”

    “c类客户只报一个价格——最低价。他们没时间也没意愿了解三档差别，给他们三档反而把他们搞糊涂了。”林远舟说，“分级和报价，互相配合。”

    桌子上的电话又响了。

    林远舟接起来，是一个欧洲客户，问的是同系列但不同颜色的产品。他同样用三档报价法，迅速报出三个价格，对方几乎没犹豫就选了标准款。

    挂断电话后，他对张秋生说：“看见没有？三次报价，两次选了标准款。这叫概率。”

    张秋生嘿嘿笑了：“你这脑子，跟那些大学里学经济的差不多。”

    “不，我就是学经济的。”林远舟随口答道，然后意识到说漏了嘴——他前世学过，但这一世的人设只有初中学历。他立即补了一句，“广交会上跟一个老外聊多了，偷学来的。”

    张秋生没起疑，继续擦桌子：“那我也学学，以后你不在的时候，我能帮你接电话。”

    “行。”林远舟在笔记本上快速记下刚才的两个客户信息，然后抬起头，“春节过了，我们得找个固定办公的地方。铺面太小，以后客户上门看样品不方便。”

    两人正说着，门外传来敲门声。

    林远舟抬头，看到一个穿着深色夹克的中年男人站在门口，手里拎着一个黑色公文包，鼻梁上架着一副金丝眼镜。

    “请问，这里是裕盛贸易吗？”

    林远舟站起来：“是。请问您是——”

    中年人推了推眼镜，从口袋里掏出一张名片双手递过来：“我是汕头外贸局的小赵，不，我姓赵，赵国栋。听说你们做外贸做得不错，来看看。”

    林远舟愣了一下，伸手接过名片。名片上印着：汕头市对外贸易经济合作局，科长，赵国栋。他之前在广交会上听过这个名字，也听说过他和一些外贸老板打过交道。

    “赵科长，请进。”

    赵国栋走进来，四下打量了一圈，笑了：“地方不大，但挺干净。我听广交会组委会的人说，你们摊位设计得很有国际范儿，客户很喜欢。”

    林远舟给赵国栋搬了把椅子：“谢谢，我们主要靠客户体验。”

    赵国栋坐下，从公文包里抽出一份文件：“我是来送一个通知的。下个月，广东省外贸厅有一个‘优秀中小企业外贸扶持计划’，主要针对广交会上表现突出的新锐出口企业。我看你们被列入了提名名单。”

    林远舟接过文件，快速扫了一遍。上面写着：获选企业可获得出口退税优先办理、外汇结汇额度提高、政府担保贷款等扶持政策。

    “这个扶持计划，对我们这种刚起步的公司，很有帮助。”林远舟说。

    赵国栋点点头：“你跟那些只搞关系的老油子不一样。我看过你展位上的报价单，也看过你印的名片——很正规。以后有什么需要帮忙的，直接找我。”

    赵国栋站起来，拍了拍林远舟的肩膀：“裕盛，我记住了。”

    赵国栋走后，张秋生凑过来：“这人靠谱吗？”

    林远舟把文件折好放进抽屉里，又看了一眼赵国栋离开的方向：“第一次见面，不套近乎，不带条件，直接给政策——这种人，要么是真帮忙，要么是挖坑。”

    张秋生紧张起来：“那是真帮忙还是挖坑？”

    “不知道。”林远舟重新坐下来，翻开笔记本，把“赵国栋”三个字记在封面上，“但不管他是真帮忙还是挖坑，我们先把公司做大。做得够大，坑也填平了。”

    他看了一眼墙上的挂钟——下午四点十五分。今天的工作还剩下收尾：给保罗的样品安排寄送，把今天的三档报价方案整理成文件，再给明达厂的厂长打个电话确认节后原料排期。

    张秋生已经把样品箱搬到了桌子上，一个塑料收纳盒，几种规格齐全。林远舟拿起一个样品，翻来覆去看了一会儿，然后撕下一张便签纸，写上“标准款·保罗·哈里斯·0120”，贴在样品盒底部。

    然后他拿起电话，拨通了明达厂的号码。

    电话接通，是厂长本人的声音。

    “林总啊，过年好过年好！那个质量协议我签了，你放心，年后开工第一批原料已经下单了，保证达标。”

    “厂长，节后我们去厂里一趟，带一个新的产品系列过去。三款不同的包装方案，需要你们配合打样。”

    “三款？什么包装方案？”

    “电话里说不清，见面细聊。”

    挂了电话，林远舟在笔记本上写下：节后重点——工厂打样三档包装、整理a类客户档案、预约电脑公司看设备。

    他又看了一眼窗外——老街上的红灯笼已经开始亮起来，夜色提前降临，但整个汕头充满了节日前的热闹。

    张秋生已经把样品箱捆好了，用绳子扎紧，拍了拍上面的灰：“明天一早我送去快递点。”

    “辛苦了。”

    “不辛苦。”张秋生咧嘴笑了，“咱们今年这个年，总算能过个好年了。”

    林远舟没有接话。他在心里盘算着下一步——保罗的订单只是试水，真正的大客户还在后头。而那个突然冒出来的赵国栋，无论善意还是恶意，都是一个新的变量。

    他拉开抽屉，里面放着一本还没写完的公司规划书。他拿起笔，在扉页上添了一行字：

    1995年核心目标：客户数量翻倍，复购率保持80以上，建立标准化的报价和供货体系。

    然后他合上本子，站起来，朝张秋生说：“走，关门。今天去吃碗牛肉丸，我请客。”

    张秋生拍拍手里的灰，笑着说：“你请客，我付钱，行了？”

    两人笑着走出铺面，林远舟拉下卷帘门，锁好。老街上热闹的灯笼在风中微微晃动，照亮了他脚下的路。

    而这个刚刚起步的外贸生意，也如同这节日前的街巷一样，正悄然亮起第一盏属于自己的灯火。